证券公司驻点银行客户经理的路在何方?

楼主:tianzhenlan 时间:2010-12-10 15:31:46 点击:13018 回复:51
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  总会有客户经理在不断的告诉我,开发客户越来越难了,新开户难,转户更难!而且不仅是同事,更有同行也这样讲。现在趋势是这样,开发客户越来越困难,竞争越来越激烈。
  
   新增客户有两种,新开户和转户,第一种新开户,在证券市场发展初期,市场就这么大,那么开一户就意味着少一户,到目前为止。中登公司已有1.5亿客户,06-08年的大牛市已经把城市横扫一遍,现在恐怕中国市场以后再也不会出现客户排队等待开户的情况。以后的新开户的市场上潜在客户就只有零零散散的成年人以及茁壮成长未满十八岁的少年。
  
   另一种就是转户,在目前市场上,转户主要有三种方法:第一:低佣金吸引客户,第二:同等佣金条件下送礼品,第三:真正的投资服务。第一种低佣金吸引客户,券商的佣金战已经打了两年,现在已经到了白热化的程度,券商间基本上快到了无利可让的地步,现在证监会已经出面在干预这种的继续恶化的情况,四川证监局更是走到了最前面,现在成都许多券商已经在做佣金自查。也就是说,基本上这条路可能走得差不多了,如果2011年真是实行了千一的硬性指标,那么券商间的客户因为佣金的原因的而流动的比例可能更小了。第二种同等佣金条件下送礼品,现在这种比较流行。券商如果要发掘新客户,就会多一部分成本。第三种真正的投资服务,说到这一点,客户经理都会很迷茫,投资服务的标准时什么?到目前为止,对银行驻点的客户经理跟本没有一个标准,我们自己也试问:我们现在有能力为客户服务吗?面对数量越来越来庞大的客户数量我们的精力还有多少以及我热情会持续多长?券商有给客户经理足够的平台和制度支持吗?
  
   证券公司客户经理驻点银行的模式到现在已经有三年了,从07.08年的辉煌过后,现在银行的产出数量已经趋于平淡,上海作为中国内地金融中心,一直走在制度的最前面,从去年不再实行经纪人制度之后,今年已经全面禁止证券公司客户经理驻点银行。四川时候是否会走上海的路?一切都是未知数。如果那一天来临了,如果没有没有做好转型的准备,尤其是老一批的客户经理,是否做好了30岁还去陌拜的准备?
  
   现在中国市场的是这样,各人投资客户基本已经开发的差不多了,而且客户的扫盲工作也已经做得差不多了,面对越来越专业的客户,我们能否搞定他?那么服务客户就应该转型了,各个券商也在做考虑,打算开始跟客户谈佣金了,客户也越来越重视投资服务了。从世界经纪服务制度来看,美国现在是美林证券模式,嘉信模式和E*Trade模式。通俗一点,《当幸福来敲门》这部电影所有人应该都不会陌生,这部电影是在2006年拍摄的,也就是说,在06年以前,美国早就实现了这种模式。另外,《证券经纪人与证券经纪人制度》这部书可以去研究研究。现在,我国有一部分券商已经建立起了个人投资顾问的团队,有一些券商也打算建立FC的团队,按这样发展,中国已经开始从全面的折扣经纪制度向多种模式转型了,如果这是个趋势,那么已经从业的客户就应该转型了,现在证券业协会每年四次考试,拿到资格证的人数不断的增加,新入行的客户经理越来越多,竞争也越来越激烈,那么老一批的客户经理就会面对两个挑战,第一个就是行业的淘汰,也就是大势所趋,实行个人投资投资顾问制度,这是任何一个券商都阻止不了的。另一个就是公司的淘汰,如果长期从事销售,没有了激情,没有了新的产出,公司可能就会进新人换旧人。因为公司不打算额外支出成本,尤其是以股东权益最大化为财务管理目标的公司。
  
   按照这样的推理,现在目前的证券公司驻点银行的客户经理就应该考虑转型了,适应即将到来的FC模式,积累了几年的客户,资产也至少有几千万吧。即使现在不是专业的,到FC模式真正实施的时候,几年时间的磨练也应该算个半专业了,另外,手里的客户就是资源。这是新入行的专业人员也无法企及的。另外,这种模式在现在才刚刚开始,只有个别券商有这样的团队,离真正全面开展还有一个时间段,未来都是未知数,而且时候这条路中国的证券经纪制度能否走下去还要让市场来考验。当无论怎样,客户经理面对日益困难的客户开发市场,应该居安思危,认清市场发展模式,不断更新自己,充实自己,力求与市场同步发展。

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楼主tianzhenlan 时间:2010-12-10 19:44:00
  偶从业两年,驻点银行两年的年终感想。
作者:___待续 时间:2010-12-10 20:02:00
  谢谢楼主的分享
  这样的忠告对我这样的新人帮助很大
作者:yanbabayan 时间:2010-12-10 20:47:00
  支持楼主,顶一顶!
作者:yanbabayan 时间:2010-12-10 20:50:00
  好贴!!!
作者:youyo_huang 时间:2010-12-11 21:45:00
  楼主QQ多少?我QQ:252246320 聊聊···
楼主tianzhenlan 时间:2010-12-11 22:13:00
  回复八楼:周一加你。

楼主tianzhenlan 时间:2010-12-11 22:15:00
  回复八楼:加天涯好友也可以

作者:liujian1988111 时间:2010-12-12 15:45:00
  你说的都是大实话、、、
作者:谁在江湖漂 时间:2010-12-12 20:35:00
  很有远见。我在北京做证券经纪人,一起聊聊啊153389568
作者:j_d_b_y 时间:2010-12-12 20:36:00
  www.6995.info 骗子 大家别上当,
作者:ws983782026 时间:2010-12-19 20:40:00
  QQ983782026,同行聊聊。
作者:xingyunk123 时间:2010-12-19 21:54:00
  很好,分享了~
作者:postiny 时间:2010-12-27 11:07:00
  本一正是开荒牛一只啊!!!现在就是等于站在成字路口啊!!!
作者:daladala忘记他 时间:2010-12-31 12:47:00
  我一个同学在浦发某二线城市的支行实习时,遇见一个客户经理——二本学士,毕业后证券公司驻点银行客户经理,因为超级会来事,被支行行长看上,主动留她在浦发,工作三年(加上驻点时间),买房买车,cfa,年薪十五万之上~~~~~~
作者:桂井 时间:2011-01-01 20:23:00
  楼主写得不错。我也在成都,也是做这行的,有空加我QQ交流一下嘛:1017554008。
作者:妩媚的马甲 时间:2011-01-01 20:45:00
  留名
作者:a2017 时间:2011-01-06 00:00:00
  证券爱好交流QQ群 129844132
作者:yao0034 时间:2011-03-20 20:22:00
  这个 要顶
  
作者:股神而已 时间:2011-07-23 17:28:00
  好帖啊太短了
作者:kzhsa3 时间:2011-07-25 23:35:00
  招客户经理,上中国证券英才网www.stockyc.com
  
  
作者:时空穿越代理商 时间:2011-10-25 17:14:00
  驻点驻成机器人了。
  现在的服务太差。
  不管是银行还是证券,可以做的服务还有很多。
作者:cd606 时间:2012-06-11 19:57:00
  顶
作者:WooSyetFong 时间:2012-09-02 22:20:00
  客户经理的出路在何方。。现在貌似客户经理已经成为屌丝的行业了
作者:叶萱0101 时间:2012-09-26 16:27:00
  大连睿喆投资顾问有限公司是一家主要从事银行外汇实盘、保证金等金融投资产品的交易咨询,以及行情走势分析、外汇知识培训服务的理财咨询机构,公司由国内知名外汇分析师刘雪峰(可以百度搜索外汇刘雪峰)老师创建,并亲自为客户提供指导。公司网址www.fxrztz.com。本公司代理国际知名平台FX solutions交易平台。受美国CFTC, 英国FSA监管。若您有意向合作或是想做兼职经纪人的话,请与我联系QQ:1987392598。
作者:白云兮兮 时间:2016-11-28 18:32:00
作者:斯巴小殇 时间:2017-02-17 12:35:00
  你们家客户经理就能搞定50的?那不得饿死
作者:夜迷黎 时间:2017-02-18 22:11:00
  @daladala忘记他 2010-12-31 12:47:00
  我一个同学在浦发某二线城市的支行实习时,遇见一个客户经理——二本学士,毕业后证券公司驻点银行客户经理,因为超级会来事,被支行行长看上,主动留她在浦发,工作三年(加上驻点时间),买房买车,cfa,年薪十五万之上~~~~~~
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  尼玛跟行长睡了吧
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