保险公司的那些先天不足

楼主:AI老姚 时间:2019-01-14 00:29:30 点击:103 回复:2
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  跟保险中介公司不同,我们圈内都把自产自销的保险公司称作主险公司。
  根据楼主我在多家保险公司的亲身体会,代理人所在的主险公司有一些共同的先天不足,在此我先总结一下:
  1、对内洗脑
  因为客观局限性,主险公司为了让他的代理人安心听话、快速照做,不得不经常采用“洗脑”的方式。
  何谓“洗脑”?因为大多数代理人对保险和同业了解不深、见识少,所以,公司从培训开始,就始终强调本公司的产品最好、基本法最好甚至是服务最好的、公司有多么的靠谱。但实际,一款保险产品再好也不可能真的那么完美,更不可能适合所有客户的需求。
  举例:有的公司重疾产品价格很实惠,但实际在保险条款中,其理赔条件却不是最厚道的。但在培训中,公司几乎没有人提这方面。甚至时不时还要组织全体人员,每人总结一条关于此产品的优点写出来供大家学习!这种只看优点不提缺点的做法,是不可能真的让代理人做到扬长避短的,因为大家不知道自家的“短”!
  更有甚者,他们在培训时一直在强调本公司多么高大上,全世界顶尖,希望诸位代理人也这么出去忽悠客户,以悄悄的掩盖此公司保费昂贵的事实……
  2、对外洗脑
  主险公司的代理人在跟客户面谈时,一开始几乎都需要先给客户洗一次脑——先夸耀一番本公司的历史多么的悠久靠谱,公司的品牌有多么的高大上!这其实也是不得已而为之~因为客户如果不信任这家保险公司,后面还怎么能进行得下去?
  与此相反,如果是保险经纪人在客户面前,就可以不必过多的介绍、强调自己所在的公司,因为他所属的是中介公司,销售行为主体又是经纪人自己(独立做事),手中可代理的保险公司和产品又很多,其角度又是在帮助客户做规划、选产品,所以,经纪人真的是没必要过分突出哪一家公司,况且保险只是个工具而已……
  3、制度弊端多
  主险公司都说自家的基本法最好,待遇最高。但实际,羊毛出在羊身上,很多奖励机制都是为了想方设法留住代理人、多增员而设计的,比如故意把奖励拖一段时间甚至年底再发,美其名曰“年终奖”!甚至还要单独从总收益中分出来一笔钱,单独奖励新人(称作双佣或者财补)一段时间,也因此被很多上级主管钻制度漏洞,把自己的单签在新人名下套补贴!总之这种“假双佣”的时间、额度都有限(最长半年或者一年,额度每个月最多补贴1万多),这跟中介公司的双佣时间不限、上不封顶没法比。
  另外,因为主险公司的采用的是金字塔式的组织结构,你事业能否有前途往往也要看你上级直属主管的人品。楼主我身边就曾经有好几个优秀的代理人因为他所在团队太不给力而不得不离职的悲剧。
  反观我所经历的保险中介公司,他们的组织制度和人员架构设计因为改良、屏蔽了很多主险公司的致命弊端,可以做到大家齐心努力、和谐共赢,少了太多的勾心斗角,多了更多的团结友爱。虽然称不上完美,但也是目前最好的制度设计了,再没有人是你事业发展的“天花板”了!
  4、诱导甚至强制自保
  因为业绩压力,主险公司经常会有意无意的忽悠代理人自保。比如有的主险公司培训新人刚刚结束,就鼓励这些人“首周首日全家签单”。甚至还经常出现主管领导为了个人工作业绩,强制手下交单的情况。
  这与我所经历的保险中介公司形成了强烈的反差:中介公司的保险经纪人如果自保,自保之前必须签一份自愿投保申请书,以证明你真的是发自肺腑的想买保险。中介公司虽然也有业绩压力,但公司的核心目的是培养大家出去多签单客户,而不希望经纪人动不动靠自保过关。
  5、保守封闭
  也因为站的更高,见得更多:保险经纪人要学习更多的金融基础知识,每家公司的每款产品的特色都要谙熟于胸,以最大限度的满足身边的客户需要。
  所以,保险经纪人至少在学习方面往往很开放,谁家的大咖讲的好,就让谁过来讲课。他们是“学习无国界”!
  而相反,主险公司无论是产品线、产品数量、还是产品设计思路、服务水平,都很有限,很多客户需要的角度,一家公司往往不能很全面的满足。说句实话,你真的认为客户只需要一款重疾产品么?
  而且,主险公司为了不破坏洗脑成果,不动摇军心,大多数情况下不敢跟同业公开交流学习,甚至发现有本公司代理人去同业学习就如临大敌,紧张兮兮,生怕自家的代理人被人家挖了墙角。这也是导致主险公司培训、业务水平很难有真正提高的原主因之一。我一主险公司的同事,从北京总部培训回来,就跟我抱怨说总公司的培训“没东西”、“没营养”!
  好了,先写这么多吧,都是我的亲身经历,不知大家看得懂否?还有补充的没?

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作者:wswzq2020 时间:2020-06-11 15:13:38
  保险是个好东西,行业也是个好行业,毕竟所有保险都是通过银保监会审核过的,对于客户而言没有好与不好,只有适不适合。但对于新加入行业的,跟着公司一些方案政策而去给客户制定,让很多保险业务人员变得不专业。
作者:wswzq2020 时间:2020-06-11 15:16:23
  保险是个好东西,行业也是个好行业,毕竟所有保险都是通过银保监会审核过的,对于客户而言没有好与不好,只有适不适合。但对于新加入行业的,跟着公司一些方案政策而去给客户制定,让很多保险业务人员变得不专业。

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