[商小说]销售没冬天(出版纸书名《销售就是要搞定人》)

楼主:她笑着说我有点色 时间:2009-04-23 05:26:00 点击:3129158 回复:21193
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作者:看破不说破2019 时间:2019-04-12 17:26:14
  色哥,我今年30岁,之前做的饲料行业销售。现在转行来到一家贸易商公司做销售,主要做节能环保,公司没有自主生产的设备都是借用别人的。让我开拓外省业务,但是产品受限较大,且公司销售费用处处受限。您有什么好的建议吗
作者:193520xuqian 时间:2019-04-13 17:21:31
  好文章,对于一个职场小白来说需要学习的东西很多,色哥的帖子让我们这些小白收益匪浅呢,顶你
作者:zhangwei0402 时间:2019-05-14 09:33:59
  @没有眼泪的季节 2009-05-31 19:17:16
  色兄,不愧为老江湖啊,佩服佩服,我短短的一小段文字,你分析的很透彻,而且看到了本质,业主和我们没有利益冲突,不瞒你说,我们老总起家就是专门跑这个甲级资质的工程商的,呵呵,就像你说的,具有这种资质的工程商在全国也就只有80几家,业主呢,以前是从来不跑的,可是后来有的厂家去做了业主的关系,结果呢,发现业主的威力确实很大,一个电话可能就搞定了这些工程商,毕竟工程商是要做好业主的关系的,就像你说的,业......
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  你已经比大部分新手好了,现在应该是高手了吧?
作者:zhangwei0402 时间:2019-05-14 14:01:42
  @她笑着说我有点色 2009-06-05 15:52:21
  四;目标是如何实现的?
  我刚刚放下酒杯,王笑就说:
  领导,我奇怪的是,你怎么突发异想和牛总谈风水的?为什么不谈其他的?
  “干,菜还没吃上几口,又问,好吧,我告诉你。”。
  我说:
  一个销售进别人的办公室里首先要观察,看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西,你比如:
  如果墙上挂副字,说明他喜欢书法!
  如果他办公室里放养鱼的水箱,说明他迷信,
  如果办公桌上放这家庭照片,说......
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  这个案子事先没商量好,反而把简单事情复杂化了。
作者:zhangwei0402 时间:2019-05-15 10:04:13
  @稻穗的颜色 2009-06-08 15:53:10
  小时候——爱幻想
  少年时——发春
  青年时——奋斗中
  中年了——眷恋家的温暖
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  有才
作者:zhangwei0402 时间:2019-05-19 17:44:31
  @tomxu2 2009-07-06 16:02:36
  看到回贴的很多都是新入行的年轻销售,很有激情,也很有干劲。但是在此也想提醒大家一下,做销售工作一定要出于爱好,而且要能吃苦,更重要的要有耐性,千万别太急功近利,否则可能会“很受伤”。 色兄的状态100个销售里出不了5个,大家信吗? 首先你看看有多少销售能进大的外企,10%都到不了。 进了大的外企能做的好的就更少了,业绩还可以又能自己挣到灰色收入的更是少之又少。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样,更不要......
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  mark
作者:zhuzhuvstutu 时间:2019-05-29 08:22:53
  感谢老师无私分享!
  您通过事例解释销售的哲学,
  我是谁,我从哪里来,我到哪里去。
  受益匪浅,还需要继续体悟,感谢!
  用思想指导行动,一定会拨云见日,旗开得胜!
作者:周xiao生 时间:2019-07-30 23:09:13
  来过
作者:我睡不着的时候 时间:2019-08-03 02:07:10
  mark柳个抓。 bnnsnnsnsn
作者:niko773630343 时间:2019-08-05 23:05:55
  @woo4002 2009-05-07 21:50:20
  信息的早期介入确实是非常重要的
  象荆门铁矿那一例其实是非常侥幸的,若非有那两人的反水,而且还是一起反水,要拿下该单,不胜艰难。
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  确实如此
作者:niko773630343 时间:2019-08-05 23:15:01
  在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
  我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
  “合作愉快!谢谢你。”
  怎么说:楼主
作者:冭白金星 时间:2019-08-22 11:20:15
  相识恨晚!从十年之前一直拜读到十年之后。
作者:冭白金星 时间:2019-08-22 11:33:34
  看到大家,一点一滴的交流,成长,成功。仿佛自己在看电影。我是做电池烘干设备的,河南商丘。很荣幸看到此贴,贴中无论大家的故事还是LZ的故事,真实鲜活,给人不断的启示。虽然不知大家是否还会来,我依然情不自禁的表露一下:荣幸识君。
  滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。
  是非成败转头空。
  青山依旧在,几度夕阳红。
  白发渔樵江渚上,惯看秋月春风。
  一壶浊酒喜相逢。
  古今多少事,都付笑谈中。
  另外,有一个梦,和诸位大神成为忘年交。对我销售之路,给予不吝指导。祈祷中!
作者:比利亚的比啊 时间:2019-08-29 09:10:09
  顶了
作者:古道西风白马 时间:2019-08-30 18:15:10
  作者:kimmisu 回复日期:2009-11-24 15:43:27
  又来学习,色哥几句话,大道若简十分受用;前段时间跟的项目有了新的进展和疑问,拿出来再来请教。
  1、地方天然气管道项目,施工单位快要确定了,大概有四家,需要我们的产品金额总共400万左右,已确定由施工方采购
  2、和业主分管采购招标的副总接触几次,并报了公司能接受的最低价,并承诺差价可全部返利,他问我们是否有最大决心,最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
  3、副总说此材料会向乙方推荐,但究竟是仅提供参考还是定牌定价,还没最后决定
  现在的问题是:
  a、副总让我不要联系他了,有事问下面的分管经理,分管经理几次说还没定,到时再联系我们,老大看我是被动的等还是去那边守着做工作?能做些什么工作呢?
  b、副总也是这个项目的副总指挥,决策权应该是有,我分析能否参与取决于业主是否足够强势(定牌定价),以及我们能提供他的利益多少(和同业比),老大觉得如何?
  c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待,可如何去做这临门一脚、最后一击,麻烦老大具体点拨一下,敬谢。
  看老大貌似在海南,祝身心愉悦。
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  @她笑着说我有点色 2009-11-24 18:08:08
  回:
  你的这个销售案例很经典,属于工业产品销售员经常会碰到的处境之一,能解决好这个案例,可以说,这一个案例你如果能成功拿下,就足以进阶为销售能手级别了,基本上在销售的江湖上可以傲视一方了。
  这样的案例,做阀门,消防泵的销售也容易碰到,就是业主把设备的订合同权总包给乙方!但对乙方的采购也具有一定的建议权或监督权!总之,关系微妙又复杂。
  我平均每年都会最少碰到2个这样的案例!很考验人......
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  这个问题其实就是项目前期弄清客户采购决策权力结构的问题。你现在的问题时要弄清你们设备采购决策的组织权利结构问题,决策权在施工方还是在业主方,弄清楚了下来就时个人权利结构的问题,施工方或者业主谁说了算。要了解这些渠道很多啊,销售其实是个体力活,多跑多问就知道啦。后面要做人的工作其实简单,现在的客户关系就像现在的男女关系,都直接了,省了很多试探了解的过程。色哥一次能搞定,你要是不回说话你多跑几回也就搞定了。销售就是思路清楚,多跑就行了。你要碰巧情商还很高,那就更好啦。情商不高也没关系,腿脚勤也能挣钱。
作者:chejinqi 时间:2019-10-12 13:56:37

  zhuaner2009
  你好,楼主:
  我想去开发诺基亚,我司是生产电子产品。在我们行业里,我司在中国应是TOP2或是TOP3在世界应是TOP5,公司规模5,6千人。公司有三星,飞毛腿等这样的大客户。
  跟诺基亚的客人初步联系了,但只是邮件,不是很正式的那种,因为具体的方案我还没有想好怎么去操作,而且这样的大客户也不是一朝一夕就能搞好的事,所以就没有很急着去推进。
  一开始我跟诺基亚的此位全球采购经理只是以一封简单的节日问候开始,没有介绍我们公司,他居然回了我的邮件,并好像表示一定的兴趣,问我是谁,怎么知道他的联系方式,那家公司等。
  这是我没有想到的,原本以为这样的大公司这样高职位的人,对这样一封非常不正式的邮件应是根本不搭理,于是我在邮件里简单地说我是通过朋友认识的,而关于我与我们公司的介绍仍然没有做详细地说明,可是此位经理居然追着问,于是我在第三封邮件里详细地介绍了我们公司。此封邮件客人没回。
  第四封邮件,我谈到我想去拜访他(我司跟他司不在同一个城市),他回复说非常对不起,他不是负责我们产品的那个人。
  当然我不会气馁,因为我根本就连电话都还没有开始打,如果打电话的话我相信结果肯定不同,当然,也可能是连见面的机会的不会给。
  只是我已经锁定一定要开发这个客户,凭楼主的丰富的经验,能否赐教我怎么能更好更顺利去开展这个项目?
  谢了!
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  @她笑着说我有点色 2009-10-24 12:25:10
  回:
  你好。
  1,你的email之所以能前2封都接到客户的采购经理的回复,那是因为采购经理好奇心所至。
  每个人接到一个陌生的电话或者信函,总想弄清发信的人是谁,这就是好奇心。
  2,你的email第3封到第4封,客户的采购经理就已经不回复你了,这说明他已经认为他知道你是谁了,所以就不再和你联系了。
  这样的正规公司的开展业务,我想你也应该按部就班的进行为妥。
  1,首先要重点拜访客户的技术......
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  估计这采购经理有什么不可告人的秘密,当什么信息都没有的陌生人给他发邮件时候好奇是不是涉及自身利益,或者说受了被人恩惠,怕别人私下抓住小辫子勒索
作者:风过有恒 时间:2019-11-12 16:22:38
  mark,重温一遍
作者:ty_勇者无惧350 时间:2020-01-06 16:04:52
  2011年看到帖子,现在建筑建造师重新学习
作者:88葫芦娃88 时间:2020-03-31 16:39:43
  @dongming999 2009-08-04 19:44:10
  色兄你好 ,还记得我是大连的 那个做了5年软件销售,类似于阿里巴巴的互联网服务。看了您的帖子毅然从事水泵销售,,化工的。可以说我是在您的帖子下生长的。我在车间实习了100天,3个月了。现在到办公室学习销售文件,马上要出差了。请色兄指点,小弟该如何下手,首先跑哪里怎么跑呢?还有5个月本年度就结束了。我很想在在5个月中创造奇迹,只有靠色兄帮助了。跪谢。
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  你现在咋样了?
作者:88葫芦娃88 时间:2020-03-31 16:43:49
  @xindyliu7 2009-08-04 01:04:06
  色哥,你好!
  如果你真的是我的哥哥该有多好啊!人生会少走好多弯路!
  每天看您的帖子到深夜,看完辗转难眠!这里写的人生和我看到的人生有很大不同!也许我就是你说的社会智商很低的人,是从做学生到坐办公室的比较顺利的比较单纯的人,我从来不知道怎样把人看透,您的帖子为我打开了一扇门!
  我在办公室工作了好多年,现在必须要离开了,原因是我的工作基本算是吃青春饭的,随着年龄的增长,这一行已经无法维持生存了.考虑再......
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作者:88葫芦娃88 时间:2020-04-08 10:57:55
  作者:rockefellerpeng
  色哥,怎么总不理小弟呢?哎呀。。。。
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  @她笑着说我有点色 2009-10-24 10:34:33
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  没找到你的相关的求援贴。
  如果确实有问题就Email我吧
  nifeng991@163.com
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  1
作者:Frank0523 时间:2020-07-13 14:45:42
  分析透彻,标记
作者:简单DDD 时间:2020-10-10 10:31:41
  受教了
作者:轻舞辉扬 时间:2020-10-12 16:42:52
  留个记号,有时间慢慢看那
作者:火锅OK啦 时间:2020-11-20 08:12:51
  好
作者:火锅OK啦 时间:2020-11-24 20:49:28
  别
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