给客户差异化报价,产品卖出高价

楼主:双子木鱼 时间:2017-11-03 10:17:44 点击:44 回复:9
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  多数的业务员给客户报价都是根据自己的经验,不分客户大小和销售渠道就直接给客户发送报价单。要是更讲究一些的业务员,可能会把报价单做的更明了些,但他们都忽略了一点。竞争激烈的市场,产品同质化严重,你想开发的客户每天都有其他的外贸业务员争抢,报价岂能随便。

  试想,当你在报价前,对客户做到细致了解,不仅会提高成交机会,有时候还会提高你的销售价格和利润。如此,给客户报价便不能将就,需要区别对之。下面来看看2个案例,区别报价,真的就卖高价?

  One
  外贸Dike任职于S公司时,在广交会遇到一个客户,看了他们的产品表示很有意向。不过,Dike按照他一贯处理业务的规矩,并没有急于给客户报价,大概的范围也没有给出,这就避免了在展会上客户问价到处比的现象。Dike透露,客户当时很认真的看中一款L型产品,似乎很有兴趣,当问到了可以前后排风这个独有特点后,客户更表示了有很大的兴趣想要合作,于是约好了展后去公司,洽谈这个制冷项目。

  待Dike拿到客户的名片后,他做了一些工作,去谷歌搜索了一下,查明客户是做计算机房相关产品的,Dike公司的设备,客户是计划用于他的计算机房制冷用的,而且客户他们之前从美国一家竞品那里买的,零售价格超级高。

  展会后Dike让跟进的业务员报价比普通的客户价格提高了40%,客户看了价格没有什么意见,只说是到了公司再详细谈。带客户到公司工厂处,看过产品,看过公司规模,客户表示都比较满意,价格上看了一下,提出了要一点折扣,然后Dike他们提出了,产品颜色整体喷涂是需要增加成本的,而且还需要多一根出风管,还要重新做一个包装,都是要有成本增加的,这个包装模具需要客户自己出,价格方面,Dike他们适当的给客户降低了几个点,最后客户敲定了价格和试订单。

  最后,双方的成交后的价格比普通的客户成交价格高出了30%多,Dike说,那一年客户下单约4000套,整体给公司实现利润将近180W人民币,业务员也拿到了不少的提成。这就是区别报价后,赢得的高利润。

  Two
  另外一例子是成交的一个土耳其客户。他是Dike在往年给发送了样机的客户,依然是常规产品,但是客户需要改动部分结构,达到满足他们要求的效果。这样的客户,是很多外贸比较喜欢的,Dike也不例外。约好洽谈时间,与厂方见面说出客户要求后,工厂确认了,是可以修改达到客户要求的,但是需要投入一些费用,目前还在争取客户确认费用问题,如果客户费用投入确定了,那销售都不需要去催了,客户会自己把订单计划打过来的。

  结论

  通过两个案例,我们简单总结如下:
  1.对客户事先研究,就能有针对性的进行报价,虽然是同质化产品,但是稍微加些改动,再用于特殊的用途,就可以卖高价。

  2.客户对价格的接受度是很高的,从他在同行购买的产品零售价,倒推出采购价格,就如案例1中,推出采购价格要比Dike他们们的高很多,所以信息收集一定要做到位,这里需要花点功夫。

  3.对于需要改动产品才能满足需求的订单,这样的客户稳定性强,能做的长久。事后客户的维护与售后服务要深得人心

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