镁客堂营销分析:怎么才能就把隔壁的生意抢过来呢?

楼主:镁客堂刘宗昊 时间:2018-07-12 17:24:08 点击:31 回复:0
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  首先请大家思考一个实际案例场景:

  假如你有一个卖家电产品的门店,主卖一款大品牌的电陶炉,价格980元一款,卖的还不错。最近一个月生意变的非常差,实际调查后发现附近一家零售店新增了一款小品牌的电陶炉,价格非常便宜只要600元。

  虽然它卖的是小品牌,但是价格便宜了380元,很多客户就买了便宜的。所以,你的生意被抢走了很多,这个时候应该采取怎样的策略,再把生意抢回来?

  

  据说,这句话源自乔布斯:

  其实,不只是家电产品,很多生意人都碰到过类似的问题:

  我的产品质量好,但是价格贵。别人的产品质量不如你,但价格便宜,分走了很多顾客。这个时候应该怎么办?

  今天我们要揭晓一些生意高手的做法,及其背后的秘密:

  消费者的行为都是由其心理决定的,所以突破点是对其消费心理进行详尽的研究。

  带着这个问题,首先让大家了解一个心理学概念:锚定效应。

  也许你对这个词不熟悉,但这句话你可能听说过:顾客不是要占便宜,而是要有一种占了便宜的感觉。

  你肯定遇到过下面两个场景:

  1 为什么一支牙膏要标建议零售价:9.9元,实际售价8.7元?

  2 为什么商家喜欢写一个标价,还要划掉,然后再写一个优惠价?

  从心理学的角度解释:

  是因为我们的大脑需要一个参照物,没有这个参照物我们就会感觉到不踏实,以至于难以做判断。
  只要出现了参照物,即使这个参照物可能不靠谱,我们还是会作为参考标准,因为这样让我们有安全感。

  所以你可以把锚定效应理解为:

  当人们需要对某个产品做定量估测时,会将某些特定数值作为初始值,起始值像锚一样制约着估测值。

  在做决策时,人们会不自觉给予最初获得的信息过多的重视。

  我们生活中有太多这方面应用的例子:

  比如,拜访客户的时候往往会说具体的星期几,几点,就算对方没有空,也会围绕着这个时间去询问下一个时间。而不是问一句您是否有空?

  

  想要孩子吃苹果,不问你要不要吃苹果,而是问你要苹果切块还是苹果泥?

  相信你对锚定效应有了一定的理解,这时我们再来看文章开头的电陶炉案例。

  客户喜欢货比三家,看到临近的门店电陶炉便宜那么多,心中就有了对比标准,那个较贵的品牌相对而言性价比就显得没有那么高了,因为锚定效应你的就被比下去了。

  生意高手的经验策略:

  这个时候想要夺回用户,就必须重新制定用户心中的价值评判标准。

  方法也很简单,就是在店里再进一款同样大牌的,但价格仍然略贵的电陶炉,比如1280元,但这款的功能和质量都和那款980元的差不多。

  此时,600元的小品牌是用户心中的一个标准,1280元的那个是你让用户感知到的第二个标准,用这个办法可以让用户在心中重新定义性价比。

  这个时候980元那款就会显得不那么贵了,而且顾客再看600元那款可能就会觉得便宜没好货,更大概率会选择980元那款。

  你看明白了吗?各行各业都是相同的,只要我们细细琢磨就能够比对手技高一筹,销量也就不会差了。

  

  我是镁客堂刘宗昊,感谢您一直看到最后,如果我的干货对你的胃口,或是有不同的想法或是建议的话,欢迎关注、私信和评论。

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