销售中遇到客户说:考虑考虑。怎么处理?

楼主:喜之郎棒棒糖 时间:2021-02-24 10:04:40 点击:254 回复:0
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  我们主流的销售,做业务大致分为三大步骤:
  第一次见面的目的是先做朋友,联络感情,模糊销售主张,简单介绍一下,接着闲聊,旁敲侧击了解客户身份,职业,收入,询问他的需求,等等。了解完了,就预约第二次见面。
  接下来就先用心花一段时间,做人情,把人情做透,比如发短信,给顾客建档案,小恩小惠的礼物,提供增值服务。
  经过一段时间的人情,客户认同你这个人了,信任你了,这个时候再谈合作的事情,促成成交。
  主流行销学的理念就是这样,先了解客户需求,再针对性的去让客户知道你能满足他们的需求,最后成交。但是走这一路线的销售员最怕遇到一个反应……
  如果见了几次面,还没法说服客户签字,客户通常会讲:让我回去想想,我再考虑考虑。那就很难再有下一次见面了,就算之后不断跟进,对方还是不断的说要考虑。
  凡是做过销售的人,都有遇到过这样的事情吧,而且还是经常会遇到吧,这种情形就好像你买了一张五百万的彩票,但是上面写的开奖日期却是:待定。
  你敢随便把彩票丢掉吗?如果一个客户直接拒绝你,还好一点,让我想想,考虑考虑,这种回答最浪费销售员的资源和时间。遇到这种情况,大家是怎么做的呢?
  在国内有一个很有名的培训大师,他的年销售额过亿,专门教大家推销话术。我去上过他的课,当时他在课堂上对于这个问题是这么回答的,原文如下:
  业务员:XX先生太好了,想考虑一下就表示你有兴趣,是不是呢?
  (客户能说没有吗,那不是自己打自己嘴巴吗,所以现在只有点头。)
  业务员:这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢?(赞美顾客非常有主见)
  (客户心想如果说要商量,你肯定会问和谁商量,然后继续要电话纠缠,所以一般说不需要。)
  业务员:这位先生,你这样说应该不会是想赶我走吧/打打发我走吧?
  (客户当然不好意思直接说我就是要***。)
  业务员:那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗?
  (客户为了让你赶紧走,一般都会假装我会考虑的。)
  业务员:既然这件事这么重要,你又会很认真地做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑呢?你一想到什么问题,我就立刻回答您,这样够公平吧?
  业务员:坦白讲顾客先生,你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?是不是钱的问题呢?
  (99%的拒绝基本都是钱的问题,如果不差钱,你是土豪,你买东西是不是根本不会犹豫的。所以顾客肯定默认)
  业务员:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?
  换句话说,要不是这个问题否则您就跟我买了,是吗?
  假如我能解决这个问题您今天愿意与我合作吗?
  看到了没,客户本来是想用考虑考虑打发业务员走,结果被业务员几句话套进去了。
  当时我听了他的课,觉得挺有道理,然后回来背熟了就去运用,结果,额,现实比想象中要残酷多了,什么原因呢?
  因为这些话术只不过是弄到客户口头上讲不过你而已,人家其实是口服心不服。
  再有,还有一些客户不上你的套,根本不直接讲出拒绝你的理由,只是讲要考虑考虑,这个时候业务员就束手无策了。他们会想:怎样看穿对方说的考虑是真还是假?
  这个问题其实已经问错了。这些业务员回来后,也问过他们的培训师,或者主管,基本上他们得到的答案就是一些讲了等于没讲,答了等于没答的答案,然后叫她们自己回去想,或者说要用自己的智慧去判断。
  这不废话吗,我有智慧还需要问你?再不然就是说要用热诚和坚持来感动对方。各位,是不是这样?
  我现在可以告诉大家,当对方跟你说要考虑考虑的时候,99%是间接拒绝了你。你或许会问:难道客户不可能真的要考虑一下吗?
  考虑可分为真假,真考虑是对方考虑要不要你的产品,假考虑是对方对你根本没兴趣,考虑如何打发你。
  不错,个别时候,客观条件会影响客户马上成交,这里注意,如果你的客户只是和你讲考虑考虑,其它的一概模糊不清楚,也没有再追问你细节的话,可以当场断定100%肯定对方是完全拒绝你了,他只是希望用拖字诀来回避你。
  如果他讲了考虑以后,对方还有追问细节和手续等其他问题,只有这种情况下真考虑的可能性才比较大。
  如果是真考虑怎么办呢?我们绝大多数业务员做的非常错误的一件事就是实行热诚政策,放客户回去慢慢考虑,然后客户就有时间货比三家,你流失这个客户的机会就会很大。
  如果是假考虑,你实行热诚政策,在客户看来就是死缠烂打,令客户开始讨厌你,你就像挥之不去的苍蝇,从此以后你就再没有机会见到这个客户了。
  在我的销售生涯里,我希望客户直接拒绝,也不要考虑考虑拖着我,拒绝说明他不是我的潜在客户,或者我不是他的菜,如来佛祖还不度无缘之人呢。
  那么为什么你的客户会给你这种假考虑呢?
  还记得本文最开始说的大部分销售员怎么开发业务的吗?他们以为是最后才出错,其实他们在第一步骤里面的第一步,第一个动作,第一句话就全部都错了。冰冻三尺非一日之寒,客户不是最后才忽然间想要拒绝你,而是一开始不久就已经做好了决定,他一直不出声就是因为他等着时机来拒绝你。

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