从生产管理到自动化行业销售经理的成功转型

楼主:憨憨农夫 时间:2011-09-25 23:39:35 点击:15363 回复:193
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  大家好,我是在华南某一小有名气的自动化公司从事销售工作,现任销售经理一职。一直以来我都在浏览这个版块的帖子,从中学习了很多的。我决定将我毕业后转型的经历、心得、困惑与大家分享。
   先做个自我介绍,我2005年从国内某一重点大学电子专业毕业,毕业之后进入台湾某一知名的代工厂从事生产管理工作,2007年离职进入某一港资厂从事生产/工程管理工作,再从事此类工作自己都很清楚自己10年以后的生活,我觉得这样的生活不是我想要的,必须要改变,于是2009年离职。离职后一直很茫然,不知道自己该如何改变。
   在一个偶然的机会,我一个老乡在深圳开了一家加工厂,由于我英语水平还可以,他就叫我帮忙负责国外市场的开拓,于是我有幸接触到销售。由于我之前从来没有接触到外贸,刚开始很吃力,自己吃苦耐劳和好学的性格帮助我在一年不到的时间里帮助老乡成功开拓几个外国客户。老乡的庙太小,资源太少,再加上自己对从事销售有了足够的信心,于是2010初我到现在的公司从事销售工作。
   开始在这家公司做销售的时候,我感觉我非常失败于是我很失落。原因是我知道这家公司的销售同事年纪轻轻,做销售非常的不错,收入也不菲。那时候我们销售部共6个人,三女,两男,包括我,一个销售经理。除了销售经理,我年纪是最大的,但是我的收入是最低的,底薪才2000,还不包吃住。
  我个人的心态调整还是非常不错,在最初的一周里我迅速地调整自己的心态,既然选择了这条路,就需要有信心,一切要从零开始。一周之内,我迅速了解公司的产品、市场的状况、公司产品的优势,目标客户。一周之后我就开始找客户开发客户,我希望我能在最短的时间内赶上我的同事。
  经过了一年除掉节假日大概300天每天至少11个小时的努力,我的业绩排在销售部的第三。上天总是眷顾勤奋的人,2011年初我又迎来了一次极好的机会,销售部经理离职,我和几个销售同事的竞争中,成功被推上销售经理的位置。
  在天涯的这个帖子里,我希望将我的经历、经验、心得、困惑与大家一一分享,并请天涯的各位高人给予指点,本人不胜感激;本人工作多年,但是从事销售才差不多三年,资历尚浅,无法给予销售新人很多的指点,深感抱歉,但是本人将尽力。
  本人开这个贴的目的是想告诉所有想转行的朋友,只要你努力,总会有回报,最大的目的是解惑,请天涯高人指点。
  

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楼主憨憨农夫 时间:2011-09-25 23:48:00
  现在我们的销售团队共有10个人,分两组,每组5个人。其中两个业务助理,八个销售工程师。目前还要招聘两个销售工程师和两个业务跟单,销售工程师已经招聘到位,下周二上班,业务跟单还在继续。
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楼主憨憨农夫 时间:2011-09-25 23:52:00
  简单介绍我们的产品,我们的产品是自动化检测设备和生产设备的配套产品,当然我们公司自己也可以开发成套的设备。设备开发只是针对特定的客户,特定的行业。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 00:02:00
  公司现在在转型期,业绩增长年内无望,公司老总要求我把精力放在团队的建设上,如按照老总的思路和给我的初步的待遇方案,我今年的期望收入将大打折扣。假如我自己做销售,哪怕今年下半年的经济形势不好,我的收入也肯定会高于我做销售经理的收入。现在我的问题是,如果和老总去谈新的待遇方案。望各位高人指点,谢谢。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 00:03:00
  更正:如何和老总去谈新的待遇方案。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 00:24:00
  之前我的策略是业绩增长和团队建设同时进行,但是在我司转型的时候,两位得力的销售工程师突然离职,给我造成不小的打击。在我接手这个团队之前,销售团队存在很多问题:1、基本上没有业绩要求,客户开发无指标;2、销售日常管理非常混乱;3、女孩太多,按照老总的说法是阴气太重,进攻性不强;4、销售模式太简单,基本是属于电话式营销;5、销售工程师一条龙服务,从客户开发,合同签订、出货全部是由销售工程师安排,客户信息只有销售工程师一个人掌握到。
   针对这些问题,我的思路是引入销售管理软件,所有的合同、客户信息都要在销售系统上体现,完善部门的管理的管理制度,销售工程师只负责开发客户,合同签订、出货全部由业务助理负责,新招的销售工程师全部是男性,业绩要求,新客户指标全部制定完成并执行新的提成方案,声明一点,如果按照新的提成方案,销售工程师的收入将有所提高。
   我希望今年的业绩稳步提高,团队建设稳步推进。但是销售工程师的离职打乱了我的计划,对业绩增长造成不小的打击。合理的人员流动那是必须的,但是我没有想到会来得这么快。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 00:37:00
  我们这个行业的销售属于技术型销售,培养一个销售工程师至少需要4,5个月的时间。目前我最棘手的事情是如果处理离职工程师的客户。如果将客户全部分配给现有的销售工程师,那么将会造成很长一段时间内新客户开发工作的停滞,因为大家但在忙着吸收分配到的客户;如果将客户分配给销售助理来跟,问题是销售助理对我司产品技术细节很不熟悉,如何维系客户没有经验,这也将会有问题。我初步的想法是将一部分不够稳定的客户分配给销售工程师来跟,将稳定的客户交给销售助理来跟,慢慢地将销售助理培养成销售跟单。这个方案不知道是不是有问题,望高人指点。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 00:45:00
  销售分组的目的是慢慢让两组人员进行良性竞争,同时也培养出两位销售主管,以防某一天这个平台不适合我了,我选择离开,以便有人能接替我的位置,这样我的离开不会对公司造成很大的波动。其实我对公司已经有了一定的感情,我感谢老板给我一定程度的信任。某一天我离开,至少能保证我不会损害公司的利益。但是同时我也能深深感受到老板也在提防着我,这一点让我非常难受。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 00:59:00
  说到团队建设,我的想法是建立5个梯队:销售助理——销售跟单——销售工程师——销售主管——销售经理。每个梯队的成员都是有机会有希望获得晋升。销售助理负责合同制作、出货等工作,收入最低;销售跟单是负责稳定的客户的跟进,同时假如有销售工程师离职,那么他的客户全部由销售跟单来跟进,有一定的提成,收入较高,销售跟单做得比较好,可以转做销售工程师;销售工程师做好了可以再成立一组让他主管新组的工作。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-26 11:14:00
  今天所有离职的销售工程师的工作交接完毕,下午先出差,晚上继续分享
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-27 10:04:00
  昨天出差,感受很多。我知道市场的传言对我司非常不利,如何扭转这个不利的局面?我想到了市场推广,这一块目前我司都比较陌生。百度、网络优化、软文推广,包括目前流行的SEO优化,这一块我必须了解并需要制定详细的推广计划。晚上回来,找老总谈了一个晚上。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-27 14:02:00
  没人顶,自己顶
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-27 21:07:00
  今天上午,一个来自日本的客户来我司拜访,老总全程陪伴。昨天晚上,我告诉老总,日本人关注品质,关注品管,所以我们要在品质细节上下功夫;预料之中,日本人一直在和我们沟通我们产品的品质管理,来料检测,生产过程检测、入库检测,出货检测。我只在中午的时候与客户、老总在一起共进中餐,我有意避开这些老总引进的客户,我不想掺和太多,避嫌和保护自己。我也不知道自己的做法对不对。
作者:元旦0101 时间:2011-09-27 22:36:00
  麻烦楼主及时更新啊!
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 10:30:00
  @元旦0101 2011-9-27 22:36:00
    麻烦楼主及时更新啊!
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  谢谢您的关注。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 10:36:00
  销售是个没日没夜的活,很多人看到的都是光鲜的外表、相对比较高的收入,但是没有多少人能真正了解当别人在陪家人的时候我们在客户那里不省人事,当别人的小孩每当放学回家的时候父母在学校门口等着,而我们回家的时候孩子已经睡着。我很理解我下面的兄弟,但是我能做得就是帮助他们获得更多的订单,更高的收入,以补偿这份辛苦。
作者:creetytang 时间:2011-09-28 10:58:00
  楼主的经验丰富额,建议楼主可以到星期八职场经验网上去把你的经验晒给大家,不仅仅能帮助到有需要的人,更可以得到额外的收入
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 15:07:00
  @creetytang 2011-9-28 10:58:00
    楼主的经验丰富额,建议楼主可以到星期八职场经验网上去把你的经验晒给大家,不仅仅能帮助到有需要的人,更可以得到额外的收入
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   谢谢指点,本人开贴的原因是希望和各位交流,不是为了赚钱哦
作者:芸儿222 时间:2011-09-28 15:56:00
  @憨憨农夫 2011-9-28 10:36:00
    销售是个没日没夜的活,很多人看到的都是光鲜的外表、相对比较高的收入,但是没有多少人能真正了解当别人在陪家人的时候我们在客户那里不省人事,当别人的小孩每当放学回家的时候父母在学校门口等着,而我们回家的时候孩子已经睡着。我很理解我下面的兄弟,但是我能做得就是帮助他们获得更多的订单,更高的收入,以补偿这份辛苦。
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  一份耕耘,一份收茯。。。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 16:28:00
  @芸儿222 2011-9-28 15:56:00
    @憨憨农夫 2011-9-28 10:36:00
      销售是个没日没夜的活,很多人看到的都是光鲜的外表、相对比较高的收入,但是没有多少人能真正了解当别人在陪家人的时候我们在客户那里不省人事,当别人的小孩每当放学回家的时候父母在学校门口等着,而我们回家的时候孩子已经睡着。我很理解我下面的兄弟,但是我能做得就是帮助他们获得更多的订单,更高的收入,以补偿这份辛苦。
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  努力耕耘,得到的或许只是一身疲惫,收获的或许只是希望
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 16:44:00
  总是碰到一件事情,就是下面的兄弟不断来申请价格。至于这个问题,我总是耐心听完他们的解释,然后会问为什么价格是决定因素。本人总认为,申请价格多的下属原因有两个:1、对客户信息掌握不够,客户要求报价的时候总认为自己的价格没有竞争力,对客户最关注的问题不了解,客户一捏就软;2、价格确实是客户关注的重点。
  • niulishanghai: 举报  2020-01-08 14:48:04  评论

    道理很简单,客户要买设备,会向很多家询价,你报价单发过去后,人家也要筛选其中最具优势的几家,然后每家都压价,最后选出性价比高的哪家合作
我要评论
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 17:14:00
  做销售,每天会面临各种各样的谈判,价格谈判,服务谈判。这种事情我的做法是没有回报,决不让步。我也要求我下属这样做。慢慢让步,让客户知道我们每一次的让步是非常艰难的。
  • niulishanghai: 举报  2020-01-08 14:49:02  评论

    这个说的非常对,让步要慢慢来,多次让步,或者让步幅度过大,都会让客户对你公司的产品和服务产生质疑
我要评论
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 20:25:00
  我写得很乱,想到哪写到哪,希望大家不要见怪。每天写一点,就算是总结。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 21:38:00
  刚开始做国内销售的时候,每天晚上,我总在本子上写上第二天要做的事情包括要开发的客户、要联系的客户、要处理的订单、要处理的问题。总结当天那些事情没有处理到位,没有处理到位的事情赶快补救,要联系客户的赶快联系,要联系公司同事的马上联系确认,虽然很累,但是很充实。
   仔细推敲自己对客户所说的话是不是合适,仔细分析某些事情是不是处理得够好,分析每个客户对我的态度、对我产品的感兴趣程度然后再想想应该如何做下这个客户,对自己每天的工作再进行分析是不是时间分配得够合理。
   每天下来自己比别人进步得快,客户认可的程度慢慢接近同事-------
  
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 21:45:00
  记得在读书的时候,老师告诉我一个方法,就是选择一个成绩比自己好的同学作为目标,学习他,然后超越他。我感觉这个方法对我非常有用,不管是在学校还在工作。我刚开始在做销售的时候,我就是选择业绩比我好的多的同事,学习他请教他事情得处理方法,他每次都是帮我分析一些案例,我能从他学习不少东西。到最后,我的事情处理能力比他强,业绩增长的势头比他猛。
   一个合格的销售,必须有目标,并不断学习,不断总结。
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-28 22:01:00
  在工厂要提高生产效率必须要优化流程,工厂工作的经历让我学会流程优化,IE七大手法,虽然在做销售的时候这些技巧不能使用到整个公司,想使用,无用武之地。但是这些思想运用到自己的日常工作还是非常有效的。出差,别人是一天能拜访三个客户,自己如何能拜访到5个客户?新客户开发,别人一天能打5个电话,自己如何能打10个电话?让自己的工作时间内的效率比别人高,这样你才能超越别人。
   效率提高必须优化流程,早上8点到9点要干什么?9点到11点要干什么?11点到12点干什么?-----这样一天的工作流程就出来,剩下的就是如何优化了,每个阶段的要做的事情要优化到最佳,这样一天下来,你的工作是高效率的。
   不断改善,是工厂管理的一个思想之一。当然可以运用到我们的销售工作上。
我要评论
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-29 09:29:00
  每天自己先顶顶
作者:芸儿222 时间:2011-09-29 10:02:00
  @憨憨农夫 2011-9-28 22:01:00
    在工厂要提高生产效率必须要优化流程,工厂工作的经历让我学会流程优化,IE七大手法,虽然在做销售的时候这些技巧不能使用到整个公司,想使用,无用武之地。但是这些思想运用到自己的日常工作还是非常有效的。出差,别人是一天能拜访三个客户,自己如何能拜访到5个客户?新客户开发,别人一天能打5个电话,自己如何能打10个电话?让自己的工作时间内的效率比别人高,这样你才能超越别人。
  效率提高必须优化流程,早上8.....
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  做销售累是累点,但是充实,挣钱也快,我也想改行了,很讨厌天天这样安逸的生活,没什么激情和动力,想挑战一下自已。。。请教一下改行从零基础做销售能做好不???
楼主憨憨农夫 时间:2011-09-29 13:33:00
  @芸儿222 2011-9-29 10:02:00
    @憨憨农夫 2011-9-28 22:01:00
      在工厂要提高生产效率必须要优化流程,工厂工作的经历让我学会流程优化,IE七大手法,虽然在做销售的时候这些技巧不能使用到整个公司,想使用,无用武之地。但是这些思想运用到自己的日常工作还是非常有效的。出差,别人是一天能拜访三个客户,自己如何能拜访到5个客户?新客户开发,别人一天能打5个电话,自己如何能打10个电话?让自己的工作时间内的效率比.....
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   谢谢关注。改行当然可以,只要自己喜欢,就会有足够的动力和激情。如果想快速赚钱那只能是抢银行。没有付出,就没有回报,不管是做什么,只是回报率不一样而已。
作者:芸儿222 时间:2011-09-30 15:19:00
  @芸儿222 2011-9-29 10:02:00
  @憨憨农夫 2011-9-28 22:01:00
  在工厂要提高生产效率必须要优化流程,工厂工作的经历让我学会流程优化,IE七大手法,虽然在做销售的时候这些技巧不能使用到整个公司,想使用,无用武之地。但是这些思想运用到自己的日常工作还是非常有效的。出差,别人是一天能拜访三个客户,自己如何能拜访到5个客户?新客户开发,别人一天能打5个电话,自己如何能打10个电话?让自己的工作时间内的效率比.....
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  @憨憨农夫 2011-9-29 13:33:00
  谢谢关注。改行当然可以,只要自己喜欢,就会有足够的动力和激情。如果想快速赚钱那只能是抢银行。没有付出,就没有回报,不管是做什么,只是回报率不一样而已。
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  给你顶一下,呵呵。。。
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-01 09:16:00
  昨天公司有个晚宴,宴请部门供应商和客户。我喝了很多酒,老总他们也喝高了,在XX酒店开了几间房,安排老总和其他喝高的人休息之后,我被几个客户拖着进入下半场,但是我把他们都按排好之后,我返回酒店和一个客户的老总聊天聊到凌晨2点,双方都聊得很开,我也学到了很多东西-------
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-01 09:26:00
  带队,很累。老总防着,客户盯着,下属看着,每走一步,每说一句话都要考虑考虑。在任何的场合,你一定要想得比别人多------太累,其实我更喜欢做业务员,自在,永远有退路·····
作者:tyhanshan 时间:2011-10-02 15:47:00
  楼主,继续。。
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-02 22:38:00
  @tyhanshan 2011-10-2 15:47:00
    楼主,继续。。
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  谢谢关注,我会不断更新的,只是这几天忙着陪家人······
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-02 22:54:00
  再次说到团队建设。其实每个老板都希望提高销售团队的可控性,但是公司老板的过分插手不利于团队的建设、团队的健康发展。第一、公司老总的过多参与,销售人员可能会越过销售经理直接向老总汇报,那还需要销售经理干什么;第二、老总的过多参与,销售经理的思路、计划可能被打乱,同时也会让销售经理觉得得不到足够的信任,销售经理只要有这样的想法,他就不会推动团队的建设。老总过多的参与销售细节,不利于对销售团队工作的开展和建设。
   我也面临这样的问题,如何能满足老总的这种要求同时又能使团队健康发展?谁能指点一二?
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-02 22:58:00
  前几天又收到猎头的电话,有时候真让人心动。。。。。。
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-02 23:15:00
  本人认为,销售经理只有三个主要的工作:一、制定和完善游戏规则。日常工作管理制度,业绩考核制度等游戏规则的建立和完善。任何制度的建立都会有人支持,有人会反对。对于反对的人我会让他提出更合理的方案,如果提不出,暂时按照现有的方案执行。二、市场信息的掌握。三、市场开拓措施。
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-02 23:29:00
  先说制定和完善游戏规则。业绩目标是最重要的游戏规则,如何制定业绩目标?业绩目标不能太高也不能太低,我的原则是至少能让30%的销售工程师能达成,至少让30%的销售工程师不能达成;日常工作管理是基础,工作汇报、出差管理、费用报销、订单处理流程、客户跟进管理、客户投诉处理、销售部门人员工作职责等等可以纳入部门的日常工作管理。
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-21 22:01:00
  这段时间我一直在忙着出差,出差回来就和老板在讨论部门的管理制度的完善,销售工程师的加薪方案。
楼主憨憨农夫 时间:2011-10-21 22:05:00
  昨天老板给我转发了一封邮件,大概的内容是某人以匿名的方式告诉老板要他注意我这个人,还列举了一些事来证明我是多么靠不住的一个人。我很震惊。这世界什么人都有,我能做的就是做事光明磊落······
作者:x_ysu 时间:2011-12-24 19:44:00
楼主,我是个即将毕业的自动化系学生(国家重点非211本科院校)。本来决定考研的。后来觉得考研的原因(研究生工资高待遇好)我可以去尝试着做自动化行业的销售。其实还是待遇好。我不怕吃苦。不知道目前国内的自动化行业做销售有没有钱途。什么样的公司比较好点。需要准备什么东西。目前有点迷茫。很像和有经验的前辈做些交流。可不可以透露下目前楼主的收入。
楼主憨憨农夫 时间:2012-03-31 23:59:00
  @x_ysu 2011-12-24 19:44:00
  楼主,我是个即将毕业的自动化系学生(国家重点非211本科院校)。本来决定考研的。后来觉得考研的原因(研究生工资高待遇好)我可以去尝试着做自动化行业的销售。其实还是待遇好。我不怕吃苦。不知道目前国内的自动化行业做销售有没有钱途。什么样的公司比较好点。需要准备什么东西。目前有点迷茫。很像和有经验的前辈做些交流。可不可以透露下目前楼主的收入。
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  不好意思,好久没来,不能及时回复。我的收入一般,年1十几K,不多,够用。年轻人不能只看钱。
作者:susanwang2011 时间:2012-04-06 10:00:00
  楼主继续分享啊
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-07 20:40:00
  更正:年收入十几W.
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-07 21:07:00
  近段时间确实很忙,几乎天天出差。销售团队及成员都太年经,销售能力都比较一般。因此,我需要陪同他们出差并手把手指导如何做客户,这样很累,但是我隐约感觉到销售团队的销售能力取得了很大的进步,感到很欣慰。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-07 21:08:00
  @susanwang2011 2012-4-6 10:00:00
  楼主继续分享啊
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  我会的,谢谢关注。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-07 21:22:00
  说说销售培训。本人认为,对销售人员来说,培训只有两种,一个是产品知识的培训,另一个是销售知识、技巧培训。但是,我们所做的培训主要还是围绕着如何做人、如何做事的培训,专门安排培训时间不见得有效果,所以我们都是在早会的20分钟里拿着我们或别人经常碰到的事情、问题、案例来分析原因,总结经验,并从中汲取教训,并指导我们的行动。
作者:susanwang2011 时间:2012-04-09 15:29:00
  @憨憨农夫 2011-9-26 0:37:00
  我们这个行业的销售属于技术型销售,培养一个销售工程师至少需要4,5个月的时间。目前我最棘手的事情是如果处理离职工程师的客户。如果将客户全部分配给现有的销售工程师,那么将会造成很长一段时间内新客户开发工作的停滞,因为大家但在忙着吸收分配到的客户;如果将客户分配给销售助理来跟,问题是销售助理对我司产品技术细节很不熟悉,如何维系客户没有经验,这也将会有问题。我初步的想法是将一部分不够稳定的客户分配给......
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  1.客户ABC分类,兵力集中,守好重点客户
  2.楼主电子专业毕业,如果看好公司的前景,顺势拉几个同学校友过来一起发展,至少可解燃眉之急。当然能不让老板知道最好。
作者:susanwang2011 时间:2012-04-09 15:34:00
  @憨憨农夫 2011-10-21 22:05:00
  昨天老板给我转发了一封邮件,大概的内容是某人以匿名的方式告诉老板要他注意我这个人,还列举了一些事来证明我是多么靠不住的一个人。我很震惊。这世界什么人都有,我能做的就是做事光明磊落······
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  其实更要留意。。。老板,他在想什么,他的下一步。。。
  建议楼主将焦点放在老板身上,盯紧老板
作者:在年华之上 时间:2012-04-12 10:37:00
  楼主可以的话大可效仿“打工皇帝”-唐骏,在一个公司无论取得了何种程度的职位找到最适合自己的位置很重要。借用下《士兵突击》里的两句话对下属——不抛弃,不放弃;对上司保持——平常心!!!个人意见
作者:shane972 时间:2012-04-12 11:22:00
  恭喜你转行成功
作者:唉ps 时间:2012-04-14 01:50:00
  受益匪浅!
  最近一直在考虑换工作的事,一家美资找我去做项目经理,就是带队搞化学设备建设的,年薪也和你差不多。
  但以前我就想搞销售,大学毕业的时候用一年时间做代理商的建材销售,结果不行,到后来我就进大厂蛰伏了五年,现在技术上小有成就了,却对搞技术没兴趣,搞工程管理又看不到发展,所以又有点蠢蠢欲动了!
作者:唉ps 时间:2012-04-14 01:53:00
  另外,做工程师吃回扣也吃不了多少,现在经济不景气,老同志占着位置不退休,往上走也难,制造业采购费用削减得厉害。
作者:susanwang2011 时间:2012-04-17 09:18:00
  楼主更新很慢啊
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:19:00
  @shane972 2012-4-12 11:22:00
  恭喜你转行成功
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  谢谢
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:29:00
  @susanwang2011 2012-4-9 15:29:00
  @憨憨农夫 2011-9-26 0:37:00
  我们这个行业的销售属于技术型销售,培养一个销售工程师至少需要4,5个月的时间。目前我最棘手的事情是如果处理离职工程师的客户。如果将客户全部分配给现有的销售工程师,那么将会造成很长一段时间内新客户开发工作的停滞,因为大家但在忙着吸收分配到的客户;如果将客户分配给销售助理来跟,问题是销售助理对我司产品技术细节很不熟悉,如何维系客户没有经验,这也将...........
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  客户分等级,这个是不错的想法。我也正在这样做。盯住A类客户,关注B类客户,C类客户销售工程师自由发挥。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:30:00
  @susanwang2011 2012-4-17 9:18:00
  楼主更新很慢啊
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  不好意思,这几天确实比较忙,今天稍闲,上网看看,聊聊。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:40:00
  @susanwang2011 2012-4-9 15:29:00
  @憨憨农夫 2011-9-26 0:37:00
  我们这个行业的销售属于技术型销售,培养一个销售工程师至少需要4,5个月的时间。目前我最棘手的事情是如果处理离职工程师的客户。如果将客户全部分配给现有的销售工程师,那么将会造成很长一段时间内新客户开发工作的停滞,因为大家但在忙着吸收分配到的客户;如果将客户分配给销售助理来跟,问题是销售助理对我司产品技术细节很不熟悉,如何维系客户没有经验,这也将...........
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  您的意思我明白。谢谢您的建议。对我来说,衣食住行有保障就行,做事,不能太累太复杂,简单点好。钱,生不带来死不带走,何必为了钱而操劳过度?这观点仅仅代表我的生活态度。假如,我说的是假如,我将来背叛我现在的老板,绝对不是因为钱。呵呵,好像有点高尚。
  • 猴子胖胖: 举报  2016-09-22 20:08:31  评论

    评论 憨憨农夫:你这段话简直说我目前状态的心坎上了,我也做销售,领导看不惯我的这种态度,想换公司。但她说得也很有道理,我如果一直是这种状态不改变就没有提升
我要评论
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:42:00
  @唉ps 2012-4-14 1:50:00
  受益匪浅!
  最近一直在考虑换工作的事,一家美资找我去做项目经理,就是带队搞化学设备建设的,年薪也和你差不多。
  但以前我就想搞销售,大学毕业的时候用一年时间做代理商的建材销售,结果不行,到后来我就进大厂蛰伏了五年,现在技术上小有成就了,却对搞技术没兴趣,搞工程管理又看不到发展,所以又有点蠢蠢欲动了!
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  按自己的想法生活,绝对开心,但是能赚多少钱?只有天知道。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:43:00
  @shane972 2012-4-12 11:22:00
  恭喜你转行成功
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  谢谢。一份耕耘一份收获。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 22:52:00
  @susanwang2011 2012-4-9 15:34:00
  @憨憨农夫 2011-10-21 22:05:00
  昨天老板给我转发了一封邮件,大概的内容是某人以匿名的方式告诉老板要他注意我这个人,还列举了一些事来证明我是多么靠不住的一个人。我很震惊。这世界什么人都有,我能做的就是做事光明磊落······
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  其实更要留意。。。老板,他在想什么,他的下一步。。。
  建议楼主将焦点放在老板.....
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  我从来不担心什么,因为没有什么可担心的。如果老板是想换将,那是他的自由。我作为打工者,随便换个平台,一样能做好,我有这个自信。

  其实,都是我在牵着老板走。

  我们公司老板有三个,都是我在维系着某种平衡。

  我跟老板说过几次,如果我做得不开心,我必走。我不走,我必定全力以赴。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 23:05:00
  通过这段时间的了解,总结一下销售工程师常常犯的毛病:
  1、乱报价,报价后也不主动了解客户的反应,更不用说根据客户的反应适时调整报价方案;
  2、客户信息挖掘不够,谁是关键人物,谁是次要人物,没有弄明白;如何平衡客户内部人物的关系,不会;客户的下一步计划,未来的规划,没有弄清楚,等等;
  3、时间安排非常不合理,导致工作效率很低;
  4、经常帮客户做决定,胡乱出牌,出错牌;
  等等
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 23:12:00
  我认为,我目前的阶段性工作已经完成。布局已经布好,方向已经很明确。框架完成,下一步的工作重点是关注具体的客户跟进情况。今年业绩是去年的两倍,是我的目标,也很有希望。
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-18 23:13:00
  学习时间到,改天再聊。
作者:guojinlee 时间:2012-04-19 08:13:00
  MARK一下 顶 写的很有感触~谢谢分享~
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-19 18:52:00
  猎头来电话,建议我换工作,我心动五分钟…
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-19 18:55:00
  猎头来电话,建议我换工作,我心动五分钟…
楼主憨憨农夫 时间:2012-04-21 08:39:00
  昨天晚上10点,一个潜在的大客户的工程师来电话,说我们的样品出现问题,他们现在换上我们竞争对手的产品在测试。我非常着急,感觉被人设套了。一定要查明原因,死也要死得明白,而且还不能等死。一夜未眠。
作者:性感的猪拱白菜 时间:2012-04-27 01:38:00
  lz,我是东北大学大三的一名学生,今年十月份开始找工作,我比较向往自动化销售的工作,你能帮我列出几个能真正学到东西、锻炼人、赚到钱的公司么
  
作者:8号小小当铺 时间:2012-04-30 12:46:00
  写得不错
作者:xzp1st 时间:2012-05-12 19:30:00
  mark,多谢楼主真诚的分享
楼主憨憨农夫 时间:2012-05-13 22:44:00
  公司内部出现政治斗争~~~~~极度痛苦!!!
作者:laihaitang 时间:2012-05-15 20:37:00
  楼主真是威猛,我想问一下,猎头建议您换什么工作,我对这个有点好奇 呵呵
作者:沉默是金_cmsj 时间:2012-05-29 12:49:00
  @susanwang2011 2012-4-9 15:34:00
  @憨憨农夫 2011-10-21 22:05:00
  昨天老板给我转发了一封邮件,大概的内容是某人以匿名的方式告诉老板要他注意我这个人,还列举了一些事来证明我是多么靠不住的一个人。我很震惊。这世界什么人都有,我能做的就是做事光明磊落······
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  其实更要留意。。。老板,他在想什么,他的下一步。。。
  建议楼主将焦点放在老板.....
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  个人建议,楼主还是把精力放在工作上。毕竟任何一个老板都会重用能给他赚钱的员工。至于信任这个东西,的确很美好。但是如果没有业绩,信任一样没有。个人的提升才是王道。因为工作可以换,但是自己的专业技能还是需要脚踏实地的提升。些许意见,供各位看官思考。
作者:沉默是金_cmsj 时间:2012-05-29 12:53:00
  @憨憨农夫 2012-5-13 22:44:00
  公司内部出现政治斗争~~~~~极度痛苦!!!
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  出现政治斗争,只是说明一个问题。公司内部会进行洗牌。关键的是怎么洗,明洗还是暗洗。
楼主憨憨农夫 时间:2012-06-24 23:51:00
  @laihaitang 2012-5-15 20:37:00
  楼主真是威猛,我想问一下,猎头建议您换什么工作,我对这个有点好奇 呵呵
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  一直和好几个行业内的猎头保持着良好的关系,他们一直在关心我的工作情况
楼主憨憨农夫 时间:2012-06-24 23:53:00
  @沉默是金_cmsj 2012-5-29 12:49:00
  @susanwang2011 2012-4-9 15:34:00
  @憨憨农夫 2011-10-21 22:05:00
  昨天老板给我转发了一封邮件,大概的内容是某人以匿名的方式告诉老板要他注意我这个人,还列举了一些事来证明我是多么靠不住的一个人。我很震惊。这世界什么人都有,我能做的就是做事光明磊落······
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  其实更要留...........
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  老板永远是老板,你做不好,他关注你,你做得很好,他更关注你,这是每一个销售人员的共同处境。
楼主憨憨农夫 时间:2012-06-24 23:54:00
  现在想找地方充一下电,请问是否有好地方介绍呢?
楼主憨憨农夫 时间:2012-06-25 00:03:00
  近段,买了部车,老板奖励一部分,自己出一部分。感谢老板,感谢下面的兄弟帮我争气。看着兄弟们的业绩不断冲顶,我很高兴。同时,一个更深层次的问题摆在我的面前:这种局面能维持多久?兄弟们的翅膀硬了,会不会选择单飞了?我担心我在培养一个又一个的竞争对手。
楼主憨憨农夫 时间:2012-06-25 00:06:00
  规划,明年的规划,我必须要尽快做好规划。人员的规划,市场的规划,需要我做好准备。
作者:huy02 时间:2012-07-02 23:36:00
  关注,我也是在搞生产管理,感觉没什么前途,想跳销售
作者:拥抱地球拥抱绿色 时间:2012-07-03 11:52:00
  请问,你是具体做什么设备的,我是做环保的,我们可以交流下,谢谢,1606780794,
作者:无忧剑 时间:2012-07-03 17:35:00
  加强品牌,加强团队的凝聚力,打造一个好的平台。用心,用薪留人。
作者:全球职业规划师 时间:2012-07-03 18:12:00
  恭喜楼主转行成功,有付出就会有出获,对于管理和用人而言,如楼上各位建议的一样,留人除了用薪,还要用心,要让自己下面的人跟着自己觉得有方向,有前途,有激情.
作者:diaozi0789 时间:2012-07-05 15:19:00
  @憨憨农夫 2012-4-18 23:05:00
  通过这段时间的了解,总结一下销售工程师常常犯的毛病:
  1、乱报价,报价后也不主动了解客户的反应,更不用说根据客户的反应适时调整报价方案;
  2、客户信息挖掘不够,谁是关键人物,谁是次要人物,没有弄明白;如何平衡客户内部人物的关系,不会;客户的下一步计划,未来的规划,没有弄清楚,等等;
  3、时间安排非常不合理,导致工作效率很低;
  4、经常帮客户做决定,胡乱出牌,出错牌;......
  -----------------------------
  1,乱报价,其实你们应该有个销售管理岗位的职能,什么位置有什么权限,如果价格报低了,也签不了合同,合同不能随意打印,随意更改。
  2,称得上项目的必须符合以下5个条件:需求,预算,时间点,决策链条,动机,如果不能说的上来,只能算是个机会而已。下一步的计划,肯定是围绕着客户高层的战略和管理目的来的,而不是客户中层的个人需求。我们说每个人的需求可分为个人需求和组织需求,但是你的重点要放在客户的决策层而不是中层。
  3,时间的安排上肯定要把在谈项目分成:商务阶段,方案阶段,立项阶段,潜在商机阶段,机会。然后将时间分配在这些项目上,哪些时间多,哪些时间少就不用我说了吧?
  4,你要分析客户决策的方式,一般来是一定是感性决策,而感性决策以前一定是理性的判断,也就是左脑思维,所以,好多销售上来就帮客户决策,定会带来客户的销售抗体,所以人决策大致都可分为三步:1,知道你的东西是干什么的(左脑,理性),2,要选择货比三家(左脑,理性),3,优中选优(右脑,感性),所以,销售的工作是和客户一起走过上述的三个阶段,最后让客户自己做出判断做出决策,如果前两个步骤你已经和客户共同完成,客户一定会成为你的朋友,那么最终的结果一定是你希望了,而不是你强加的!

  也不知道我说的是否正确,是自己的一些感悟吧,希望能共同探讨!
作者:孤马1978 时间:2012-07-06 11:27:00
  @憨憨农夫 2011-9-26 0:37:00
  我们这个行业的销售属于技术型销售,培养一个销售工程师至少需要4,5个月的时间。目前我最棘手的事情是如果处理离职工程师的客户。如果将客户全部分配给现有的销售工程师,那么将会造成很长一段时间内新客户开发工作的停滞,因为大家但在忙着吸收分配到的客户;如果将客户分配给销售助理来跟,问题是销售助理对我司产品技术细节很不熟悉,如何维系客户没有经验,这也将会有问题。我初步的想法是将一部分不够稳定的客户分配给......
  -----------------------------
  其实完全可以分给现有的销售,加以好的引导,或许也能成为他们一个动力.任何事情总有两面性,不要只看坏的一面
作者:diaozi0789 时间:2012-07-06 18:12:00
  @孤马1978 2012-7-6 11:27:00
  @憨憨农夫 2011-9-26 0:37:00
  我们这个行业的销售属于技术型销售,培养一个销售工程师至少需要4,5个月的时间。目前我最棘手的事情是如果处理离职工程师的客户。如果将客户全部分配给现有的销售工程师,那么将会造成很长一段时间内新客户开发工作的停滞,因为大家但在忙着吸收分配到的客户;如果将客户分配给销售助理来跟,问题是销售助理对我司产品技术细节很不熟悉,如何维系客户没有经验,这也将.....
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  其实我也建议不要交给销售助理来跟单,销售助理就干助理就行了,然后把销售分层!说实话,最有效办法的还是老销售带新销售最快了,其他的办法也尝试过,但是效果十分不好!
作者:swlish 时间:2012-07-07 00:27:00
  一样学自动化的、一样做销售、、、只是自己现在行业是做电容屏的、、、一直想做回本专业
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