如果搞定刁钻的客户

楼主:风中摇摆的激情 时间:2015-06-01 01:20:34 点击:2541 回复:775
脱水 打赏 看楼主 设置

字体:

边距:

背景:

还原:

上页 1 2 38 下页  到页 
  现在有一个酒店开业庆典,让我们出个方案和报价。

  酒店简介:酒店号称国内首创养身酒店(其实在我们市内是首家),四星标准,以养生餐饮、客房为卖点。酒店宣传以传播中华四大国粹(京剧、国画、中医、烹饪)为己任,想建立自己的品牌特色。但是地理位置偏僻,没有好的管理模式,服务员招聘基本没有要求,来者不拒。

打赏

0 点赞

主帖获得的天涯分:0
举报 | 楼主 | 埋红包
楼主发言:3次 发图:0张 | 添加到话题 |
楼主风中摇摆的激情 时间:2015-06-01 01:23:00
  这是在相伴50年精英销售群457317966 看到的一篇案例,不知道对大家是否有帮助。

  回答:
  哥们好:)
  你的问题可真考功夫啊…..看完来帖,脑袋有点大……嗯,回答的不好,还望多多见谅:)

  酒店定位是他们自己搞的吧,呵呵,有点意思。酒店背后如果不靠森林,也没有温泉,从何谈养生?干巴巴靠四大国粹来养生?可以直接洗洗睡吧,呵呵。

  京剧?目前的名角是谁?有梅兰芳式的大师出现吗?哼,出了北京城,谁喜欢听?太小众了,没市场号召力。

  国画?有大师坐镇酒店吗?没有的话,就凭本地书画协会几杆鸟枪,能有市场号召力?能号召大家去酒店养生?北京饭店珍藏有吴冠中的《清奇古怪》大型壁画(15米×3米),没有这等宝贝作为震殿之宝,很难推什么国画牌。再说了,欣赏或想学习国画的人,现在属于小众人群,指望酒店办培训班?或者周末在大堂里挥毫泼墨?唉,深圳一些顶级商场里,早就是这么干的了,不新鲜。


  中医?有名医坐堂义诊?现在养生专家,谁红谁挨批,从张悟本到李一,再到养生教母,叫大家相信谁家的言论?随便推出某位医生,谁信?

  没有历史沉淀的酒店,京剧、国画与中医,根本开展不起来,没有大师长期热情捧场,顶多热闹三天就歇了。再说了,指望消费群到酒店寻医问诊,这事听起来不靠谱,又不是顶级疗养中心,名气不响,谁想来?又能吸引谁来?

  烹饪?众所周知,喜好吃这口的美食家,一般不去酒店用餐!靠烹饪养生,是张悟本的那套理论?咱们在酒店吃顿饭,就别上纲上线了(不是一顿饭就能养生的了,那玩意在于养成好习惯,在于坚持)。

  给个建议,全国著名全席有:北京全鸭席、天津全羊席、上海全鸡席、无锡全鳝席、广州全蛇席、四川豆腐席、西安饺子席、佛教全素席(都是一百道菜品左右,主要食材不变)……不如请来他们来一席。或者搞搞孔府宴、文会宴、烧尾宴什么的中国五大名宴…..如此,酒店烹饪的名头还来得响亮一些。


  问:方案主题:综合考虑,归纳出一个卖点:气。
  思路:人讲究精气神。故我们抓住一个“气”作为突破。分散开来就是喜气、福气、元气、运气、财气、生气等等。比如:餐厅有了喜气,高朋才会满座;客房有了生气,宾至才会如归;酒店有了财气,生意才会兴隆等。通过活动把这个主题展现出来。具体活动比如太极展现元气、美食展现福气等(还有京剧、变脸、古筝等,还没有想好怎么展现)。当然,客户没有让我们做这个,只是想让我们做个流程和报价,客户肯定会多方比价,我们不想跟竞争对手拼价格,想出其不意,一举拿下客户。

  回答:
  实话说,咱们做广告的,有时候必须跟着客户思路走,所以你们“归纳出一个卖点:气”,我还是赞成的,确实有新鲜创意在里面,赞一个!

  但话说回来了,靠提炼的“气”,就能让酒店生意兴隆,财源广进?我看有点够呛。为啥?后面说。

  付款方式方面:只见过一次面,客户提到想支付部分现金,其余用消费券抵(客户说6成现金,4成消费券)。当时我们提到8成,回来琢磨过来了,钻进圈子了。其实根本不用答应,这么大个酒店开业还要消费券抵?并且对方也提到,还可以谈。另外,这部分券对我们没有什么用,距离我们公司至少20公里,并且我们也不会过去消费。

  请问雨哥怎么更加完善,争取一次成功拿下客户。付款方式也是一个问题,怎么把谈判拉回来,拿全款现金?

  下周一去谈,望雨哥指点一二,不胜感激!

  回答:
  哥们你尽给兄弟我出难题呢,呵呵,这问题如何回答?楞憋了我10分钟!后来想明白一件事,咱们得跳出来看。

  酒店地理位置不好,挺偏僻。你说,如果你来经营这家酒店,计当安出?
  酒店一开业,入住率不足50%,就要赔钱。所以,长久、持续吸引住客是酒店一等一的大事!那么谁来入住?普通消费群不会来,地段太偏,交通不便,房价估计也不便宜,还不如在市里找经济型酒店入住呢。高消费群也不回来,四星档次不够,名气不旺,彰显不了自己品味,周围没好玩的…..再说了,这家酒店是温泉酒店?高尔夫酒店?森林酒店?火山酒店?没特色嘛。养生酒店?听着就像在骗人……

  好嘛,普通消费群与高消费群都不看好酒店,这,这就很麻烦了。但他的麻烦就是广告策划公司的机会,不是吗?

  哥们你想拿下这家酒店,作为长期合作合伙吗?那么下次再谈判的时候,你首先跳出设定范围,问他们几个问题并且提出自己的担忧……

  改进方案:
  主打美食牌。想了半天,只有娱乐与美食对人的吸引力最大(有原始动力)!君不见众多有车一族,为了那一口,可以驱车十几公里去大快朵颐?!酒店美食如果只是随便做做,必然不能给酒店带来加分,相反还要减分!如何做好美食,话题太长,咱们就不一一唠叨了哦。

  主打SPA、美容、瑜伽、针灸、瘦身、美肤牌。这是针对有钱女性的策略。很多有钱女性,周一到周一可以随时去美容、瑜伽、瘦身、美肤,不信?你可以去大型美容院门口看看,他们周一上午是不是照样顾客盈门?酒店地段太偏了,没点实际招数,怎么能吸引有钱人驱车去消费呢?实施这个项目,需要找专业加盟商来运营,没点名贵的仪器和大牌名头,根本吸引不了这帮消费群…..而且价格还要便宜,否则路上时间怎么算?

  前几天,我曾为一位做净水器的哥们回过帖子,你不妨多多参考,酒店的水对外完全可以称为人工火山矿泉水……打点这类养生概念,还差不多,至少消费者能很容易体验到…..把这个概念和美容、护肤、SPA结合起来,对消费群应该有些吸引力。

  但有个问题,也许投资做该项目,会占据部分经营面积,收益在前期没有那么显著,但如果没人来,房子空着也是空着,这问题要辩证地看待。

  美容保健舒服后,还有美食伺候着。一句话,把阔太太阔小姐伺候舒服了,他们的老公或老爹老妈自然就跟随来了,酒店的会议招待还用犯愁吗?会议项目启动了,客户出租率还用犯愁吗?嗯,看起来符合商业逻辑。富裕阶层也喜欢扎堆,他们是消费群的意见领袖,只有先打动他们,留住他们(办理会员卡),酒店营业才有基本保证。

  但哥们你不要一次性把想法谈透,都说完了,你赚什么呢?这不,眼前问题还没解决吗?给客户留点想象空间,然后再谈本次活动,是否会变得好谈一些?你要全款支付现金,他们要给40%消费券,化解手法:
  1、先假装同意支付80%的现金;
  2、但同时提出新要求,20%的消费券不够,新增多少住房消费券(使劲往上谈);
  3、客户不同意,于是再次提高现金支付比例……反正就是帖子里写的那些玩意呗(要不返回头再看看?)

  哥们你可以当着客户的面,指出一点,如果酒店打养生牌,主推什么中华四大国粹,在市场上根本不会引起关注,没有眼球何来消费?这属于商家吆喝得热闹,消费群淡定得要命,因为缺乏互动!推广思路必然死定。

  草台班子搭建起来的京剧、国画、中医项目,能引起消费群广泛互动吗?又不是顶级名角现身。不如美食与美容来得实在!我的观点是,现在人们心态普遍急躁,希望马上如何如何…… 也只有美食与美容能马上和消费群建立广泛的互动关系,满足他们某些愿望……

  即使这次没谈出什么成果,但他们生意不好的时候,自然会来找你们的。

  好了,一口气写了2000多字,写累了。顺祝谈判顺利,能把握好机会:)

  谈判中,或者进一步合作中,小心被客户骗取创意哦,如何防备?
作者:老天能给我点啥 时间:2015-06-01 13:39:00
  有意思的小文章
作者:sw670822 时间:2015-06-01 17:48:00
  案例有意思
楼主风中摇摆的激情 时间:2015-06-02 13:42:00
  我能说是标题党吗
作者:为伊人瘦 时间:2015-06-03 10:59:00
  这个嘛,仁者见仁智者见智
作者:流水无忧2013 时间:2015-06-06 01:38:00
  LZ那里不错,广告也陌陌的点一个赞!
作者:蠢涣邢煞7334 时间:2015-06-11 01:51:00
  看看案例不错,增加点知识储备!
作者:回笼鸟繁 时间:2015-06-11 16:48:00
  楼上说得不错
作者:zhuyitaook 时间:2015-06-12 16:13:00
  学习楼主了
作者:zhuyitaook 时间:2015-06-17 00:44:00
  还行,看看不错的。
作者:qazzxcvi 时间:2015-07-16 16:11:00
  还行,看看不错的。
作者:挡爱的林肯 时间:2015-10-29 14:14:00
  看大家评论如何
  
作者:西梁所 时间:2015-10-30 14:39:00
  好帖子不多哦,顶一下!
  
作者:TC商务 时间:2015-10-30 15:44:00
  如果我们之间有1000步的距离,你只要跨出第1步,我就会朝着你的方向走其余的999步,主动性
  
作者:37729385 时间:2015-10-30 22:24:00
  多花时间成长自己,少花时间去苛责别人嫉妒别人好
  
作者:明澈铭心 时间:2015-11-02 09:49:00
  如果我们之间有1000步的距离,你只要跨出第1步,我就会朝着你的方向走其余的999步,主动性kcooe
  
作者:zuimao007 时间:2015-11-02 13:45:00
  第一,敏锐的目光;第二,果敢的行动;第三,持续的毅力!ewage
  
作者:明澈铭心 时间:2015-11-02 18:58:00
  有梦想,敢拼,敢闯,渴望成就一番自己的事业!
  
作者:明澈铭心 时间:2015-11-02 19:06:00
  看大家评论如何
  
作者:明澈铭心 时间:2015-11-03 10:31:00
  选择正确的标尺
  
作者:chinafjxm 时间:2015-11-03 12:25:00
  激动。。。留名, 谢谢楼主了
  
作者:xiao7655868 时间:2015-11-03 14:19:00
  祝楼主快乐,大家一齐讨论
  
作者:懒人奋斗 时间:2015-11-03 18:07:00
  支持一下!!呵呵,不错
  
作者:wj242198567 时间:2015-11-03 20:48:00
  先帮你顶一下
  
作者:luoqiu546259816 时间:2015-11-04 01:01:00
  毛 说过精通的目的全在于应用。
  
作者:明澈铭心 时间:2015-11-04 09:05:00
  沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错,只有立场牛逼,的确好帖子
  
作者:rust_nail 时间:2015-11-04 11:02:00
  前排火速插入,太喜欢了,楼主加油!邑统奥踊拓涎先淮
  
作者:wlgod8260 时间:2015-11-04 12:51:00
  楼主辛苦了!
  
作者:liilaz1104 时间:2015-11-04 15:11:00
  顶!!!!!!!!!蓟低徘朗智猎战谑
  
作者:临风听暮蝉123 时间:2015-11-04 16:38:00
  看看吧,大家都会支持你!
  
作者:申涛110 时间:2015-11-04 19:22:00
  打工心态是按自己当老板的心态来打工,把管理部门看成管理自己公司,集团任务相当于我接的外单。表面上你在打工,其实你是在给自己打工,感觉不错,还有工资拿。好谰故梁畔拦拙什南
  
作者:老天能给我点啥 时间:2015-11-04 23:34:00
  有梦想,敢拼,敢闯,渴望成就一番自己的事业!凭耐倚釉和袒季惺
  
作者:liu306396170 时间:2015-11-05 00:12:00
  顶!!!!!!!!!
  
作者:明澈铭心 时间:2015-11-05 10:23:00
  努力让自己的心灵轻快些,让自己的精神轻盈些!芍豆寿现刎济志勤
  
作者:v63030080 时间:2015-11-17 15:46:00
  很赞成,继续努力吧
  
使用“←”“→”快捷翻页 上页 1 2 38 下页  到页 
发表回复

请遵守天涯社区公约言论规则,不得违反国家法律法规