社会学家向寅:做生意的书籍《陶朱公生意经》全文详解

楼主:向寅国学文化 时间:2018-01-25 09:39:53 点击:747 回复:0
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  很多人都想知道哪里有专门学做生意的学校,工商管理学也不是实战的做学校,今天社会学家向寅老师总结了一些做生意的要诀,并详细介绍做生意的书籍《陶朱公生意经》全文及其详解。

  一忌:坐门等客。经商不跑不活,商品市场瞬息万变,商品交流讲究时效性,坐门难见客。只有跑动,才能得知市场信息,找准时机,方能盈利。

  二忌:没胆量。俗话说,只要有七分把握便可行动,余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心,错过时机不得利,要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。

  三忌:商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价,贵到一定程度,只要赚钱便卖,无论赚多赚少都要满足,若坐等高价,十有**要吃亏。

  四忌:把钱存起来。赚了后不愿再投入,把活钱变成死钱,只有得寸进尺,不断扩大经营规模,发展壮大自己事业才能更上一层楼。

  五忌:好高鹜远。看不起小本小利,想一口吃成胖子,这样永远也发不了大财。只有从小到大,慢慢积少成多,一步一步地走,最后才能爬上财富的顶峰。

  向寅,国学讲师,当代社会学家,国学传播者,传统文化研究专家。

  



  陶朱公:计然之策

  范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后,喟然而叹曰:“计然之策七,越用其五而得意。既已施於国,吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来,范蠡经商而富有,与用计然之“策”有很大关系。那么,计然之策讲的是什么呢?

  《史记·货殖列传》有载——

  策之一:需求决定与经济周期论

  “知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。”

  “故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。旱则资舟,水则资车,物之理也。六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。”

  策之二:价格调控论

  “夫粜,二十病农,九十病末。末病则财不出,农病则草不辟矣。上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。”

  策之三:实物价值论

  “积著之理,务完物,无息币。”

  策之四:贸易时机论

  “以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”

  策之五:价值判断论

  “论其有馀不足,则知贵贱。”

  策之六:物极必反论

  “贵上极则反贱,贱下极则反贵。”

  策之七:资金周转论

  “贵出如粪土,贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

  以策之二到策之七殊为好懂,这里不作阐发,唯策之一有必要啰嗦几句。

  首先说需求决定论,计然的意思是,“要打仗就需要置办军火,要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了,所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向,逐利的过程,其实就是满足需求的过程。

  然后,计然讲了经济周期论(建立在需求决定论基础之上):“金年丰收;水年涝毁;木年饥馑;火年干旱。干旱的年份大多卖船,洪涝的年份大多卖车,这是这些货物的道理。”干旱的年份,水少而船难行,船就没什么用,等钱用的人就贱卖船只;洪涝的年份,水多而车难行,车就没什么用,等钱用的人就贱卖车辆。反过来,旱年车贵;涝年船贵。“六年丰收,六年干旱(疑或其他灾害),十二年有一次大饥荒。”

  这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。”如果它们是形容词,说水、火之年对应涝、旱好理解,那么金、木是什么呢?显然,这四个字不是形容词,而是与五行有关。所谓“金、水、木、火”的年份,对应的是中国历法中的五行。

  中国历法采用六十花甲子为一周期的方法,在纪年上,六十年,以六十个顺序组合的天干地支代表,如甲子年、辛亥年等。按照计然的十二年周期论,那么就该考察地支的五行,因为地支恰恰是十二个。


  


  按照计然总结的情况设计表格如下:

  有一篇商训

  生意要勤紧,懒惰则百事废。接纳要温和,躁暴则交易少。

  议价要订明,含糊则争执多。帐目要稽查,懒怠则资本滞。

  货物要整理,散漫则必废残。出纳要谨慎,大意则错漏多。

  期银要约定,延迟则信用失。临事要责任,放弃则受害大。

  用度要节俭,奢侈则用途竭。买卖要随时,挨延则机会失。

  赊欠要识人,滥出则血本亏。优劣要分清,苟且则必糊涂。

  用人要方正,诡谲则受其累。货物要面验,滥收则售价低。

  钱账要清楚,糊涂则弊窦生。主心要镇定,妄作则误事多。

  这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想,其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸,没有涉足太多金融和制造,或者农业。不定经营目标,甚至没有业绩要求,基本上以计然之策为基本原则。

  《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。它有三方面商业原则:第一个原则,叫做“旱则资舟,水则资车”,这个原则,在商业经营中被称为“待乏”,第二个原则,叫做“贵出如粪土,贱取如珠玉”,就是价格涨到一定程度时,要把货物像粪土一样抛售出去,价格下跌到一定程度时,要把货物像珍宝一样买进来;第三个原则,叫做“务完物,无息币,无敢居贵”,就是不能太贪心,不能囤积居奇,要在理想价位果断脱手。

  《陶朱公经商十八诀》:

  生意要勤快切勿懒惰懒惰则百事废

  价格要定明切勿含糊含糊则争执多

  用度要节约切勿奢华奢华则财钱竭

  赊欠要识人切勿滥出滥出则血本亏

  物资要面验切勿滥入滥入则质价减

  出入要谨慎切勿潦草潦草则错误多

  用人要方正切勿歪斜歪斜则托付难

  优劣要细分切勿混肴混肴则耗用大

  货物要修正切勿散漫散漫则查点难

  期限要约定切勿马虎马虎则失信用

  买卖要随时切勿拖延拖延则失良机

  钱财要明慎切勿糊涂糊涂则弊窦生

  检时要尽责切勿忘托忘托则受害大

  账目要稽查切勿懈怠懈怠则资本滞

  接纳要谦和切勿暴躁暴躁则交易少

  主心要安静切勿妄动妄动则误事多

  工作要精细切勿粗糙粗糙则出劣品

  说话要规矩切勿浮躁浮躁则失事多

  《陶朱公经商十二则》:

  一是能识人。知人善恶,账目不负;

  二是能接纳。礼文相待,交往众者;

  三是能安业。厌故喜新,商贾大病;

  四是能整顿。货物整齐,夺人心目;

  五是能敏捷。犹豫不决,终归不成;

  六是能讨账。勤谨不怠,取行自多;

  七是能用人。因财器便,任事有赖;

  八是能辩论。生财有道。阐发愚蒙;

  九是能办货。置货不苛,蚀本便经;

  十是能知机。售宁随时,可称名哲;

  十一是能倡率。躬行必律,亲感必生;

  十二是能运数。多寡宽紧,酌中而行。

  《陶朱公经商理财致富十二戒》:

  勿鄙陋勿虚华勿优柔

  勿强辩勿懒惰勿固执

  勿轻出勿贪赊勿争趣

  勿薄蓄勿眛时勿痴货

  善于抓住商业贸易的经营时机,是范蠡经营思想的核心。譬如说,夏天人们不买皮货,只有到了冬天,皮货才畅销。但是做生意的人,不能等到冬天才开始进货,而应该在夏天就要备足货源,方能保证在冬天售出时赚钱。他还认为,物价之贵贱,主要在于供求的变化,供不应求,物价就会暴涨。所以,政府如果要稳定谷价,就要在谷贱时收购,谷贵时平价卖出,才能使社会稳定,不会“通货膨胀”。这一经济思想,对后来的中国经济的发展,影响极大,历代都对此奉为“治国之道”。

  陶朱五字商训:天,地,人,神,鬼。

  天:为先天之智,经商之本;

  地:为后天修为,靠诚信立身;

  人:为仁义,懂取舍,讲究“君子爱才,取之有道”;

  神:为勇强,遇事果敢,敢闯敢干;

  鬼:为心机,手法活络,能“翻手为云,覆手为雨”。期限要约定,切勿延迟,延迟则信用失。

  计然之策  jì rán zhī cè

  【解释】:泛指生财致富之道。   【出处】:相传越王勾践困于会稽之上,用计然之策,修之十年而国富; 范蠡既雪会稽之耻,用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策,主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说,农末俱利的平籴论,以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。   计然十八策:   生意要勤紧,懒惰则百事废。接纳要温和,躁暴则交易少。 议价要订明,含糊则争执多。帐目要稽查,懒怠则资本滞。货物要整理,散漫则必废残。出纳要谨慎,大意则错漏多。期银要约定,延迟则信用失。临事要责任,放弃则受害大。用度要节俭,奢侈则用途竭。买卖要随时,挨延则机会失。赊欠要识人,滥出则血本亏。优劣要分清,苟且则必糊涂。用人要方正,诡谲则受其累。货物要面验,滥收则售价低。钱账要清楚,糊涂则弊窦生。主心要镇定,妄作则误事多。

  计然之策

  计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家,计然并不是真实姓名,而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子,博学多才,无所不通,尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策,范蠡只用了其中五策,便使越国强盛,成为春秋五霸之一。灭吴之后,范蠡携西施离越赴齐,改名为陶朱公,后世将陶朱公视为商人祖师。

  1、 贵出如粪土,贱取如珠玉   “论其有余不足,则知贵贱。贵上极则反贱,贱下极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨,生产者们就会将资源集中到这里,供给自然增加,增加到一定程度,供大于求,价格则会狂跌,反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众,要从供求关系的角度,确定自己的经营品种。   “一贵一贱,极而复反”。在进行经营活动时,不能苛求过高的利润,在价格高到适当程度时应果断抛售,这就是“贵出如贱土”;在价格低谷时,应大胆地买进,这就叫“贱取如珠玉”。事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。对于商家来说,对事物“度”的把握是至关重要的。

  2、 知斗则修备,时用则知物   “知斗则修备,时用则知物,二者形则万物之情可得而观已。”意思是说要有目的地进行自己的经营活动,认识市场规律,有遇见地储备物资。根据自然环境条件的变化,预测市场需求的变化,提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的,“岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素,根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。   范蠡还曾提出农业经济循环学说,他认为“六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥”,即天下六年一次大丰收,六年一次小丰收,十二年一次大的饥荒,这些都是气候变化引起的,是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船,因为其价贱,而旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车,旱则资舟”。“夏则资裘,冬则资xi”,即夏季贩运皮裘,冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上,才能获得更多的利润。

  3、 财币欲行如流水   “财币欲行如流水”,“无息币”。这就是说,在营销的过程中,要特别注意保持资金流转的通畅,不能把过多的资金积聚在自己的手中,这就叫做“无息币”。不要看轻薄利,在资金加速运转的情况下,实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇,抬高物价,则有可能血本无归。这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在,薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。范蠡认为谷贱伤农,太贵又伤害商贾的积极性,因此缩小价格波动的幅度,无论对商家和买家来说,都是最受欢迎的。

  4、 务完物   “务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时,对易腐烂的东西,切勿长期存储,贪图价高;还要防止以次充好,坑害消费者。务指一定,是强调的意思,说明对产品质量的看重。

  5、 择人任时   “择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德,在这一点上,他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系,既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机,更不可看准了贸易时机而认钱不认人。   计然之策具有很强的实践性,“计然之策七,越用其五而得意”。范蠡使用计然之策中的五条,在十年之中将越国建设得国富民强,报复了强大的吴国,成为历史上著名的以弱胜强的实例。而范蠡在功成名就后弃官,也是他为人聪明、深明道理的明举。范蠡研究了商业经营的地理条件,看中“陶”地处中原,四通八达,有利于事业发展,因而选择了陶地定居,将计然之策用于家庭的经商活动,“十九年之中三致千金”,获得了“陶朱公”的称誉。

  所谓计然之七策,主要指“农业丰歉循环论”、“平籴论”和“积著之理”。

  关于“农业丰歉循环论”,《越绝书·计倪内经》说:“太阳三岁处金则穰(意为庄稼丰熟),三岁处水则毁,三岁处木则康,三岁处火则旱”。这就形成了六年一穰、六年一旱或者十二年一大饥的循环。计然认为只要掌握这种年岁丰歉的循环知识,就可以预测粮食及其他商品的价格变动趋势,以便利用它促成国家财政丰实和使个人致富。

  所谓“平籴论”(也可称做平粜),是主长由国家在丰年收购粮食储存,备荒年发售,以稳定粮价。计然指出,“夫粜二十钱病农(谷贱伤农),九十钱病末(粮贵伤商人),末病则财不出,农病则草辟矣!”他主张使粮价维持在三十至八十钱之间,做到“农末俱利”。

  至于“积著之理”,指的是经商致富的一些原则。这些原则是:

  (一)“务完物,无息币”。意思是说要使货物及时周转,且周转得净尽无余。如果使货物长久停息则无利可图。

  (二)“旱则资舟,水则资车”。(范蠡对此发展为夏则资皮,冬则资纟希(一种葛麻布),旱则资舟,水则资车)。此称之为“待乏原则”,即利用旱涝寒暑之机,低价购进,待贵而售,随时逐利。

  (三)“论其有余不足则知贵贱。”即是要掌握商品供求关系变化趋势和规律,乘机购进与销售。

  (四)“贵上极则反贱,贱下极则反贵,贵出如粪土,贱取如珠宝”。此指商品价格的变化规律是“贵极必贱,贱极必贵”。经营者要时刻观察和掌握贵极贱极的规律和商品价格信息。抓住购进和出售的关键时机。

  (五)“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵”。对易腐的食品不要久留,更不要等待高价出售。否则,将因小利而招来亏损。

  (六)“财币欲其行如流水”。经营之道似细水长流。流则活,滞则死。搞活是经营的原则。范蠡正是实践并发展了这些理论和原则,才成为我国商业史上第一位经营之神的。约在2300年前,宋人计然就提出了如此精辟和周密的经济原理,至今仍有借鉴价值,实在不愧成为我国历史上第一位商学大师。

  《计然篇》

  然者,自然,天然,必然,物之道也。物道乃物之情与势,不依人意所动。视物之情与势而计所为,不求于心,不责于人。计其始末,智基于此矣。疾疾缓缓,曲曲直直,如依水而舟,依鱼而网也。顺其自然,为可为,避不可为。无可无不可,则容与率然,始有我。

  计物之情与势必于审时度势,不可不察。势之蓄当有时,谓之机缘也。贵在得时。势成则时至机至,虽难而易,其效自然。势不成则时不至机不至,虽易犹难。时过则境迁,机缘尽失,大势去矣。审时度势之妙在择时捉机。权衡时机,尤当精察,毫厘必较,成败由此。择时之妙,如逐如竞,如捕如捉。待时而动,动不妄举。动静,迟速,轻重,繁简,必以时定。此一时非彼一时也。待时蓄势,备而待发,则静如泰山。得时则发如疾电,时不我待,稍纵即失。疏于此而欲其功,无异缘木求鱼。

  计然曰《史记·货殖列传》记:

  昔者越王句践困于会稽之上,乃用范蠡、计然。计然曰:“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。旱则资舟,水则资车,物之理也。六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。夫粜,二十病农,九十病末。末病则财不出,农病则草不辟矣。上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。积着之理,务完物,无息币。以物相贸,易腐败而食之货勿留,无敢居贵。论其有余不足,则知贵贱。贵上极则反贱,贱下极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”修之十年,国富,厚赂战士,士赴矢石,如渴得饮,遂报强吴,观兵中国,称号五霸。

  范蠡既雪会稽之耻,乃喟然而叹曰:“计然之策七,越用其五而得意。既已施于国,吾欲用之家。”乃乘扁舟浮于江湖,变名易姓,适齐为鸱夷子皮,之陶为朱公。朱公以为陶天下之中,诸侯四通,货物所交易也。乃治产积居。与时逐而不责于人。故善治生者,能择人而任时。十九年之中三致千金,再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。后年衰老而听子孙,子孙修业而息之,遂至巨万。故言富者皆称陶朱公。



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