不喝酒，真的能做好销售？！

　　各位前辈大家好，小弟今年刚本科毕业，找了销售工作，在汽车电子行业，产品是车载影音娱乐设备，
　　比如车载 DVD系列，AV系列,CD系列......小弟一直有一件疑惑，想请各位前辈发表一下观点和看法。
　　 我这个人的优点是做事比较认真，谨慎，有耐力和毅力，做事情能够坚持；但是我有个最大的不足是太腼腆，不够灵活，不太会说恭维的话，不擅长客套，不太会应酬，最具体的表现是不会喝酒，不怎么会跟领导拉关系。
　　 先说不会喝酒。我从小有胃溃疡，而且挺严重，初中一次胃出血过，一直到大学才基本好了，所以我不敢喝酒，无论是大学同学吃散伙饭，还是兄弟过生日，我都不喝酒，在学校不喝酒，同学朋友都理解。但是出来了别人都喝我不喝显得我很另类，不合群，我甚至都会感到是不是自己太幼稚，连酒都不敢喝。今天晚上我们5个刚参加工作的同事请我们的师傅喝酒，除过一个女同事不怎么喝，其他三个男同事很能喝，很能说，一会又是划拳，又是罚酒，我只敬了师傅一杯之后就不喝了，在那干坐着，也参合不进去，也不想参合进去。虽然师傅都很照顾我，知道我有胃病就不强求我喝，但是我总感觉自己很尴尬，感觉自己就像个小孩，硬是在那干坐了几个小时。
　　 我也不怎么会跟领导拉关系，给我们老总敬酒时都不知道要说什么词，平时见到老总就想躲，躲不过就叫声“*总好”。听很多前辈告诉我要跟领导处好关系最重要，这样在工作中会得到很多照顾和机会，可是我这个人做不来。从小生长的环境比较单纯，以前在学校都是努力学习，没怎么重视过这方面能力的发展和培养，可是现在到工作单位了才发现自己很菜。我们有个新同事，喝酒时能跟老总聊的火热，我很羡慕。过两天我们的使用期就结束了，要定岗，我担心我担心我会被老总定到销售状况很难的地区。
　　
　　各位做销售的前辈请发表一下观点：
　　
　　 1.到底不喝酒能不能做好销售？
　　
　　 2.我在网上看到一篇流传很广的帖子，大意是说不喝酒照样能做好销售，请前辈们说说这个帖子的说法到底现实不现实？帖子如下：
　　
　　
　　
　　
　　 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。
　　93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想王海鹰这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
　　
　　后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？
　　
　　头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
　　
　　而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。