“你首付我月供”模式推广中可能遭遇的质疑与释疑技巧

楼主:CQ唐智 时间:2016-03-19 20:32:04 点击:203 回复:0
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  目前,尽管“你首付我月供”模式(又称为“购房首付+0月供”模式)已风靡大半个中国,且已经落地实施,但因模式的创新性、前瞻性,囿于认知的局限,部分客户对该模式仍心存疑虑。那么,在推广过程中,若真正遇到了质疑,推广人员该如何释疑呢?

  1质疑该模式的可行性如何?

  当向客户推销该模式时,客户的第一反应是质疑模式的可行性。如以一套房总价100万元为例,基金公司只收取了30万元的金融服务费作为经营资金,要在10年或20年内偿还70万元的按揭债务,客户多会质疑基金公司的偿还能力。

  释疑技巧:

  1.1经营回报率足以支付按揭月供

  债务比例,70/30≈2.33,即债务是本金的2.33倍略多一点。按时下按揭年利率4.75%计算,4.75%*2.33=11.07%,也就是说,只要基金公司经营利润年回报率在11.07%以上,就足以支付按揭债务。常识告诉我们,任何企业在做投资决策时,投资项目的年回报率至少在20-30%以上甚至更高,试问一下,这样的回报还不能支撑按揭月供吗?

  1.2稳健经营管控市场风险,使投资回报确保实现

  据中盛嘉鸿基金公司的一位高层透露,他们投资项目时将进行严密的风险管控,决不投资风险大(也许回报很高)且难以管控的项目,只投资一些收益稳健的项目,如过桥拆借、投资理财、PPP等。这样,在确保资金安全的同时,也能确保公司收益。

  2质疑模式的可靠性如何?

  客户多数会担心,万一基金公司经营亏损、破产倒闭了咋办?

  释疑技巧:

  2.1保险兜底

  同样以一套100万元总价的住宅为例,基金公司购买的是70万元的保额。也就是说,不管基金公司出现了经营亏损、破产倒闭中的任何情况,由于有保险公司兜底,购房者的按揭债务均能得以清偿。

  2.2信托预警

  在基金公司购买保险后,信托公司对受益权将进行分割(确保每个购房者受益)。若基金公司出现了经营亏损、破产倒闭中的任何一种情况,信托公司就会立即预警并启动退保程序,所获退保收益立即用于偿还购房者的按揭债务。

  3质疑模式的权威性如何?

  客户可能质疑模式是否会获得政府、银行的认可?

  释疑技巧:

  3.1中盛嘉鸿公司与团中央旗下的“中国光华科技基金会”合作,并联合推出了“一点公益”购房活动。时下,该活动已经得到中国老年协会、发改委、住建部等政府主管部门的肯定与认可,具有极强的权威性。

  3.2模式虽然是一种商业模式,但完全符合政府去库存的经济工作方针,利国利民,政府必然会大力支持。

  3.3银行的所有业务中,按揭业务是贷款不良率最低的业务(按揭不良率是0.38%,而其他业务的平均不良率均在1.7%以上)。作为银行最为优质的按揭业务,银行对模式赞赏有嘉,当然极其乐意与开发商、基金公司合作。

  当然,除了以上质疑外,在模式的推广过程中,可能还会遇到其他质疑,但由于模式设计的可行性、可靠性、完整性,加上政府部门支持的权威性,所以,本模式绝对不怕质疑,相反,越质疑越清晰,越质疑越完善,质疑的结果就意味着可信度的提升,也意味着推广的成功。正如马云所说,任何创新事物的出现,市场的反应过程往往是:不相信、是骗局→看不懂→→看不起→来不及。

  最后,希望所有“你首付我月供”模式的推广人及参与人,要做先知先觉的的成功者,不要做不知不觉的跟随者及后知后觉的淘汰者。

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