投靠“携程”无异于饮鸩止渴

楼主:欧伟伦 时间:2011-04-11 17:26:59 点击:5418 回复:18
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  酒店行业竞争异常激烈,北京、上海、广州等一线城市,星级饭店出现供大于求,经济型酒店这种趋势也很明显。一些高星级饭店为了走出金融危机阴影,抓住国内客源,实现市场转型,过度依赖携程旅行网等在线中介订房结构,用价格和佣金调整客房出租率,实现短暂繁荣。从长远来看,这种做法无异于饮鸩止渴,自断营销能力。
  
  携程整合上下游资源的意图已经非常明显,肥水不流外人田,持有股份的酒店将成为主推的产品。随着携程酒店版图的扩张,使其他酒店在携程的位置将会不断下降。
  

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楼主欧伟伦 时间:2011-04-11 17:28:00
  涉嫌价格垄断
  
  
  2010年3月,携程向合作酒店发出了一封警告信,称从3月10日起实行低价承诺,要求合作酒店务必于3月10日前将倒挂价格从一些网站上撤下。如果发生了用户投诉索赔,携程将采取以下措施:“一是由酒店承担赔付3倍差价部分;二是在携程网按低价售卖酒店产品;三是携程保留暂时终止与酒店合作的权利。”
  携程内部制订了一份酒店“黑名单”,列举了他们给青芒果、同程、128旅行网等网站确认的报价。而此次很多被列入“黑名单”的酒店,都是在去哪儿网可搜索到的最低价的酒店。
  携程不仅利用规模优势打压酒店价格,干涉酒店定价,挤压饭店利润空间。而且排挤其他在线预订的竞争对手。如果对议价权形成垄断,最终吃亏的还是消费者。
  三、与携程紧密合作弊大于利
  
  酒店失去定价权
  
  
  一些酒店受销售影响,看似自主的定价权在携程的无形压力中已经被削弱。在国际金融危机时或者经营淡季,一些酒店需要一定的销量来保持运营,此时某些分销商便利用市场优势,对酒店施加影响,在保证酒店销量的同时,要求酒店给予差价。如果酒店过度依赖某一个分销商,保证某一个网络预订的绝对低价,最终将有可能丧失定价权,包括佣金谈判的权利。携程就采用了这样的策略,除了拦截酒店的散客外,还常常以最低价协议为名干涉酒店的客房销售政策。
    去哪儿网酒店业务副总裁张泽指出,一段时间以来,很多酒店都认为“只要房间不空着就是好的”,即借助分销商提升出租率。在这种情况下,强势分销商如携程的市场势必扩大。但一旦该分销商成为“巨人”的时候,酒店便很难回收权利。很多酒店由于投资者和管理者是分开的,管理者一定会选择保证酒店盈利,于是便形成了目前的格局。
  中国旅游研究院副院长戴斌教授指出,由于中国酒店产业目前是弱渠道的供应商,而且处于分散经营的态势,因此在与强势的渠道商进行交易时,不可避免地处于事实的低议价权地位,而这是产业演化与市场竞争的结果。
  
  支付越来越高的佣金
  
  
  携程除了要求得到最低的价格外,还要收取价格不菲的佣金,通常是10%至20%之间。也就是说,饭店给携程的协议价格越低,携程销售出的房间数越多,饭店支付出的佣金也越多。大部分饭店支付给携程网的佣金已经超过客房单间总成本的5%。
  所谓的酒店网络分销主要是以收取佣金的模式为主,与垂直旅游搜索引擎收取广告费的形式不同,在线酒店业务收入主要以佣金为主。这一模式也是国外很多旅游分销网站所采用的盈利方式。其实向酒店收取佣金是全球最广泛使用的分销预订模式,模式本身并不存在问题。同国外不同的是,很多国家的酒店业是在自身直销做得非常成熟,边际效益无法继续提升的时候才出现了分销商。而中国的情况则是在直销不力的情况下出现了分销商。
  
  将优惠让给了携程的客户
  
  
  酒店向携程网等分销商提供了优惠的价格,一方面冲击了饭店的传统营销渠道,让原本能以较高价格接受预订的客户,流向了更低的携程网。目前携程网的价格公布可以说是公开的,并不仅限于会员使用。以往酒店的门市价、柜台价、公司协议价,形同作废,而且还衬托出携程质优价廉的卖点。在线分销商还以“酒店点评”的形式,鼓励会员刊发住店体验,希望获取无差别的硬件与软件产品。更为严重的是,饭店最大的让利,却培养了客人对携程的忠诚度,对饭店品牌形象的塑造和长期客户的培养没有任何好处。
  
  丧失了市场营销能力
  
  
  一些涉外酒店,在金融危机时,迫切需要市场转型,开发国内市场。最简单的做法就是在携程网等在线分销商的网站上放一个低价格,客人会马上源源不断,立刻补足出租率。
  饭店的经营要根据自己的竞争优势找准市场定位,细分客源市场,以获取利润率最高的那部分价值。完全靠低价吸引来的客人,不是饭店目标市场的客人。短期来看,一片繁荣。但是不利于培养饭店的回头客和获取利润最大化。对于酒店来说,依赖携程就像吸食鸦片,无异于饮鸩止渴,自毁销售能力。
  四、要开发酒店自身的线上销售能力
  
  需要加强官方网站的销售能力
  
  
  酒店想要在市场竞争中拥有话语权,建立自身直销渠道是最好的选择。但遗憾的是,除了一些经济型连锁酒店品牌外,中国酒店自身直销渠道的建设不仅先天弱势,而且缺乏自身的特色品牌,酒店直销路并不好走。
  酒店应该建立自己网上直销的能力。未来酒店在线直销与在线分销都将快速增长。但无论直销和分销都需要成本,直销不是零成本的销售。酒店企业、特别是集团化发展的酒店企业拓展自己的销售渠道是必然的战略选择,但任何渠道建设都是有成本的。现实中很多酒店将自建直销平台的成本变成了强势分销商的佣金。酒店直销平台的建设并非易事,资金投入、品牌宣传和持续性的维护缺一不可。
  
  官网建设要有吸引力
  
  
  很多经济型连锁酒店的直销做得很好,如锦江之星、汉庭等,这要归结于酒店建设的概念,对直销和分销的比例有着明确的控制。而现在很多单体酒店建设自身直销渠道则面临着信息难以传出去的困境,许多酒店甚至不为人所知,将信息通过直销渠道、搜索引擎将酒店信息散出去非常重要。在建设自身网站时还应注意,一些酒店官网应实现的首先是订房的功能,将酒店提供的各种服务和优惠明示;其次应更好地利用消费者需要的元素进一步进行推广。
  官网要对消费者有吸引力,除了实时动态更新,论坛互动等,还要放一个很有吸引力的价格,起码不能成为携程网价格的衬托。
  
  推广酒店会员模式
  
  
  无论是希尔顿、喜来登,还是如家快捷,都有自己的俱乐部会员系统。这对于拓宽集团内预订渠道,提供有针对性的服务,培养忠诚客户都起到了非常积极的作用。据7天酒店的财报显示,7天2009年营业收入的84%由老会员产生(二次以上消费),相比于行业10%至15%的中介预订,7天只有1%来自中介。与大多数酒店只是把会员定义为其中的一个消费方式不同,7天将会员视为公司运营的核心所在。2005年6月,当时做过市场调查发现在住过7天的人中,有80%的人会再次选择7天,由此定下了发展会员,而不是推销客房的思路。
  在线预订模式是酒店业重要的营销模式,不能忽视。从长远看,应该开发自身的直销能力,限制分校的份额和比重。
  
作者:把心留在了苏州 时间:2011-06-07 09:47:00
  你这朋友写的入骨三分,写得很有说服力,事实上,目前也就是这样。
楼主欧伟伦 时间:2011-06-09 15:46:00
  @把心留在了苏州 2011-6-7 9:47:00
  你这朋友写的入骨三分,写得很有说服力,事实上,目前也就是这样。
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  呵呵,谢谢!酒店已经到了应该联合起来的地步,不要再各自为了自身的利益而战了!团结起来,打败垄断!
作者:把心留在了苏州 时间:2011-06-09 17:26:00
  直接输入图片链接即可插入图片 作者:欧伟伦 回复日期:2011-6-9 15:46:00 回复 9#
  
    @把心留在了苏州 2011-6-7 9:47:00
    你这朋友写的入骨三分,写得很有说服力,事实上,目前也就是这样。
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    呵呵,谢谢!酒店已经到了应该联合起来的地步,不要再各自为了自身的利益而战了!团结起来,打败垄断!
  
  
  呵呵,联合起来,谈何容易,最多也就是出现区域性质的商会形式的互助联合,国人的凝聚力实在太差,我不看好
作者:安逸雅致 时间:2012-06-12 06:05:00
作者:仰多2012 时间:2012-07-02 23:48:00
  听君一席话,胜读十年书啊!我们那的一个领导正认为她和三家网络订房系统合作增加了酒店的营业额而沾沾自喜呢!
作者:abcd98762012 时间:2012-07-06 08:49:00
  三分一次
作者:我就是要滚床单 时间:2012-09-14 01:24:00
作者:草莽公民 时间:2012-09-14 10:33:00
  随着时间的推移,中国酒店行业也发生着巨变,很欣赏版主的敏锐与洞察之早,避开高规格的酒店不谈,就经济型酒店的发展版主可谓一针见血,未来中国的经济型酒店行业市场是否会在这几年洗牌?我想大家一定会有目共睹,几大品牌的迅猛扩张足以导致将来经济型酒店市场出现3至5个品牌鼎足而立的局面,也不得不让我对这些品牌领导者的能力和构想深感敬佩,但我也相信在卧虎藏龙中必然也会出现改写这一局面的人才!
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