现代酒店营销的十招鲜(续)

楼主:兄弟欧阳 时间:2005-11-14 18:28:38 点击:5712 回复:12
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  (六).全民皆兵的全员营销。
  
   酒店业的“全员营销”即指酒店全体员工对酒店的产品、价格、渠道等可控因素进行组合以满足顾客的多元化需求;同时以销售部为龙头,所有部门以市场为核心,以顾客为导向,进行营销管理,所有员工关注并参加到企业的整个营销活动的策划实施过程中,群策群力,从而使酒店赢得市场竞争力。
   对于酒店常规的外部营销,酒店经营者无疑都认为置关重要,而深具潜力的内部营销在管理行为中却常被忽略,内部营销多是完成在现有顾客的基础上,让顾客满意度最大化的消费,促销成本低,利润同时也达到最大化,即促进了与客人积极的沟通交流,又有益于营造宽松和谐的酒店氛围;再者,作为开放社会的一员,人人必然存在人际关系的辐射性、外延性,对于酒店的业务推广、形象宣传较之媒体广告都具有更强的说服感染力。
   作为现代酒店经营者的观念,培训即是效益,教育即是投资,所以加大对一线员工的培训力度、制定应对员工频繁流失的措施、贮备后备人才已是酒店业的当务之急,企业内部必须具备良好的竞争激励机制,让度一定的利润空间给员工,以调动员工促销的积极性、主动性,并长期以往的贯彻落实,对于酒店而言,如果丢了芝麻,就能拣到西瓜,又何乐而不为呢?
  
   (七).产品组合及价格策略。
  
   “酒店今晚的房间,飞机起飞后的座位,律师过去了的时间。”没有创造效益,便是没有了价值,也永不再来。酒店客房收入中,边际成本就是一次性用品的补充、水电的消耗及洗涤费用等,固定成本投入后的折旧费用和人工费用是相对恒定的,也就是说酒店的边际利润将随客房销售数量呈几何递增,那么如何尽可能的实现边际利润最大化呢?
   在销售中从来没有卖不出去的产品,只有卖不出去的价格。酒店销售大致来说上有淡、平、旺三季,三季中各有上、中、下三等,三季九等时段交叉纵横,需求弹性各不相同,酒店也该因为市场需求具有更大的价格弹性,甚至于酒店每天都有新的价格出台也不足为奇,现今酒店业的价格略显单调了些,旺季的时候没有赚到足够的利润,淡季的时候门槛又过高。比如说垄断经营的航空公司虽然怨声载道,在价格弹性上,却走在酒店业的前面,每一天甚至每小时同一航空公司的同一航班机票价格都未必一样。航空业跟酒店业不尽相同,其价格体系不能照搬,但绝对可以借鉴。
   在价格策略的实际操作上有一个市场分析及预测的问题,市场分析在于细分该时段内的客源构成是什么?他们的心理价位是多少?他们除了客房,对酒店的附属设施有什么需要,并具有多大的消费能力?市场预测在于区域内客源市场总量,辐射区内酒店的接待能力、价格与自身可能占有的市场份额,都可以是制定酒店弹性价格的参数。市场分析及预测看似扑朔迷离无从下手,其实有很多参考因素,比如区域内综合性会议的规模及人数,竞争酒店的开房率和价格,航空公司到港的航班数及人数,门市散客的数量,酒店经营中不断加以归纳总结的经验等等。
   单一的产品不足以满足市场的多元化需求,产品组合就是在市场细分之后,再统合酒店资源做整体销售,针对目标市场,借强势产品带动饭店整体销售的攀升,如家庭渡假型客人提供三人早餐或免费加床,公务型客人提供客房买三赠一的优惠,商务型客人赠送餐饮娱乐消费券,会议团队允许延迟退房,贵宾房客人享受餐饮娱乐洗衣折扣等,只要想得到的市场需求,都可能成为促销的神来之笔。
   如果再将眼界拓宽,酒店的整体资源也可以成社区共享的资源,如餐饮部的外卖,厨师、服务员的钟点出租,客房按小时记费(不局限于钟点房,如午休房,凌晨之后的特价,提前离店的再享有折扣等),洗涤部对外承接业务,绿化部开放租赁,酒店利用现有资源承办住宅小区的物管等。为降低风险,酒店应该走上多元化经营的道路,原则上尽量立足于酒店的相关附属产业,切忌贪多贪大。
  
  (八).针对目标市场受众的媒体营销。
  
   而今是信息社会,每天我们耳濡目染都是大量的信息,无时不刻的充斥着我们的生活,哪些东西留下了印象,哪些被大脑无意识的筛掉了呢?现代企业无一例外的借助商业性广告这个大把烧钱的行当,为什么大笔的投入,企业还是未见市场效应呢?
   其一,媒体营销是个长期的积累过程,在酒店销售上有滞后性,不会立竿见影。而且广告可以扩大市场知名度,塑造一个顶天立地的名牌,却创不出一个有好口碑的品牌,没有企业自身的实力做后盾,说不定风光一时,捧杀了必再遭棒杀,反落为笑谈。
   其二,在选择媒介渠道上,需要考虑是否直接有力的触及到目标市场的受众,酒店如果推销客房,那么本地报纸的促销效果就不如全国性财经或旅游杂志;推销酒店附属设施,广播的效果就不如电视广告;塑立酒店形象,市中区的广告牌在性价比上可能不如在机场上的;向旅游经销商做促销还不如寄宣传册来得实在。经营者针对目标市场的受众,针对不同产品的不同时期,选择媒介渠道务必慎重,钱要用,但得用在刀刃上。
   其三,媒体营销的策划必须俱有创意,有品味、有层次的求“异”,现今的广告已是铺天盖地,绝大多数细述行业共性的雷同广告,我们很难留下深刻的印象,设想所有酒店广告的内容都是枯燥乏味的价格、位置、环境、设施种种,如何抓住视听,让受众跃跃欲试?
   其四,高层次的媒体营销变生产者主权为消费者主权,就是我们所说的引导消费,更多的是宣扬企业文化内涵和经营理念,让观念来带动消费,让品牌来占领市场。
  
  (九).运营推广活动。
  
   企业的运营推广活动需要亮点,市场的消费观念是不断逐新的,即便再好的酒店,经营方式十年如一日的千篇一律,再保守的消费者也会感到厌倦。市场的消费观念在走向成熟,纵观满街商家的促销活动似乎有些黔鹿技穷,大多成了明折暗扣的圈钱运动,看来赚了人气,实质上已沦为价格的恶性竞争,如果不将企业利润更多的让度给消费者,现有的市场份额就会拱手让人,就企业长期经营行为来看,无疑是饮鸩止渴,具有很大的风险性。
   酒店的运营推广活动的主题要深入研究市场消费的热点变换,以己之长出发,着手于文化活动、美食活动、假日活动等,策划上讲求有娱乐性,文化品位高雅又不至于曲高和寡,艺术氛围浓郁但消费者又有很强的参与性,绝不能单以价格命题。从时段上来说,一般旺季活动要做长,覆盖面广,淡季活动要小巧精致,假日活动重点要放在超前做,反季节促销在没有对手的情况下更要精心策划大做文章。
  任何一个推广活动都离不开“造势”,媒体宣传必不可少,可以利用现有客户的影响,也可以借势于政府活动、社区活动。酒店可以统合其资源做运营推广活动,不必拘泥于单独的客房、餐饮或是娱乐推广活动,但客人必须有选择的余地,不能强行搭配。
  
  (十).网络联运之道。
  
   近两年来,中高档酒店都尝到了网络销售的甜头,网络的酒店预订系统挟便捷、经济之强大优势,在短短几年内几乎触及到了本土的所有中小型公司企业的酒店预订销售。凡涉及大型跨国集团公司或国内的大型集团企业,由于人员区域间流动频繁,它都以集团采购名义与指定地区酒店签定协议,以确保最优惠价格,而中小型公司企业没有这种雄厚实力,那么有优惠及保证酒店预订网络就是最便捷、经济的选择。
    酒店也非常乐意于将网络视为酒店

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楼主兄弟欧阳 时间:2005-11-16 10:57:00
  (十).网络联运之道。
  
   近两年来,中高档酒店都尝到了网络销售的甜头,网络的酒店预订系统挟便捷、经济之强大优势,在短短几年内几乎触及到了本土的所有中小型公司企业的酒店预订销售。凡涉及大型跨国集团公司或国内的大型集团企业,由于人员区域间流动频繁,它都以集团采购名义与指定地区酒店签定协议,以确保最优惠价格,而中小型公司企业没有这种雄厚实力,那么有优惠及保证酒店预订网络就是最便捷、经济的选择。
   酒店也非常乐意于将网络视为酒店客房销售的代理人,其一借助强大的网络触角延伸到靠自身销售无法触及的地方,有效的降低了销售成本,其二有网络为酒店做大量免费的宣传,其网站的专业水平是除了国际酒店管理集团外达不到的,其三酒店通过返佣控制着实际的主动权,有效的操控着整个管理销售体系,其四随着全球一体化的进程,网络销售以其庞大的覆盖面及无所不到的触角必将成为大势所趋。
   值得本土酒店庆幸的一点,还有部分的国际酒店管理集团因为自身俱有全球化的网络预订系统,目前还比较排斥国内的酒店预订网络,一旦恐龙们摆脱了水土不服的困扰,必然对内资酒店产生客源分流,造成更大的冲击。
  
  
   市场在不断演化,目前酒店资源供给增长过快的势头还未得到遏止,为数不少的酒店尚徘徊在市场边缘,这场无终点的竞争将会不断有人出局。“生存竞争”已是摆在各位酒店经营者面前的残酷现实,不容回避。中国的酒店业尚刚刚起步,谁能率先放下姿态,发奋图强,以内合为守而强,以外销为战而利,未必不能打出一片天下来。
  愿这篇“现代酒店营销的十招鲜”能为酒店经营者提供一点有价值的参考。
  
   泰逸酒店 乐 洋
  
  
  
  
作者:larson让爱去旅游 时间:2007-06-18 20:01:00
  8错先收着
作者:ty26ml 时间:2007-06-19 08:36:00
  good
  
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作者:无闲飘逸 时间:2007-06-19 19:12:00
  hao
作者:胡无欢418 时间:2007-06-21 11:29:00
  酒店营销,内外兼休.......对外的招数很多也很有效....最难的是根据你的市场你的客户,把整个酒店带起来,形成你想要的或应该说是市场最想要的.........
作者:浩南008 时间:2007-07-05 22:16:00
  好
作者:huanmiao 时间:2007-07-13 11:15:00
  顶.

作者:风光时代123 时间:2007-08-28 21:24:00
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作者:larson让爱去旅游 时间:2007-09-29 20:48:00
  收着,慢慢看
作者:HBG企业中心 时间:2012-03-10 15:31:00
  全员营销有争议啊!
作者:广东金宝莱酒店 时间:2012-03-12 13:15:00
  广东金宝莱酒店是一间集住宿、餐饮、会议、休闲为一体的四星级精品商务酒店,位于广州市天河区中山大道西305号,步行可至天河公园、好又多购物中心、地铁五号线科韵路站,地理位置得天独厚、交通便利、四通八达,到琶洲展览会馆3分钟车程、到广州火车东站10分钟车程,到新白云国际机场仅25分钟车程!酒店装修新颖独特,周围绿树环映,环境优美;拥有130间豪华客房,房间设计时尚、典雅、温馨,这里有别具一格的豪华日式套房。功能配套齐全。酒店配有中餐厅、会议室、商务中心、棋牌室等,务求为阁下提供多方面的需求!
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