一个有心采购人教你如何做销售

楼主:后生真俊 时间:2008-12-11 16:00:52 点击:61769 回复:411
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  首先向大家声明,我不是好为人师,也不是什么专家,呵呵,只是自己做了10年的采购,接待了数以千计的销售人员,可以算是阅人无数了!有时候面对一些销售菜鸟,真的很急!因此,很想作为销售的对立方,谈一谈我的一些体会,让大家知道用什么样的最好的方式去和采购打交道。

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楼主后生真俊 时间:2008-12-11 16:24:00
  第一:如何打电话
  很多的销售人员在做销售的过程中,面对的第一课就是打电话,说实在的,很多兄弟可能觉得,打电话还不简单,现在信息交流这么发达,还不是天天打么,呵呵,其实,作为一个不能面对面交流的方式,电话就完全看你的语言能力,语言能力包括你的声音、语调、语速、语气、词汇组织能力等综合因素,还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。
  • 天琊之刃1999: 举报  2014-09-11 23:12:57  评论

    霍劲威男十五岁,河北省衡水湖北田村人。在彭杜中学就读,于九月九日上午上学路上走失!现在家人联系不上他,学校方面也没有消息,十分着急!希望有看到或者知情者速联系! 必有重谢!其父霍广来手机,13403380561..李华宝电话13931804111.谢谢各位,请速转一下,你们会有福报!://t.cn/RhIwIg5
  • 天琊之刃1999: 举报  2014-09-11 23:14:20  评论

    我一直都在发这个帖子 也问过自己 放着自己的推广不做却发这个值吗? 我相信 好人会有好报的 动动您尊贵的手指 不会损失什么 求大家核实 我想,转过一个街角就可以遇到你,我想..想太多太多 宝贝快回家! 为人父母的能体会此时他父母的煎熬,为孩子祈福 希望早日回家 动动手指不会让你损失什么?
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作者:tqx314 时间:2008-12-11 21:54:00
  踩一脚。等待楼主的更新
  • 13488993036: 举报  2014-09-28 15:46:18  评论

    QQ1812843807 电话13488993036 欢迎咨询出国移民 有什么问题可以免费咨询。
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作者:eltek 时间:2008-12-12 00:00:00
  顶!!
  
作者:不可w抗拒 时间:2008-12-12 01:11:00
  晕,上来就等更新,支持~~
楼主后生真俊 时间:2008-12-12 15:53:00
  很多直接打电话给我的陌生的销售人员,他的普通话的好坏我就不多评价,但首先一点就是他在电话中我能听出来他的不自信,这一点就给我留下不好的印象,有的时候我很忙的话,我就会直接告诉他让他留下方式,有机会再联系,这样的话,他的电话营销就很失败。至少失去了可以上门拜访的机会。还有就是反应能力,我曾经遇到一个销售人员打电话给我,我和他聊了一会以后,我告诉他还需要他和我们的技术人员联系,他就问我们技术人员的电话,我说了三遍他说记下了,然后隔了十分钟他又打电话给我,呵呵!说打不通,最后我很不耐烦地和他核对两遍后,他才记下来,兄弟们,很忙的采购碰到这样的销售你说能不恼火吗?好在我的脾气还好。所以,建议所有准备打电话给素未谋面采购的兄弟,最好是提前做好一些准备,语气尽量平缓、低沉,要透出自信,而且一定要注意礼貌,尤其是需要对方花时间回答你的问题时,一定要说一些如不好意思,打扰你了等等的话,让对方不好拒绝。因为我们采购每天业务繁忙时,会面对很多的来访及电话,所以一定要让采购能静下心来请你的电话,而不是敷衍,搪塞!而且,最好是提出当面拜访,请求预约,恳请对方花时间和自己见上一面。下一节,我将会和大家讲怎么当面拜访的注意事项。呵呵!写的不好。
作者:超然大人 时间:2008-12-12 15:58:00
  站着顶,别太监呀
作者:brotherzhuang 时间:2008-12-12 19:24:00
  谢谢指导!!
  
  
  
  
  
  
  
  
  
作者:13796220552 时间:2008-12-12 20:48:00
  首先感谢楼主,经常听说一个词汇“换位思考”,今天你用你的真实感受,给我们这些做销售的小生们上了生动的一客,期待你的下一章节。
作者:冷风在路上 时间:2008-12-13 09:24:00
  感谢楼主 ,希望可以留个QQ 跟你学习以下 QQ 86851618
楼主后生真俊 时间:2008-12-13 19:32:00
  首先谢谢大家捧场,我写这个贴主要是整理自己这么多年的职场体会,供大家参考!同时也是希望抛砖引玉,有更多的销售兄弟能参加进来互相谈一些经验体会。我本人也很喜欢销售工作,现正准备转行呢!呵呵!
   当面拜访一定要预约,我最反感那些没有提前预约的来访,打乱我的工作计划,有的时候出于人道主义(呵呵!主要是看对方花了很大的精力,大老远的赶来,不见一面人道上说不过去)也是勉强的见上一面,但这种拜访效果肯定不好,而且可能起反效果!给采购留下不好的第一印象。当面拜访时首先是见面握手寒暄及自我介绍,握手时希望销售兄弟一定要注意手的干净,不要明显的汗湿,我很不习惯握那种湿粘粘的手,还有就是冬天要注意手不要太凉。寒暄自我介绍时一定要真诚的看着对方的眼睛,用那种很自然的语气:如XX经理,我就是那天打电话和你预约的XXX,这是我的名片。然后说一些客气话如耽误对方时间啦等,看对方的情况,自然、含蓄的美言对方几句。呵呵,我们采购也是人啊,人都是不拒绝好听的话的,但这一定要注意分寸,千万不可牵强或太过火。我曾经碰到一个销售人员和我见面后说了一句:哎呀,你好年轻啊!靠,当时听的我就不舒服,怎么的?我资格不够啊,所以后来一直和这个销售人员处的是不冷不热的。
作者:oy03 时间:2008-12-14 20:44:00
  学习了
作者:守着夜色的蛤蟆 时间:2008-12-15 00:09:00
  我以我多年销售经验来看,你说到的我都做的更好,顶你一下
作者:双面三姑 时间:2008-12-15 10:52:00
  
  写的很不错,有同感,lz加油!
  
  做销售的,拜访之前一定要预约噢,呵呵,反正我要碰到不预约的,我会坏坏的让他/她特别不爽的回去。
  
  
楼主后生真俊 时间:2008-12-15 13:32:00
  呵呵,谢谢楼上各位的捧场!我会继续努力的。
楼主后生真俊 时间:2008-12-15 13:52:00
  还有就是那些喜欢抽烟的销售兄弟,请你一定要注意自己口气清新,我碰到很多的喜欢抽烟销售兄弟,嘴里有股浓浓的烟臭,介绍产品时靠近我,哦!卖糕的!我实在是无心继续听下去,只好草草的说:好的!资料我收下了,回头细细的看。呵呵!实际上,我自己也抽烟,虽然抽的不多,但我很注意自己的口气,要么抽完烟喝几口茶,要么嚼嚼口香糖!我想我一个自己抽烟的爷们都受不了那种烟臭,何况那些娇滴滴的女性采购呢,所以。建议那些喜欢抽烟的同志积点口德。实际上销售人员抽点烟是有好处的,特别是碰上那些也喜欢抽几口的采购,很容易拉近彼此的关系。而且你一旦发现对方喜欢抽烟,呵呵,我相信有心的销售兄弟们一定会找到糖衣炮弹,初次见面不断的发烟,混到很熟时,送上一两条烟给我们的采购,这样很快就能吧关系处好啊,至于怎么送,我这里买个关子,后面我会专门的章节来讲述这些。
作者:广州销售 时间:2008-12-15 22:31:00
  学习了,顶下,赶上现场直播
作者:zhouyinghui1987 时间:2008-12-16 15:23:00
  就没了???????好可惜哦,我也是采购呢,真是说到重点了哈,呵呵,不错,顶一下
楼主后生真俊 时间:2008-12-16 15:54:00
  今天有点忙,不会没有的,我肯定会继续下去。
作者:hjblp 时间:2008-12-16 19:25:00
  很好呀,楼主。
  谢谢楼主赐教。我就是一名做销售的人员。
  关注中。
作者:bozibz 时间:2008-12-17 09:46:00
  怎么没了啊 看的信头上呢 速度接上啊 兄弟 我做销售已经5年了 正做的带劲的时候老总把我抽调回到另一个分公司去开发新产品 正在郁闷当中呢
楼主后生真俊 时间:2008-12-17 14:41:00
  本节和大家谈谈怎样和采购进行当面语言交流,我觉得首先最基本的是作为一个销售人员,你起码要对自己销售的产品有些概念,而不是我们一问三不知,甚或动不动就说我还要打电话问我们的技术,呵呵!那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端,那就是一谈起你的产品就滔滔不绝,如黄河之水天上来,誓有奔流到海不回头的架势!那我们采购人员也会坚持不住的,我曾经碰到过这样一位销售美眉,该美眉人长得可是没得说的,身材高挑,五官精致,ps下自己,估计由于自身条件优越,自我感觉太良好了,那天到我办公室一谈到她们公司的产品,一口气讲了两个小时不带喘气!我一般接待客户最大的忍耐限度是不超过30分钟,那天,由于是个养眼的美眉,我特意的延长了时间,但最后我实在是受不了了,我几次欲站起送客,她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺,上帝,我几乎出离的愤怒,不是看在她那精致的五官份上,我差点翻脸了。呵呵!因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉,对采购介绍产品,一定要捡最关键的说,特别是那些名片上经营范围写了很多的产品公司,千万要讲重点,因为,你公司肯定是做某种产品最强的,而不是什么都能做好,记住,一定要讲重点,讲你的强项!给采购留下强烈的第一印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油,什么都能做,最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比,他要尽可能剥离中间环节!
楼主后生真俊 时间:2008-12-17 14:42:00
  感谢各位捧场!希望大家多发表一些意见,互相交流!这才是我发贴的目的。
作者:BPform 时间:2008-12-17 23:08:00
  职场半新人,迷茫中。期待更新,LZ^_^
作者:qschao 时间:2008-12-17 23:48:00
  学习中~
楼主后生真俊 时间:2008-12-19 16:12:00
  人气怎么这么差?我继续写下去的兴趣都快没有了!
楼主后生真俊 时间:2008-12-19 16:29:00
  本节继续和大家交流初次拜访和采购的语言交流,在拜访采购后,我觉得除了前面告诉销售兄弟,在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外,还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况,如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处,不会让你盲目,只会让你有的放矢、抓住重点。还有在拜访的过程中,希望我们的销售兄弟一定要多观察,很多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这个公司对待合作供应商的态度等。在交流的过程中,我们的销售兄弟最好是把手机调成静音,是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势,看采购对你交流的话题的感兴趣程度,让对方恰好心情好,那可以就他感兴趣部分讲得多一些,假设对方提出的问题比较专业,可以很适当的奉承一句:你是专家啊!有时甚至可以和对方交流一些工作以外的情况,如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等,说不定在说这些话时,你会有意外收获!呵呵。如果对方恰好那天心情不好,那你一定要注意气氛的控制,千万不能把初次见面的效果搞砸,宁可下次再来,也不要把第一印象搞砸,择机礼貌告别。
作者:韩剧很脑残 时间:2008-12-20 01:21:00
  楼主说得很好
作者:韩剧很脑残 时间:2008-12-20 01:22:00
  学习了
作者:崖边乘凉 时间:2008-12-20 10:50:00
  是个金子,人气会高的,我要天天看!
作者:沉亚鹿 时间:2008-12-21 16:18:00
  期待LZ 的下文,以上我觉得是做销售的基本常识,最好往你们的砍价,比较,常用的手段和方法,以及内幕性的东西能拿出来和大家一起分享,谢谢!
  
楼主后生真俊 时间:2008-12-21 17:13:00
  楼上的说得对,其实销售过程是环环相扣的,很多看似一些小的细节如果不注意,往往容易造成结果很差,我后面肯定会谈到采购的谈判心理,帮助大家去谈判时怎么把握。
作者:a4754434 时间:2008-12-21 17:55:00
  采购要分开 就是采与购 这样可以避免一些责任中的冲突
作者:lff151 时间:2008-12-21 21:20:00
  比较实用啊
作者:zzq6562 时间:2008-12-21 22:13:00
  LZ辛苦啊。。。继续啊
  没?。。。我做了三年的系统工程了,一心想转销售。。。好久没有上来天涯学习一下
作者:3000流明看不见 时间:2008-12-22 17:47:00
  LZ是个很职业的采购,很难得看到这种分享,如果采购人都如LZ,销售会轻松好多,呵呵`回头看了下今年我的销售,发现客户直接联系人里80%是企业老总,15%是财务,4%是采购,还有1%是助理或者其他,其中记得很多客户开始都是直接跟采购联系,因为部分采购不管什么时候都摆出高高在上的姿态,牛X轰轰的样子,根本无法沟通,后来都直接跟老板联系(我是卖五金原材料的)
作者:zhangxiuying222 时间:2008-12-22 21:29:00
  顶一个!
作者:cadnghai 时间:2008-12-23 14:25:00
  衷心的感谢楼主。
作者:3横1竖撇捺点 时间:2008-12-23 16:05:00
  楼主 是10年经验啊 是经历市场经济发展的啊
   感触颇深 继续关注
作者:good_1020luck 时间:2008-12-24 16:41:00
  学习了,谢谢楼主的分享!!
作者:mokozo 时间:2008-12-26 10:01:00
  写的不错!我顶
作者:mokozo 时间:2008-12-26 10:02:00
  不要忘记更新哦!呵呵,加油
作者:浪子头 时间:2008-12-26 21:09:00
  我也是采购。没你那么复杂
作者:raykor001 时间:2009-01-04 17:34:00
  
  
  deng
作者:4007004849 时间:2009-01-05 23:34:00
  谢谢提醒,,
作者:freeman362 时间:2009-01-06 12:40:00
  等待下文
作者:阳光流淌 时间:2009-01-08 13:33:00
  写的真好!顶。尤其是要热爱自己的产品。短时间内说出重点!
作者:单眼皮莫莫 时间:2009-01-08 14:12:00
  走过!
作者:jzrtccy 时间:2009-01-08 16:11:00
  好文章呀.有如天降神灵呀.
作者:梅园飞鹤 时间:2009-01-10 13:55:00
  代表市场营销人员感谢楼主!给大家上了非常非常难得的一课,楼主所言要放在一些管理课程上要出不少学费呢!
作者:╰铜绿斑驳 时间:2009-01-11 11:07:00
  感谢楼主!学习!
作者:mazhibo1010 时间:2009-01-11 13:44:00
  谢谢楼主,学以致用。希望能够尽快看到您的完整建议,好给销售人员做个培训,再次感谢。最近有几个复杂的项目很费脑筋,希望能得到楼主的指点,获得在您的角度对项目的看法和思路,如不嫌弃请联络mazhibo@top-tiger.com,致谢!
作者:zbch2008 时间:2009-01-12 13:50:00
  谢了
作者:一剑飘红之吴 时间:2009-01-14 15:58:00
  做个记号
  
  坚决支持楼主
  
  我们期待您的下文啊!!!!!!!!!
作者:一剑飘红之吴 时间:2009-01-14 16:01:00
  先顶一个
  
  感谢楼主无私的奉献
  
  我们期待您的下文
作者:春秋战国士 时间:2009-01-14 18:22:00
  留名,望更新
作者:37614938 时间:2009-01-16 18:19:00
  刚做销售不久,拿张凳子慢慢看。
作者:jiangye6983 时间:2009-01-16 22:36:00
  我也刚做销售不久,以换一个角度去看问题,也可以认识到不少东西,
作者:chenyongyq 时间:2009-01-19 11:26:00
  顶一个,说得很到位!!!
楼主后生真俊 时间:2009-02-01 13:40:00
  首先向大家道歉!由于年底事情比较多,所以把这个帖子拉下来了,今天上来一看,有这么多朋友对我殷切期望,我真的是很感动!眼泪哗哗的,啥也不说了,从今天开始,继续!
作者:秦朝黄昏 时间:2009-02-02 07:56:00
  学习了!
作者:monow 时间:2009-02-02 10:24:00
  说得很好啊!
  说到底就是“尊重人”、“尊重对方”。感谢楼主分享!
  很好的帖子!
作者:wxiaoxue 时间:2009-02-03 15:09:00
  好 !
作者:飘_零_的黄叶 时间:2009-02-03 15:58:00
  首先谢谢采购大哥啦 给做销售的兄弟提供了这么多应该注意的信息,可是大哥你最近来的比较少了哦? 要隔几天你才更新一次, 小弟们备受煎熬哦``````````` 开个玩笑啦 别当真 呵呵 !
   言归正传吧 说到销售的话 这活挣的可都是汗珠子钱, 那是相当的不容易,运气好呢 遇到个和蔼的采购呢 (像楼主大哥一样) 说不定还会吧你的资料收好 有时间会看一看 ,要是遇到个刻薄的人呢 你跟她介绍的时候 她对你爱理不理的 等你结束拜访告辞之后呢 人家转手就吧你的资料跟名片丢到垃圾桶 可悲!!!!
   说到底 今天是有求于楼主大哥,介绍一下自己, 本人毕业快两年了现在在一家贸易公司做销售的, 说心理话 什么都不懂 做了9个月的销售 沟通表达能力还是一样差,我自认为性格比较开朗,而且我喜欢销售这行,可是很多的时候跟客户找不到什么话题,(包括不是比较熟悉的朋友也是一样) 不知道该说什么, 更怕哪句话说错了得罪客户.楼主大哥,你觉得我要怎么样做才能改变现在状态呢? 我现在也有看一些书籍,但是书籍这东西太理论话了 ,再者说了 现在的客户跟书籍上的举例 客户 差距 差的十万八千里了 , 唉 郁闷 楼主大哥现在的客户也就是做采购的 都像搞点外快 可是我们公司是很正规的公司,不可以搞这些东西 ,,,, 说远了 楼主大哥 你还是指教小弟要怎么跟客户愉快的沟通吧
作者:职业学生头 时间:2009-02-03 16:16:00
  我也打算销售
楼主后生真俊 时间:2009-02-03 16:23:00
  继续,最近,我在天涯论坛上看到一位销售老兄,道出了一个经典经验:增加拜访的次数,减少拜访的时间,从我们采购的角度来看我觉得这位老兄总结的经验是可取的,高频次的拜访至少会让我们采购觉得对方对我们很重视,工作很积极,主动。但有个前提条件,希望销售兄弟一定要注意,那就是一定要和采购做好预约,不可随便造访,打乱人家的工作计划。另外,在这里我想提一下,一些国际企业的经验,很多公司对我们采购进行第一次拜访,都会带一些小礼品(如:笔记本、钢笔、U盘、名片夹等),呵呵!我个人觉得这是一个很不错的营销手段,这些礼品既不是很珍贵,但同时又很实用,而且又很安全(不会造成受贿)会增添我们的第一次印象分。我不是很喜欢那种送烟、送高档礼品的拜访,中国的法制建设越来越健全,这里面蕴含很大的法律风险,呵呵!但是,下一节,我还是会和大家交流一下怎么给采购“上菜”
楼主后生真俊 时间:2009-02-03 16:34:00
  楼上的兄弟,首先感谢你对我的信任,其实,我也没什么高招教你,我觉得销售要能和客户进行愉快的沟通,最主要有以下几点:
  1,初次拜访以介绍产品和了解对方的公司的情况为主.当然这件事说简单也简单,说难也难,那就是怎么让对方能有时间,有兴趣听.我觉得关键就是你来的是不是时候,如果采购正是需要拓展开发新供应商,那你会很容易和他建立沟通,如果你来的时候正是他的稳定期,那你就不要再刻意的花很多时间去缠他,你只要言简意赅的把你们的产品重点,卖点讲出来,建立一个初步联系就可以了,然后经常和他保持联系就行.
  2,时间长了,大家的关系比较熟悉一些,比如你打电话他能记得你,或者你拜访他时,他能和你多说两句,这时你就可以和他谈一些其他方面的话题,如毕业学校,老家,家庭情况等,你一边和他聊的时候一定要注意观察他的表情,如果是他感兴趣的话题,那你就要多聊,如果他不感兴趣或回避,那你一定就不能多说.呵呵就说这么多
作者:飘_零_的黄叶 时间:2009-02-03 16:40:00
  楼主大哥,还有点问题你还没帮我分析呢哦 呵呵 不过你下接说的 :上菜: 我更有兴趣知道啦 没办法 我们这公司不让给上菜,如果上菜就要被开除的, 而且上菜的那菜到底是出在哪里哦? 是出在买菜的身上 还是卖菜的身上呢
作者:飘_零_的黄叶 时间:2009-02-03 16:47:00
  是的哦 现在的业务很难跑的 基本上客户都的供应商都是比较稳定的,想硬要做进去 难度很大,更何况我又是刚涉足销售不久 根本就不了解客户的心理 所以就希望楼主大哥多多赐教啦 小弟在此先谢过啦
作者:╰铜绿斑驳 时间:2009-02-03 19:19:00
  小弟刚参加工作,是电话销售做外省的项目,只能电话联系,拜访的机会很少。再打电话时怎么就感觉对方是在敷衍自己。
  特别是第一次给对方打电话说多了也不是少了也不是。具体第一次电话联系应该说一些什么?希望LZ大哥赐教!
作者:ccxxcx 时间:2009-02-04 14:02:00
  mark
作者:liangxiaowen 时间:2009-02-06 15:04:00
  晚辈刚入行,向各位前辈请教,打电话如何能够找到采购人员的电话号码啊?一般公司的电话都是前台或销售人员的电话,很少会理会我们这些销售的。
  请各位前辈指导指导一下。
  
作者:嬉笑沙丁鱼 时间:2009-02-06 16:39:00
  太感谢LZ了,太辛苦LZ了。
  期待着!
作者:个人耍 时间:2009-02-06 17:54:00
  辛苦了。
   期待楼主的继续。
作者:明白文文 时间:2009-02-06 18:45:00
  呵呵,这帖确实够实在,难得难得!做了这么多年的采购估计楼主也是个“心思缜密”之人
  啊,哈哈!
作者:huangliangoplv 时间:2009-02-07 00:50:00
  我第一天进来
作者:一剑飘红之吴 时间:2009-02-07 20:44:00
  楼主加油啊
  
  我们在学习中
作者:canseeme 时间:2009-02-13 00:42:00
  蛮不错的。。。。。。有机会大家交流一下。
  
  
  很感谢你在这和大家分享你的经验。
作者:剑心子 时间:2009-02-13 01:12:00
  很感谢你在这和大家分享你的经验,有时间多多来发贴哦!交流哦http://www.dianjiaoji.org.cn
作者:清泉人生 时间:2009-02-15 20:25:00
  感谢楼主,期望你的帖子
作者:会写情书的猪 时间:2009-02-16 12:00:00
  留名
作者:◢︻淡忘的紫 时间:2009-02-19 01:56:00
  留记号
作者:guoguo1965 时间:2009-02-19 16:09:00
  楼主讲的是一些基本的商务礼仪。每个人都曾经买过东西,反过来想一想,也就知道买家的心态了。
作者:air0731 时间:2009-02-19 16:19:00
  下文的下文,啥时更新
作者:aanql 时间:2009-02-19 19:49:00
  留记号
作者:2008独钓寒江雪 时间:2009-02-20 13:23:00
  学习来了
作者:hwaa 时间:2009-02-22 13:14:00
  写的不错,受益非浅
  
作者:168pifa 时间:2009-02-22 21:45:00
  感谢楼主的真诚与无私
作者:苍茫过客 时间:2009-02-22 22:23:00
  继续吧
  
作者:忧苓儿 时间:2009-02-22 23:41:00
  写得不错
作者:supernolove 时间:2009-02-23 14:50:00
  期待下文
作者:我有桃花运 时间:2009-02-24 10:19:00
  关注
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