搭配销售你做好了吗?(转载)

楼主:jackson11280820 时间:2018-01-04 15:45:07 点击:58 回复:0
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  现在淘宝上到处都是活动活动活动,折扣折扣折扣;搭配,作为精细化运营的重要部分,我们做好了吗?

  主要针对服装,

  搭配销售的好处,想必众人皆知:

  1、 提升客均购买件数,从而提高客单价。对于提供包邮或者免部分邮费的商家,可以很好的平摊掉成本。

  2、 直接折扣太损伤品牌影响力,套装搭配给予折扣既让消费者占了便宜,同时不会有价格的横向比较,对原价购买的老顾客伤害更小。

  3、 提升客户体验,比如购买上衣的,搭配裤子,因同一品牌风格统一,穿上展现效果好,更容易获得客户满意,相对只购买单件回头率也会更高。培养了忠实用户。

  4、 不同于关联销售,可以直接购买,而不用购物车,更方便。

  5、 更多好处,欢迎派友补充。



  问题是,有这么多好处,该如何操作,怎么才能操作好,效果如何评估。



  解决问题一:哪些商品适合搭配

  1、 成套的产品,比如T恤搭配牛仔裤加一双休闲鞋,雪纺衫搭配短裤,打底衫配外套。体现或休闲,或时尚,或职业的形象,满足不知道如何进行搭配的顾客需求。眼光很重要,可以由设计师、选款师来完成这个工作。

  2、 根据风格和色系来挑选,比如,夏天,大多数人都会有超过三件以上的T恤或衬衣,一黑一白满足喜欢素色的顾客,一蓝一绿,两款酷酷的印花,不同顾客对喜欢的色系会有倾向性,如果同时看上两件,都想买,但又觉贵,这时一个搭配套餐8折优惠,可以很好的促进转化。

  3、 结合店铺已有数据,对历史订单进行详细的数据分析,所有购买过商品A的顾客,同时与哪一件商品在一起购买最多,如没有明显的冲突,便可以拿出来做搭配销售。(这一点京东商城、华强北在线等B2C网站已经做得很成熟,在商品详情页左侧,总是会提醒购买比例以及购买了此商品的人还购买了XXX,当然更厉害应该是亚马逊。)

  4、 根据价格,一款高价搭配一款低价,折扣后相当于高价商品+N元换购的效果(甚至比高价商品原价还低一些,但比起直接打折,负面影响更低),顾客会明显的感觉到占了便宜。

  5、 更多搭配思路,欢迎派友补充。



  解决问题二:如何让顾客“发现”搭配购买

  淘宝上的搭配是出现在商品主图的下方的,当网页显示慢一点,或者顾客下拉得太快时,顾客不一定会看到这个搭配,同时由于图片太小,展示搭配的效果不够好。

  所以,要做的是,更多的搭配购买入口。

  对于淘宝顾客,接触一家店铺其实就只有四个页面,首页、商品详情页、搜索分类页、自定义页,既然如此,就在这四个页面做足功夫了。让顾客在店铺的每一个角落,都能看到相关的链接,同时又不会堆彻得让顾客反感。

  也就是,店铺装修的功力。



  首页装修

  首页位置很宝贵,通常用于展示新品、活动款、高转化率的人气商品等。如何排版考验装修的内功,全店几十个搭配,不可能将所有搭配一并都放到首页去,总体需要遵循的原则是:高转化、形象好、与首页整体装修风格一致。

  同时可以选择做一张“搭配更优惠”的海报图片,跳转至自定义搭配专题页面。满足喜欢一套一套买的顾客。



  在淘宝看到一家店铺的搭配,感觉挺不错。单品、搭配套装两不误。为广告避嫌,就不提是谁家的了。



  自定义页

  除了首页展示,还可以设计一个自定义页面,将店内的明星搭配做成一个专题,如果商品的类别、风格够齐全的话,可以分屏设计不同的风格,如第一屏做明星搭配,第二屏主要做某个色系的搭配,第三屏体现的是休闲风格等等。同时可以配以一定的文案,加长顾客在页面的停留时间。Guang.com的各类专题是个很好的参考,甚至,可以将专题页做成一个故事。

  自定义页可通过首页、详情页、190PX侧栏等地方链接导流。



  搜索分类页

  搜索分类有两处可发挥,左侧190PX栏,以及列表顶部促销区。

  左侧,避免与类目之间显得混乱,不适合做太高以及做详细搭配的推荐,此时可以考虑做一个吸引人的小海报链接至自定义专题页,通过自定义专题页来展现各搭配效果。

  列表页顶部促销区。通常顾客因为对某一分类感兴趣,才会去点击此类目,那此时列表页顶部促销区可用于展现此分类的搭配图片及链接。更加精准。



  宝贝详情页

  宝贝主图下方淘宝系统的套装链接就在这里,很多顾客是多这里进入购买的,但其展现效果依然还不够,



  顾客进入详情页,说明受主图、商品款式等原因吸引,已经产生了兴趣,那么详情页描述所体现的搭配显得更加精准;

  比如一件牛仔裤,若不是户外广告之类的,都不会让模特光着上身拍的,而是会选择与牛仔裤搭配协调上衣或者外套进行拍摄(如上图示拍背心的就更不可能不穿内裤了,哈哈),整体效果商家都会弄得不错的样子,在套装图片上,小小的加上文字和点击导向,都将会有一定的点击率。如何不会太生硬,如何不会让顾客反感,如何设计,如何排版,且看各显神通了,

  另外就是搭配套装餐页面本身的详情页介绍,发现很多店铺的搭配套餐详情页内容也很少,其实顾客进入到搭配套餐页面后,还是会继续往下拉页面的,此时若强化一下搭配的整体效果,加以有销售力的文案,会更有促进转化的效果,

  同时可以在此页面添加同类风格、互补风格或热闹搭配的商品展示及链接,减少此页面的顾客跳失。

  而在在介绍的底部再次强化专业的商品包装、快速的物流配送、商品质检认证等内容,可进一步强化顾客的信任度,从而提升转化。



  以上几点综合起来都做好的话,搭配组合就充满店铺每一个角落了。



  解决问题三:具体执行

  前期策划

  挑选合适的搭配商品,设置搭配折扣,制作成表格,方便搭配人员具体操作,

  构思整体装修方案,风格、色系、文案。

  执行过程

  如方案需要重拍图片,准备拍摄样品,拍摄,图片挑选。

  海报、专题、搭配图片的制作,都说淘宝装修拼的是PS,如何体现出商品的质感,如何展现卖点。如何使搭配看起来有个性,有品位,又自然,很考验功力。

  装修上线。

  推广

  钻展、外广、直通车,都可以选择有搭配的款式来进行,同时客服接受咨询时,针对有搭配的商品,可以进行主动推荐。只要技巧、态度到位,相应会提升转化的。



  值得一说的是,每一个环节的执行质量都将影响实际的效果,或价格因素,或视觉设计,或推广是否到位,或客服体验质量。整个过程,需要的是运营很好的把控,与设计、拍摄、客服进行很好的沟通对接,最终效果的好坏,是每个环节完成如何的综合体现而矣,



  最后:数据跟踪与分析。

  目前淘宝统计搭配销售效果不是很方便,需要看后台数据以及结合人工处理来进行整理。(不知是否有第三方软件进行很好的监控,欢迎大虾推荐。)

  将数据整理分析,对于转化不太好的搭配可以给予取消,把搭配的名额让给新产品或者新出现的热销商品。而转化好的搭配,可以做首页推荐、促销区等重点推荐,或将热门搭配放到热销商品详情页,直通车推广商品详情页。通过不断的调整、优化,甚至可以打造出“爆搭”



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