连锁酒店销售管理

楼主:连锁酒店悟空 时间:2012-10-06 13:08:06 点击:2453 回复:19
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  在任何企业,一件商品无人问津,也就代表他没有为公司创造任何价值。任何公司的成功一定是建立在利润的基顾上。而对于酒店,我的产品是客房,客房的销售好坏,直接影响着酒店的生存。酒店客房是不可移动,不可储存产品,一旦销售时效已过,就代表他没有产生任何价值,这就像飞机没有在天上飞一样。那如何让我们的产品为公司创收最大值,无外乎提升我们酒店的开房率、提升顾客回头率。既如此,将客人请进门的销售工作就免不了。
  酒店日常工作我大致分为四类,主要有人事、财务、服务、销售。而销售工作则做为酒店最重要的工作之一,分店必须长抓不懈,持之以恒。很多酒店经常是生意好,就停止销售;而生意差,就出去扔一锒头。岂不知这样的临时抱佛脚的取得效果是微乎其微。而销售做为酒店生存的基石,没有销售,靠天吃饭,终究为被天所抛弃。有人说,酒店的全员销售就是没人销售,个人不认同这种观念。全员营销并不代表酒店所有员工都去市场上你一枪我一刀去抢夺客户,而是酒店任何员工在自己的工作岗位范畴内,在合适的时间、合适的地点适时推销酒店的产品。一个好的前台员工努力劝说不入住酒店的顾客,这是全员营销,一个客房服务人员全心服务在住客人。这也是营销。所以全员营销并不是大家都一窝蜂都去前线争夺。那么做为分店,我们将如何建立起可持续的销售体系呢?一般而言我们可以分以下来说明。有人做、怎么做、做好(做坏)会怎么样?
  首先,我们来讲一下有人做,!任何项目都是以人为主的的工作。做为分店我们要建立起一支强大且稳定的团队。要建立销售团队,我们在招聘上就需要注意。招聘中我们可以采用集中面试加情节模拟方式,尽可能给人传递一种正式信号。销售员工作必竟是面对客户进行有效的销售,故招聘方不能随随便便进行。避免传递销售工作是一件随意、随心的事情。另外,因销售的特性,我们在招聘上还要关注应聘者的性格、精神状态情况。其次,销售员因工作直接面对顾客,为了有效的推销酒店的产品,及时解答潜在客户提出的疑问,故对酒店产品与政策了解就非常重要(我也难想像,一个对酒店产品不了解的销售员,如何做销售),所以培训工作就免不了,销售员的培训建议分成两块:一种是销售理论培训,一种是销售实操培训(其中包括前台、客房跟班学习)。理论培训可以采用集中培训模式(如果只是一个呢?我不想说),而实操(不管是前台、客房还是销售实操)建议均采用专人带班及跟陪实习。是否出师,则根据对酒店产品与对客政策了解和跟班实习情况进行定夺。具体操作方式,可仁者见仁,智者见智。
  既然我们要建立一起强大稳定的销售团队,那日常的沟通协调就非常重要,我在前面文章“对酒店团队打造的思考“一文中有说到,团队领导人要打造一个信息对称性沟通协调平台。特别是销售员相互间经常沟通,取长补短。不管是对酒店业绩还是对自我成长都有好处。大家可以思考下,为什么客房服务员在酒店中流失率最高就能明白沟通的重要性?单单是因为他们的工作累而决定的吗? 在前面我们也提到全员营销,在酒店的每一个成员都要养成营销意识,共荣共辱共进退。一场大销售中,当需要后方人员支持时,可以毫无怨言冲锋在第一线。
  那分店销售如何做?当人已经打造完毕。很多人一接店,都莫名紧张,对销售工作的开展不知如何下手。我在“营销体系打造中“也说到,在销售工作开始前,市场的前期调查很重要。特别是一家新的分店,不管是知名度、周边商圈、竞争对手情况均不了解。这时候一份详细的市场调查将对你的排兵布阵起到非常大的指导作用。瞎子摸象乱到一通,对于需及时占领市场,找准客源点的分店来说并不适应。
  1、提升酒店知名度
  我们试着分析下为什么位置好的分店生意会好?难道真的是其出入方便的原因吗?我想这其中还包括更容易让人所接触、所了解。其实在连锁酒店里一般开发选址的酒店均不会太偏避。而生意不好,最重要的还是人家压根不知道你是干什么?7天第一家店叫广州北京路店,我们很多人很容易被这名字所误导,广州北京路是广州最繁华的人流集中地(步行街),但有谁知道,他已离开北京路主道多远,纯粹在这阴森森一巷子里。所以位置尽管重要,其知名度打造更重要。
  那么知名度只是仅仅向潜在的客户传递我们的名字就行了吗?当然不是,所以我们在提升知名度时避免不了要有相关的武器弹药。具体所传统的内容此处不做详说(详见连锁酒店营销体系打造)但一定要记住的是,什么内容有吸引力就让客户了解什么,抓住客源群的心理,根据其心理投其所好。最终的目的就是让客户来酒店进行消费。
  而根据酒店情况提升知名度的物有哪些?门头、立刀招牌、路向指引、楼顶招牌、移动灯箱、宣传海报、酒店大堂布置。这些做为不发工资的销售员,我们何乐而不为。但请大家记住,这些招牌中所传递的信息一定是经济型、连锁、酒店。而其大堂布置则需直接体现经济、时尚、温馨,故酒店人员需下点功夫哦。
  提升酒店知名度,除借助物。做为有一支强大稳定的销售团队,我们还可以做什么?根据前期的市场调查研究,针对不同的商圈进行按排,主要有派单、扫楼、摆台、游街、举牌、夹报、传真、短信、邮件……一系列。在这里,大家可以思考下,我们是派优惠券好还是宣传单更有吸引力呢?为什么麦当劳与肯德基要采用派优惠券形式。
  最后一个提升知名度的方法,要善于应用公司官方网站以及中介协议公司进行宣传。特别是公司的网站对己店的宣传。在宣传中一定要体现自己店的优势(不管是交通、环境)确保每一个客人入住后都能说出至少3-5个酒店优势。

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楼主连锁酒店悟空 时间:2013-04-02 22:13:00
  接下来本人暂处于无业状态,将继续执笔没有完成的连锁店服务质量督导体系与标准化体系。请大家多多关注。另外,大家有什么连锁酒店招聘的也多多关照一下
我要评论
楼主连锁酒店悟空 时间:2013-04-02 22:32:00
  2、 积累优质会员
  在“连锁酒店营销体系”打造中我讲到,会员做为连锁酒店营销的核心,其发展将直接影响酒店的发展。故在酒店中优质的会员将做为企业最宝贵的财富而做为营销工作的重点工作。很多公司营销均是采用会员制营销,其目的就是占领整个客源市场。而做为分店销售员,会员发展如此重要,故对于会员的各项政策一定要熟悉并牢记。经常我们在办理会员卡的时候,都免不了有顾客问,加入会员与不加入他们到底有什么区别?如果自己回答不出来,可想而知的结果。而对于发展会员,我分成两块。一块是店内发展,一块是店外发展。
  店内发展主要是酒店前台人员在前台办理或销售的会员卡。这一点后面再做说明。每个分店对前台售买会员卡均有指标,一般只要宣传得当,营销意识好的前台员工基本上就可以完成。
  店外发展则指的是通过销售员途经(不包括网站注册)办理并有效激活的会员。发展的多与少也直接体现酒店销售人员的能力。其一般借助销售三板斧进行拓展。
  一板斧-摆台:摆台我们要准备什么工具?何时摆?如何摆?摆台要注意什么?在摆台前我们首先要准备的工具。既然称之为摆台,就避免不了桌椅、宣传单张、会员卡(一般摆台主要是办理会员)、x展架(能直观,明白传递信息)。何时摆?一般我们选择在人流量比较集中的点。对于节假日可以根据人流情况全天摆台,而对于其他时间,可根据人流量时间点进行按排。而对于摆台人员建议控制在2-3人。(一边派单一边办卡),其摆台点主要为酒店周边区域交通要点和当地重要商圈人位置。如购物广场、公交车站、地铁车站……另外,摆台一定要注意城管的检查,一般而言城管均不允许进行摆台。故两者关系一定要建立好。另外一个敌进我退、敌退我进战术也非常重要。
  二板斧-扫楼:对于扫楼主要针对酒店周边商住楼(写字楼作主打的方向)划分不同区域进行区域定人、定量、精耕细作,挨家挨户进行拜访。作为销售人员一定要打消已经拜访不用再去的观念,一般而言一个区域至少去3-5次都不为过。让片区内无任何漏网之鱼。在扫楼的过程中难免为碰到阻碍,特别是写字楼或住宅楼的“门神”所以销售员要充分进行配合。另外对于已经拜访成功的客户要做好记录,避免重复拜访成本浪费。
  三板斧-派单:派单是做为销售的基础工作之一,在繁华街道我们经常可以碰到发宣传单张的公司。相对而言此种销售方式是最节约成本、最有效的宣传方式之一。员工在派单过程中可一边派单,一边办理会员卡(对有意向的人)。另外一个销售员在派单时一定要考虑派给谁、到哪派、如何派等几个因素。要根据我们自己的产品情况找准客户。强调一句,派单工作相比扫楼而言工作相对简单,我们也可调动店内其他非销售员工在合适的时间进行派单工作,如客房服务员早上上班前退房较少可按排派单工作。
作者:蛙鸣夜 时间:2013-04-11 01:35:00
  个人认为全员销售是公司变相的榨取员工的剩余价值,7天连锁酒店式绝对深谙此道!但此模式局限于低端市场!
作者:南拳娘娘 时间:2013-04-12 01:14:00
  记号
  
楼主连锁酒店悟空 时间:2013-04-15 11:30:00
  @蛙鸣夜 4楼 2013-04-11 01:35:00
  个人认为全员销售是公司变相的榨取员工的剩余价值,7天连锁酒店式绝对深谙此道!但此模式局限于低端市场!
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  我跟你的立场还是有一点不同。酒店里每一个人员,不管是什么岗位,都必须对酒店的生意进行负责。店兴员工荣,店衰员工耻,我相信每一个员工都会有这种心态。况且还不仅仅建立在精神层面上。此种模式根据不同酒店定位以及规模采取的销售手段不一。但基本上大体相同。
作者:lihaihai2013 时间:2013-04-21 21:48:00
  好熟悉的销售模式,典型的7天模式啊。哈哈
作者:dangjun1028 时间:2013-04-23 15:22:00
  不错,学习了,这么好的帖子不能沉了!
作者:miwdxbtm 时间:2015-07-29 00:17:00
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作者:艾世云颖 时间:2015-08-06 01:10:00
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  决微商所有难题,下面就说一下如何做好微商,是我自己总结出来的希望能帮助你们!

  那么微商怎么加客源呢,我不推荐原始的方式:自己主动加人,而是让别人加你,有些人说怎么可能主动加你。我告诉你,可以做到,而且都是需要你产品的消费者主动加你;如何能让客户

  别人加你?

  第一,必须是自己主动加你微信。不要乱加。
  第二,找精准客户和潜在客户来。加你的用户必须是精准的目标用户。这样成交量就会提高很多。这就是精粉。
  第三,用户必须是愿意关注你的朋友圈信息,具有互动性的,和客户多互动
  第四.维护好旧客户,发展新客户,让自己的路越来越宽
  第五.朋友圈亲情营销


  下面为大家说说关于一些增加好友的方法:
  1:就是各大网站上发信息, 这个方法效果好,适合长期做产品。

  2:软文推广法.写文章,或者引用好文章,里面巧妙地加入自己的微信号和二维码,文章标题是关键一定要达到消费者主动转发的效果。

  3:去陌陌吧里面发布话题,随便加入一个陌陌吧,可以加一些交流之类的,发布一些话题,互动的话,会有很多不是微商的加你的,这个方法很有效。

  4:可以自己印点带自己微信二维码的不干胶贴在你的产品上,现在的人都有扫二维的习惯。

  5:同行互推,这个大家都知道的

  6:可以利用QQ群,加两号助推。

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作者:此女子未嫁 时间:2015-09-25 01:39:00
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