IBM再陷贿赂门 代理商披露“走钱”内幕

楼主:美旦 时间:2011-03-22 16:05:00 点击:8144 回复:48
脱水 打赏 看楼主 设置

字体:

边距:

背景:

还原:



IBM代理商表示,尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切,多数情况下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子,但是在名义上,在IBM和终端客户之间,会平白生出很多中间环节。

IBM再陷贿赂门。

美国东部时间3月18日,SEC发布声明称,IBM已经同意就其在2004年到2009年期间以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件,与SEC达成和解。

SEC诉称,IBM全球在中国的两家全资子公司6年间涉及行贿案件至少114起。这两家子公司——IBM(中国)投资有限公司和IBM全球服务(中国)有限公司的两名主要管理者及100多名员工均卷入其中。

这是IBM进入中国后,再次成为大规模行贿事件的主角。第一次是2006年前后,IBM涉嫌在中国建设银行采购灾备设备磁盘事件中,向原中国建设银行行长张恩照行贿。

  一名曾在IBM中国做过应用软件代理商的业内人士向记者透露,各级中间商是IBM向客户行贿的关键推手。与提供出国旅游和礼品等相比,通过中间商来处理各类回扣相对安全,这也是IT业界B2B业务的行业潜规则。
  
  人为拉长的销售链
  
  SEC诉状中所说的114起案件,均发生在2004年-2009年期间,这也正是IBM在中国市场全力开拓B2B业务的时代。
  
  记者了解到,目前IBM在中国的主要业务,包括大型应用软件销售、咨询服务和其他大型硬件设备销售等。自从将个人电脑业务剥离后,IBM逐渐从传统硬件销售业务转向更有利润的软件和服务领域。
  
  “除了IBM之外,其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示,“而B2B业务涉及到的大型企业客户,尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件,都和垄断行业有关。”
  
  IBM目前在中国的客户,集中在大型国企和其他重点企业,包括政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车、石油等关键领域。
  
  上述前IBM代理商向记者表示,尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切,多数情况下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子,但是在名义上,在IBM和终端客户之间,会平白生出很多中间环节。
  
  这些人为拉长的销售链环节,包括负责压货的各级分销商、负责出货的各级代理商、负责执行的集成商等等。一般大型项目,分销商中可以分成总分销、区域分销、地区分销等若干级别,代理商又可以分成一级代理、二级代理等若干层次。
  
  “你别看这些中间商不怎么干活,实际上,他们很重要的一个功能就是帮助‘走钱’。其实业内不光IBM,很多都是这么操作的。”该业内人士告诉记者。
  
  他透露,在2005年左右,他曾经参与到某电力公司客户的中间件软件销售项目中去。“100万美元左右的列表价,公司的底价可能就在100万人民币左右,而有权在这个价格区间内,决定最终折扣点数的,就是IBM销售总监或者其他销售人员。”他表示。
  
  于是,与一般销售回扣手段类似,通过层层分销商和代理商环节的表面“加价”,最终给客户的报价中有一部分就是“虚价”。
  
  “IBM的管理相对严格,所以直接从IBM内部将这部分多余的钱拿出来是不可能的。”他说,“因此,通过这些中间商在自己的账簿做账,就可以直接将现金提出,分到整个销售链条中关键的几个人手里。”
  
  他告诉记者,这些现金还同时申报个人所得税,成为合法收入。
  
  该代理商透露,类似这样几十万的小项目,从最初签单到最终关键人物拿到现金,也就一个月左右的时间。
  
  “关键人物主要是上游销售和终端客户,一般每年每人可以拿到的数目是百万级人民币。”他表示,“中间商也有酬劳,但相比之下九牛一毛。”
  
  而另一位在IT服务咨询业界的人士则同意这种说法:“IT行业是比较‘污’的,和建筑行业一样,层层分包的目的就是‘走钱’。而一般每一单业务,能够‘走的钱’,最多是标的金额的10%。”
  
  而说起此前IBM被建行张恩照一案拉下马一事,前述代理商表示,这只是某一个中间商环节没有走好的结果。
  
  当时的判决书显示,IBM通过北京共业科技有限公司、原北京东滕货物服务有限公司等单位,将22.5万美元以“服务费”的名义,汇入香港衡创科技有限公司在香港汇丰银行设立的账户内。
  
  内部自查
  
  在此次SEC的诉状中,主要指控IBM在2004年至2009年期间,利用旅行社等设立行贿基金,支付一些中国政府官员的海外旅游和其他旅游费用,此外还提供现金酬劳和不正当礼物等。
  
  上述在IT服务咨询业界的人士分析说,这种情况并不鲜见,但比起上述中间商环节的手段来说,这种方式获得的金额更小,更不安全。“实际上这两年,包括IBM在内的很多大型服务和软件供应商,已经不怎么采用这样的方式了。”
  
  他强调,很多情况下,这些海外旅游都是写入所谓培训合同的,关键要看合同条款如何写。他本人曾经在IBM服务过,他表示,就其对IBM的了解,不会单纯提供海外游玩的项目,还是会针对行业性质,组织一些相关的参观访问,这样就很难界定是否行贿行为。
  
  值得注意的是,早在SEC立案调查伊始,IBM就开始内部自查。
  
  这位IT服务咨询业界人士向记者透露,过去两年,在IBM内部调查期间,牵涉到这数起案子的部分员工,被公司暂时“冷冻处理”,一直处于不稳定的工作状态,并且要求他们配合内部调查。
  
  而据现IBM中国员工透露,每次有关IBM涉及商业贿赂的消息披露,公司的内部审计制度就会比原来更加严格。“目前公司各种报销和合同审定,审核层比较多,审核力度比以往更严格,可能和公司行贿的事情有关,也可能因为公司正处在成本控制阶段。”她表示。
  
  由于公司治理比以往严格,因此IBM等大型外企目前也会“沦落”到“搞不定客户”的阶段。“现在越来越多的系统集成商,开始成为总签单方,IBM等也只能做做分包了。”上述IT服务咨询业界人士表示。
  
  尽管IBM此次与SEC达成和解,但是下一步中国方面是否会有进一步举动,仍然值得关注。
  
  北京高朋律师事务所上海分所主任谢向阳对记者分析:“从法律上讲,继续追踪是有可能的。从目前的情况看,如果中国方面想要进一步立案侦查,通常是两种情况,一是通过举报,二是通过其他案件牵扯出来。”
  
  不过他表示,很多商业贿赂行为,比如IBM涉及到的海外旅游或者“走钱”,很难通过确凿的证据来证明其行贿行为。
  
  “另外,IBM一家对中国的影响可能不大,因此单独立案的可能性不大。”他表示。

打赏

0 点赞

主帖获得的天涯分:0
举报 | | 楼主
楼主发言:1次 发图:0张 | 添加到话题 |
作者:伊文 时间:2011-03-22 16:29:41
  靠 外国企业一进中国就这德行
作者:d版虫 时间:2011-03-22 16:47:58
  同意楼上意见。
作者:cystalboy 时间:2011-03-23 12:04:31
  外企进入到中国,基本都入乡随俗。
作者:ghost3333 时间:2011-03-23 12:45:48
  外企进入到中国,基本都入乡随俗。
  必须的...这是党的基本政策
作者:向远方吧 时间:2011-03-23 12:53:09
  近朱者赤,近墨者黑,中国是个大染缸,
作者:bergfang 时间:2011-03-23 12:56:40
  才露尖尖角
  
作者:幽冥符咒师 时间:2011-03-23 15:09:03
  这是必须的
  不然怎么赚钱呢
  
作者:laughskydragon 时间:2011-03-23 15:13:16
  ibm贿赂的是中国人,调查的却是美国政府……
  俺们的政府咧?
  哦在忙着否认呢~
作者:d版虫 时间:2011-03-23 15:54:34
  围观观望
作者:周延 时间:2011-03-23 17:24:03
  IBM现在是联想的了吧?
作者:不想多说话ABC 时间:2011-03-23 18:08:30
  曾在IBM某分公司做过行政的无语飘过
作者:blanklucy 时间:2011-03-23 18:14:28
  “除了IBM之外,其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示,“而B2B业务涉及到的大型企业客户,尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件,都和垄断行业有关。”
    IBM目前在中国的客户,集中在大型国企和其他重点企业,包括政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车、石油等关键领域。
  
  就是这些败类
作者:o花裤衩o 时间:2011-03-23 18:39:05
  入乡随俗,这个。。。
  你知道的,这些牛逼哄哄的大企业在本国是不敢这样的,到这边都变种了,所以哪些啥商业行为准则之类的培训,给外国人看就可以了。。。
作者:米嘟D 时间:2011-03-23 18:48:28
  貌似各行各业都这样。。想赚钱就要承担风险
作者:lcr198506252008 时间:2011-03-23 20:14:58
  美国政府比较厉害啊,先让企业贿赂官员,而后再查本国企业贿赂的问题,最终目的是什么不言而喻了,呵呵,这就叫苍蝇不叮无缝的蛋。。。
作者:最佳改编剧本 时间:2011-03-23 21:10:31
  没有这样的手段,很难在竞争中取到单子的
作者:提问专家来找你 时间:2011-03-23 23:06:47
  操作的都是中国人,买办,挤死中国自己企业的发展了
作者:kasumar 时间:2011-03-23 23:15:45
  中国的腐败靠美国人来检举,
  反腐败是在玩稻草人游戏吗
作者:jack_wrf 时间:2011-03-24 00:11:41
  y腐败的政府,国企!!
作者:niegj2006 时间:2011-03-24 00:34:23
  又是ibm
  
  
  ★ Sent from iPhone App: iReader Tianya 6.8 - iPad Lite
  
作者:愤青误国误民 时间:2011-03-24 09:06:32
  政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车、石油、电力
作者:肥虫吃菜 时间:2011-03-24 11:39:39
  理解万岁
作者:板砖破法术 时间:2011-03-24 15:15:35
  没得天朝特色,那外企的生意是做不动的
作者:jiliu731205 时间:2011-03-24 17:55:46
  IT 行业表面上看是干干净净光流水花,其实是最龌龊的行业,外企的女销售有几个没和老板上床,男销售有几个不是天天嫖娼,工作的核心就是(介绍产品+钱+色)这样的工作大家不羡慕也罢,每年几十万甚至几百万的收入也是有代价的。中国的IT业就是洋人卖货的平台 甲方洗钱的工具,这个行业也有人自诩为业务专家,其实最多也就是把洋人的东西用的自如一点罢了。
作者:铲粪英雄 时间:2011-03-24 22:43:50
  作者:laughskydragon 回复日期:2011-03-23 15:13:16 
  
    ibm贿赂的是中国人,调查的却是美国政府……
    俺们的政府咧?
    哦在忙着否认呢~
作者:罗云的寂寞 时间:2011-03-25 05:02:59
  ibm贿赂的是中国人,调查的却是美国政府……
    俺们的政府咧?
  
作者:风中的烟圈 时间:2011-03-25 13:35:01
  由于公司治理比以往严格,因此IBM等大型外企目前也会“沦落”到“搞不定客户”的阶段。“现在越来越多的系统集成商,开始成为总签单方,IBM等也只能做做分包了。”上述IT服务咨询业界人士表示。
  
  
  ----------------------
  
  美国政府要求IBM用美国人的那一套玩,于是IBM就搞不定中国客户了。同样的设备,同样的服务,同样的软件。讽刺啊。
作者:he19641012 时间:2011-03-25 14:30:33
  还是当官好,可以白吃白拿
作者:gztxy 时间:2011-03-25 15:50:19
  爱国人士怎么不出来解释下?
作者:寂寞角落007 时间:2011-03-25 17:02:05
  每个公司都有
作者:ruiguo00 时间:2011-03-25 20:22:57
  入乡随俗
作者:15813728512 时间:2011-03-27 11:00:08
  3
作者:九宝桃 时间:2011-03-27 18:48:07
  3
作者:yzwww123 时间:2011-03-27 23:25:58
  0
作者:不想挂科 时间:2011-03-28 10:50:41
  作者:伊文 回复日期:2011-03-22 16:29:41 
  
    靠 外国企业一进中国就这德行
  -------------------------------------------------
  在中国不这样干就等死吧
作者:西园寺公墓 时间:2011-03-28 23:14:36
  谢正和做单
作者:淡紫的夜 时间:2011-03-29 01:47:49
  入乡随俗 r>
作者:sansxin 时间:2011-03-29 20:02:35
  公关费用?
发表回复

请遵守天涯社区公约言论规则,不得违反国家法律法规