【已由中信出版,见帖内公告】《步步为赢》毕业4年,我成为500强金牌销售

楼主:南国一品 时间:2011-11-11 16:06:00 点击:821771 回复:5736
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*自序
  
   我当年一毕业就去了通讯行业做销售,心里对未来的工作有着美好憧憬,感觉自己像是闭关修炼的武侠高手,江湖将因为我这个人才的加入而改变。
  
   我带着这种奇怪又无厘头的自信,入职了几个月后便很悲催地碰了一头包,但是更悲催的是我还不知道自己为什么碰了一头包,最最悲催的是:我找了一堆关于职场的书,看完后出了感觉云里雾里的,我还是不知道该怎么办?
  
   市面上其有很多优秀的书告诉你怎么玩转职场,也有很多书描写销售高手怎么搞定内部外部关系、怎么与对手斗智斗勇的书。牛人很牛,高手很高,但问题是我还不是高手,就像大家都知道张三丰是第一高手,知道他可以秒杀90%的武林中人,但如果你只是金庸小说中的徒弟甲,少年张三丰的成长故事恐怕对你更有帮助吧。
  
   大部分人可能也不止一次听过,销售圈子如何如何的虚假丑恶、尔虞我诈,做销售的人生活如何如何地灯红酒绿、压力如何如何的巨大无比,甚至有的人征婚直接说明“销售行业除外”。这是电影、书籍把销售描述得“源于生活却高于生活”,还是这就是真正的销售呢?
  
   随着咱们伟大祖国的发展,更多企业走出去甚至成为世界500强,海外市场、海外销售逐渐走入大家的视野。海外销售与国内销售相比有什么不同的挑战呢?
  
   所以我想到了写下薛皓阳的经历。薛皓阳,毕业于国内重点大学本科,就职于世界500强的通讯企业AP,从销售培训生开始,做过国内市场,做过海外市场,晋升为AP公司地区部最年轻的客户群主管,并且他还梦想着有一天能问鼎AP公司的金牌销售。
  
   这期间他经历着对职场关系的困惑,同时还需要从零开始学习怎么做销售。
  
   他遇到了金融海啸,公司裁员,作为职场新人的他活得如履薄冰。
  
   他也一次次遇到了部门和职位的选择,有的看似机会,有的看似陷阱,有的竞争激烈、百里挑一,有的领导主动邀请加入。
  
   他遇到过懦弱的上司、不讲理的主管,争取不到资源,得不到赏识,却面临越来越恶化的市场竞争,内外不是人。
  
   他也遇到了不听指挥的下属,倚老卖老、不愿配合的支撑部门,作为代表处最年轻的员工他陷入孤立无援的境地。
  
   他有过不知所措的傍徨日子:不知道怎么跟比自己年纪大二、三十岁的客户打交道,不知道怎么跟这些“叔叔”成为“哥们”?为什么跟客户吃喝玩乐、称兄道弟了,领导还说自己客户关系不够好?为什么明明产品最符合客户要求、价格最低还会丢单?为什么有的销售热情活泼,有的销售冷漠寡言,有的客户关系游刃有余,有的客户关系一般,但却都是金牌销售呢?......
  
   他有过很多第一次:第一次搞内部关系,第一次拜访客户,第一次带客户出入夜总会,第一次带领团队做大项目,第一次失败与成功,第一次面对金钱美色的诱惑,第一次面对销售的阴暗面......
  
   薛皓阳是典型的80后职场生力军,我不想把皓阳的故事描述得严肃而又阴暗,或阴谋或阳谋,或明规则或潜规则,他总在那里,只是看你从什么角度去看。你可以把他的故事当做茶余饭后的谈资、八小时之外的消遣,也可以借鉴皓阳的成长经历,也可以把它当做职场、销售的案例来学习。
  
   职场销售,可以比武侠小说还精彩!

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楼主南国一品 时间:2011-11-11 16:12:15
  *话外音
  
   如今的职场小说热度惊人,但它究竟还能走多远,却让人心存疑虑。疑虑来自逐年升温的繁华表象之后—将虚构夸大于真实。不难发现,在当前的此类小说封面上,往往会有“中国白领必读的职场谋略小说”、“解密职场江湖”、“全面解析职场生存法则”等字眼。这些,都让一些文学者感到不安。
  --------《观察与思考》
  
   在资深人力资源总监Irene眼里,这些职场“金科玉律”,有被作者夸大的成分。她认为这些都是“通关宝典”,指导人怎样去和别人斗。职场新鲜人看多了,则会被“洗脑”。“一个人的成功与否往往是许多因素左右的,可这些职场小说却将这些简化成勾心斗角的斗争。”
  --------《南都周刊》
  
   你当我是浮夸吧,夸张只因我很怕,似木头似石头的话,得到注意吗?其实怕被忘记,至放大来演吧,很不安怎去优雅,世上还赞颂沉默吗?不够爆炸,怎麽有话题让我夸,做大娱乐家。
  --------陈奕迅《浮夸》
  
   《步步为赢》不是职场童话,主角薛皓阳的生活里,前台不会在几个月里升为销售还去做大单,敬爱的总理也不会最后出现帮他拿项目。我不会浮夸和炒作,只希望大家看了,觉得真实,觉得有用,我就很高兴了。
  
  *内容声明
  
   本故事纯属虚构,如有雷同,切勿对好入座。
  
   书中提到的公司、人物和项目,原型来自于生活中的多个集合体,换句话说,就是一个人物的原型可能是真实中的几个人,同时为了保护公司和个人,大部分地方、公司、项目的名称我都做了修饰,所以请大家不要对号入座。
  
  *版权声明
  
   由于我还在工作,还要一边顾及写作,希望大家能尊重我的劳动成果。本书已经注册登记了版权,任何个人或机构未经作者“南国一品”同意,不得复制、转载、转贴。
  
   为方便大家传阅,满足一下5个条件下可以转载:
  
   1)不得以之盈利;
   2)在本贴下回复作者“南国一品”,注明转载人、转载到哪里以及用途;
   3)完整标注文章作者“南国一品”;
   4)完整标注来源是“转载自天涯社区的职场天地版块”;
   5) 完整附上本段“版权声明”。
  
   不满足以上条件的,需要得到作者“南国一品”的书面授权才可以转载。另外提一句,作者“南国一品”跟搞餐饮的那个“南国一品”没啥关系......
  
 
主要人物列表(更新于2012年03月16日)

*AP公司
----------------------西州代表处------------------------
孙海林 ---西州代表处首席代表,曾2次获得金牌销售提名
沈建华 ---移通客户群主管,曾在派驻阿富汗期间遭恐怖组织绑架,1次金牌销售提名
洪军 ---电讯客户群主管,兼任关键项目部主管,薛皓阳的直属上司,1次金牌销售提名
刘辉 ---联动客户群主管,三大客户群主管中资历最浅
肖强 ---产品副代表兼网络产品线主管,在AP工作了10年的老员工,绰号“胖头鱼”
徐晓嫣 ---女,网络产品经理,直属上司肖强,因长得像徐静蕾而人称“老徐”
曹磊 ---2007年毕业进入AP,两个月从区域客户代表提升为客户经理,薛皓阳的导师
李龙 ---2008年初从济南办调来的区域客户代表,在AP工作4年,直属上司洪军
郝伟 ---2007年毕业进入AP,区域客户代表,直属上司洪军
薛皓阳 ---2007年毕业进入AP,目前为区域客户代表,负责丹川、北岭、乐水三个地市
李华 ---维护部主管,和市场部关系较好
陈小兵 ---工程部工程师
王刚 ---服务销售经理
柴师傅 ---区域客户代表的司机,10年前在李天峰手下担任客户经理,后来几乎犯法入狱
----------------------其他部门-------------------------
孟天明 ---AP公司总裁,曾亲自创立西州代表处,并兼任第一任西州首席代表
李天峰 ---英文名Jack Li,高级副总裁,历任乌克兰、西安、西州首席代表,首个三连金牌
林慧茹 ---北京代表处首席代表,AP最强女销售
杰森 ---10年摩托罗拉工作经验,被AP挖角,与薛皓阳同年入职,现任南京副代表
李娜 ---2007年硕士毕业进入AP,薛皓阳的大学学姐,目前为杭州办区域客户代表

*中讯公司
----------------------西州代表处------------------------
冯宽 ---丹川人,5年工作经验,一直为区域客户代表,负责丹川、北岭、乐水三个地市

*电讯公司
----------------------丹川市电讯局------------------------
赵总 ---主管网络发展的副总
黄俊 ---网发部主任,被AP评为“江北四大恶人”之一的“笑面虎”

----------------------北岭市电讯局------------------------
刘总 ---主管运维的副总
马占标 ---网发部主任,被AP评为“江北四大恶人”之一的“铁布衫”

----------------------乐水市电讯局------------------------
朱总 ---主管网络发展的副总,从移通调任电讯,长相酷似“火云邪神”,与马占标是同学
王金水 ---网发部主任,长相貌似香港龙套演员林雪,喜好“犀利哥”风格的着装
方希 ---网发部副主任,与朱总一同从移通调任过来,朱总手下中的红人


目录(更新于2012年03月16日)

引子
第一章 核心部门的核心岗位
第二章 头痛的选择:客户经理or产品经理?
第三章 魔鬼在案例的细节里
第四章 你要时刻准备着,客户不喜欢无知的销售!
第五章 难缠的客户:“江北四大恶人”之“笑面虎”
第六章 此“洗浴”非彼“洗浴”,要Hold住
第七章 难缠的客户:“江北四大恶人”之“铁布衫”
第八章 关键是利益
第九章 执行力:我告诉你怎么做,你能保证搞定吗?
(本章原名:销售与销售的区别,销售与销售的共性)
第十章 牛刀小试:肯定会有弱点
第十一章 牛刀小试:客户的心理阀值
第十二章 牛刀小试:刀子割不开的笑脸
第十三章 表示淡定是很困难的
第十四章 关键项目部的“一点资源”
第十五章 客户是上帝吗?
第十六章 AP的最强女销售
第十七章 大时代:世界有多大?
第十八章 当爱情遭遇物质
第十九章 大比武:销售要懂多少技术?
第二十章 第三课:你是客户的球童还是手机?
第二十一章 大比武:潜伏在会议室
第二十二章 大比武终章:被坑了还忙着帮数钱
第二十三章 撑不过冬天,凭什么享受春天的果实?
第二十四章 跳楼价的真相:解密信息的能力
第二十五章 “教练”的五个级别
第二十六章 约不上的客户:搭“线”
第二十七章 超越“吃喝嫖赌抽”
第二十八章 出乎意料的困难:浅水淹死人
第二十九章 抢资源:我体谅你的难处,谁来体谅我的难处?
第三十章 冯宽的圈套
第三十一章 皓阳的成长:套话
第三十二章 认真只能把事情做对,用心才能把事情做好
第三十三章 为什么异地恋容易分手,为什么销售容易出轨
第三十五章 特种作战:
第三十六章 “发飙”也许比“微笑”更好
楼主南国一品 时间:2011-11-11 16:14:02
  *引子
  
   “代表,我拿到了,”薛皓阳刚走进代表的办公室,就马上把手上厚厚的信封拆开,递给了王浩宇,说道,“中讯公司在本次项目的商务标书,里面有中讯的详细报价,我的‘线’说两天后公开唱商务标,我们还有一天半时间准备。”
  
   皓阳发现办公室里的气氛好像有点不对劲,是压抑,兵临城下的压抑。邓彪也在王浩宇的办公室里,从桌子上的烟头数量看来,在皓阳来之前,两个人一直在抽闷烟。皓阳心里不免犯嘀咕:目前项目进展顺利,关键材料也拿回来了,‘局’也布好了,怎么这两位还抑郁起来了?
  
   空气凝固了几秒钟,王浩宇“哦”了一声,把身子坐直了,拿起信封里的东西,边翻看边说:“不错,很好,这可是我们的‘杀手锏’啊!”
  
   “皓阳,”邓彪没有理会‘杀手锏’,说道,“我们得到消息,中讯的俞程东亲自过来支持这个项目,昨天他就到了。”
  
   皓阳“啊”了一声,张着嘴愣是没说出话来,空气又凝固了。俞程东,AP公司的销售最怕听到的名字,中讯公司东南亚地区特别项目部部长,以前是AP公司的金牌销售,3年前因为与领导不和而跳槽到中讯后,只要是他亲自参与的项目,从来没有输给过AP。还有,他曾经是邓彪的导师。
  
   王浩宇吸了口烟,把东西放回到信封里,看着皓阳,目光里仍然充满着信心,说道:“这项目对市场格局影响重大,中讯调重兵支援也是意料之中。不用怕,都是人,谁也没有三头六臂。他既然来了,咱们就好好招待。皓阳,”王浩宇把信封递回给薛皓阳,“让你的‘线’赶紧干活,另外赶紧联系那个客户,让他准备好‘那张牌’,我们按照计划把‘牌’打好了,输不了。”
  
   “好的!那我先去操作了。”皓阳拿起信封,快步走出了办公室。皓阳想起了昨晚徐晓嫣的话:“怪不得我以前在NT做销售老输给你们AP,你们都做成这样了,NT不输才怪。”
  
   是啊,“我们都做成这样了”,俞程东,难道你还有什么‘法术’不成?皓阳开着车飞驰在滨海大道上,心里若有所思......
楼主南国一品 时间:2011-11-11 16:16:42
  *第一章 核心部门的核心岗位
  
   薛皓阳,80后,毕业于国内某重点大学,本科学历,“非偶像派”外型,按照他大学女朋友的说法,他是“入门级帅哥,相貌恰好及格,准经济适用男”。2007年9月,他带着一脸学生气、背着大包小包来到了AP公司在深圳的总部,正式入职AP公司销售培训生。
  
   AP公司是全球排名第二的电信设备供应商,仅次于ER公司,世界500强。AP创立至今发展迅猛,一路上赶超了代表业界龙头的西方厂商AL、NS,把NT熬到破产,就连思科的CEO都把AP当做最可怕的对手。但由于AP公司一直在媒体面前很低调,又是非上市公司,所以对外界来说都有一股神秘感。
  
   薛皓阳应聘AP公司的时候,他其实还搞不清楚什么叫“电信设备供应商”,只知道AP给员工分股票,收入不错,但工作强度很大。皓阳大学里面专业是工业设计,压根和电信不着边际,但他大学时候很爱“折腾”课外的东西,自学网站编程和管理,帮学校搭建了校园网,后来学校团委还任命他为学生会技术部部长,当了个“官”。
  
   皓阳其实对学生会不怎么感冒,他觉得里面尽是高权力斗争、巴结老师的人,当时他每天上完课后,还要熬夜帮学校搭建校园网,调测服务器、网页设计、后台编程几乎全部他一个人做了,结果最后天天跟团委老师吃饭聊天的同学当上了学生会 ,而实实在在干活的他却只是个学生会部长,因此他打心里看不起那些就会耍嘴皮子的人。
  
   因此,刚开始的时候,皓阳想应聘AP公司的研发或技术服务岗位。但在递简历的时候,他发现前几轮应聘的同学,在研发、技术服务、销售这几个岗位中,销售的录用率是最低的。
  
   皓阳好读书,也看过几本职场小说,知道要“选择核心部门的核心岗位”,他觉得“物以稀为贵”,录用率低证明该岗位好,所以他留了个心眼,上网查了一下材料,又找几个学长好好请教了一番,他发现销售在AP里是核心部门,不少已在AP工作的学长都想转到销售部门,而且AP的销售代表着狼一般的进攻力,在市场上有很好的口碑,其他公司的HR只要一听说是AP出来的销售,据说眼睛都发亮。
  
   但销售是皓阳看不起的“耍嘴皮子的活”啊,于是他跑去问女朋友的看法。皓阳的大学女友夏雪是跟他同学院的院花,姿色不错但思想传统,和皓阳在一起3年了,两人仅止于牵手和Kiss,日租房什么的他们从来没去过。
  
   “你不适合做销售,”夏雪很干脆地摆了摆手,撅起嘴巴说:“你一技术型脑子,干嘛不做你最擅长的啊?你不是看不起不干实事耍嘴皮子的人吗?你自己看吧,销售油嘴滑舌,老是跟客户吃吃喝喝,大半夜不着家门的,听说还经常去桑拿、夜总会这些地方鬼混,你不知道做销售的男人在咱们女生中间口碑可差了,小心妹妹我到时把你休了!”
  
   夏雪其实没接触过销售,这番评论的依据是各种电影小说等文艺作品,还有就是社会上的舆论。对这点皓阳有自己的看法,艺术嘛,源于生活而高于生活,小说作者为了销量,当然喜欢多写点潜规则、阴暗面、厚黑学什么的来吸引眼球,做销售的人未必见得都那么复杂,他就偏不信邪。
  
   不过夏雪说他是技术性脑子,这点倒是对的。其实皓阳也想过这点,只是校园网那段经历让他觉得,如果再纯做技术不懂得交际,说不定到时又让“耍嘴皮子的”把好处占尽了。
  
   皓阳知道进入一个好公司的核心部门对职业发展的意义,于是很快他就重新定位了自己,要做一个“懂技术的、有格调的销售”。“懂技术”好理解,“有格调”是皓阳向夏雪做的保证,他保证做一个阳光下的销售,外圆内方,不沾染歪风邪气,对女友忠心耿耿。
  
   于是皓阳作为销售培训生进入了AP,先在深圳AP总部培训半年,然后分配到国内的代表处担任正式销售。
作者:江南三月花 时间:2011-11-11 16:29:07
  强帖来了,貌似说的是华为哦,不知道这样算不算对号入座。先留个记号。
作者:江南三月花 时间:2011-11-11 16:43:07
  我竟然是传说中的沙发!!
作者:soucoffee 时间:2011-11-11 16:58:03
  这年头, 潜规则不是啥新闻了, 没有潜规则才是新闻。我是同行, 楼主你的销售真可以阳光吗?
  
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-11 17:16:31
  又一80后的好文章,有个性,有80后的风格,喜欢80后的文章,清新健康向上,奋发向上,80后,制造一代精英的年代,与80后共勉,支持80后!关注中。。。。
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-11 17:18:37
  不会写的是中兴吧,猜测中,希望早日能找出迷底~
作者:我不是小兵2011 时间:2011-11-11 18:10:01
  呵呵,还是有很多人对号入座地。Mark
楼主南国一品 时间:2011-11-11 18:46:32
  *第二章 头痛的选择:客户经理or产品经理?
  
   薛皓阳站在AP总部培训中心的走廊上,透过落地窗看着早晨的阳光洒落在“秦宫风格”般气派的行政大楼,皱着眉头陷入了深思,来回打着圈子的脚步显示出他心中的纠结。
  
   经过了半年的技术培训、课堂训练以及客户接待实习,时间跨入了2008年。他们这批销售培训生马上就要被分配到国内代表处了,今天下午他们要向负责分配的HR邹敏老师表达他们的分配意向,除了表达自己向往的代表处外,更重要的是:选择担任客户经理,还是产品经理?
  
   皓阳对这两个职位区别的理解只停留在概念上。客户经理和产品经理是AP销售部门的两大分支,分别称为客户线和产品线,客户经理的工作更多是跟客户吃吃喝喝、陪同客户出行、做客户关系,更偏向销售;而产品经理又叫技术销售工程师,更多的是跟客户介绍公司产品、做方案宣讲、向客户提供解决方案,更偏向技术。按照皓阳“懂技术、有格调”的定位,似乎无疑应该选择产品经理,但这6个月培训的经历却让皓阳纠结地犹豫了。
  
   皓阳作为应届生的工资是月薪5500元,AP给他办理了深圳户口,但他在深圳还属于没房没车、上班挤班车的“准经济适用男”。和皓阳一期培训的还有很多社会招聘进来的大哥大姐,大部分都在ER、AL这些西方厂商有过多年的工作经验,与皓阳分在一个培训小组的杰森就是被AP从摩托罗拉挖过来的。杰森在通讯行业摸爬滚打了十年,又有很多朋友在AP工作,对AP的薪酬结构、晋升通道甚是了解,皓阳觉得与其听培训老师讲的官方材料,还不如杰森了解的真实,于是便经常缠着杰森请教,把杰森当做自己的知心大哥。
  
   杰森说,AP的薪酬包比较复杂,分成工资、补助、项目奖、年终奖还有股票。刚进公司一般都在总部待3个月到半年,这段时间只能拿工资,也就是皓阳现在的5500。培训结束后,除研发部门外,销售和技术服务都要分配到各地,这时就可以按照地方的艰苦系数拿异地化补助了,国内补助一般每月都有4位数,派到国外的话每月光补助就能超过5位数,另外还有租房、通讯、交通和吃饭的补助。如果光看工资和补助,AP也就外企的平均水平,但AP最具竞争力薪酬部分是奖金和股票,这两部分会随着你在AP的工作年限和职位提升,成级数增长,杰森有一个在AP工作了十多年的朋友,已经做到了AP某代表处的一把手,07年光股票分红加奖金就过百万了。
  
   说到这里,杰森摇了摇头说:“这还不包括灰色收入,在AP得熬年限,我虽然跟他级别一样,但由于是空降军,股票远远没他多”。
  
   皓阳看不懂AP招聘广告上“有竞争力的薪酬”,但杰森说的数字他倒是听懂了,掐指一算,他马上就热血沸腾了起来。
  
   “森哥,”皓阳追问道,“那咱们应届生要多久才能升到你那朋友的水平啊?”。
  
   看着皓阳两眼发光,杰森想起了自己刚毕业的时候也是那样的斗志满满,说道:“销售的晋升主要看个人修为,有的人同样工作10年也还是个普通客户经理,有的人比我朋友升的还快,我只能告诉你平均的情况。拿客户线举例子吧,应届生进来AP培训半年后,就会分配到代表处从区域客户代表做起,负责几个地市,这时候只是‘准’客户经理,做点几十万的小单;1~3年后会到省会城市做客户经理,这时候就会参与地区部级、公司级的大项目,项目金额在千万以上;再上一级就是客户群主管(高级客户经理),独立带团队负责一个客户群,相当于大客户群经理的副手,一般工作4~5年左右当上客户群主管,第5~7年升为大客户群经理;在大客户群经理的职位上做上3~7年,一般就能提升为代表处的代表,也就是代表处一把手。再往上就是地区部总裁、片区总裁等,这个体差异就更大了,很难说多久,反正是AP没有天花板,说不定哪天你还能做到CEO,这也是AP跟外企不一样的地方。”
  
   “那最快8年就能做到代表啊!”皓阳眼中的光芒又增加了几千瓦,“那要怎么才能升得快呢?”
楼主南国一品 时间:2011-11-11 19:10:43
  杰森笑了笑,心想,这小伙子挺aggressive(有野心),他说的时间是范围值,小伙子潜意识下就取了最小值,跟自己当年很像。这么一想,杰森对皓阳又多了一份好感。
  
   “小伙子,”杰森拍了拍皓阳的肩膀,“想升得快,你得拿实实在的业绩说话了,AP在全球共有约2000名客户经理,每年都会评出10个金牌销售,你要是评上了,那就等于坐了直升飞机。但这个金牌销售意味着AP的顶尖业绩,只有年度考评A的人才能有机会争取提名,每年金牌提名不会超过100人,而最后只有10个人能评为金牌销售。昨天给我们上课的老师Jack Li,可是传说中的三连金牌哦!”
  
   Jack Li是李天峰的英文名,他是AP的全球副总裁兼培训中心的高级讲师,曾经是西安代表处、乌克兰代表处的首任代表。李天峰在AP有很多传说,最为人津津乐道的是他曾经连续3年获得了公司的金牌销售,俗称“三连金牌”,导致最后公司为了不让他老占着名额,不得不规定:员工评为金牌销售的次数最多不得超多3次。
  
  ——————————————————————————————————
  
  今天先写这么多吧,希望自己能坚持下去~~
作者:soucoffee 时间:2011-11-11 20:06:50
  如果我没猜错的话,楼主说的这个Jack Li,应该是我认识的,华为参加过二营培训的应该都知道这个老师,确实非常牛,而楼主必定是在华为待过的,鉴定完毕!
作者:叶落飘纱 时间:2011-11-11 21:03:00
  顶起
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-11 21:21:07
  矮油,大公司就是不一样,培训也这么有范,在这样的公司,呆上几年不成凤才怪,楼主能进这样的大公司,人才呀,难怪写得出这么好的文章
作者:gntaobao 时间:2011-11-11 21:26:33
  肯定是华为了 呵呵 关注
作者:继续奋斗abc 时间:2011-11-11 21:45:56
  羡慕啊,俺是做快消品的,小公司的业务,只能看着眼馋
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-11 22:29:40
  楼主这间大公司培训还真有范,名公司呀,羡慕中,这间大公司听说很难进的波,楼主大学一毕业就进这家公司,一定很优秀,看你的文章就看得出来。
作者:谢谢侬宝贝 时间:2011-11-11 22:38:19
  文风我喜欢,关注,希望楼主经常更新啊。。。。
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-11 23:09:54
  80后好样的
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-11 23:10:32
  顶!期待下文
作者:我不是小兵2011 时间:2011-11-12 00:13:13
  楼主什么时候更新啊?
作者:lkflqp 时间:2011-11-12 00:47:55
  1环内留名,此贴必火。阿迷托佛!
作者:swing2012 时间:2011-11-12 00:49:42
  
  
  晕死 不就是华为吗 这行的民工大部分都呆过的公司啊 干嘛搞得这么神秘~
  
  ~
作者:窝中无猫 时间:2011-11-12 01:29:00
  留个记号,好文章
作者:潮逸 时间:2011-11-12 02:05:37
  记号一下,从通信人论坛过来的
作者:Julia654 时间:2011-11-12 10:08:00
  @swing2012 2011-11-12 00:49:42
    
    
    晕死 不就是华为吗 这行的民工大部分都呆过的公司啊 干嘛搞得这么神秘~
    
    ~
  -----------------------------
  这位估计对华为了解太少了,估计没接触过18级以上的圈子吧?靠民工就华为能做到现在?
  
  我老公他们每次开会都神神秘秘的,有事还到家里关在房间里开会,连我都得回避,我老公也从来不跟我说项目的事情。所以我还是觉得挺神秘的,希望楼主能继续下写下去,我好想知道华为的销售平时都在干嘛?
楼主南国一品 时间:2011-11-12 10:18:44
  多谢大家关注,原来天涯的水军没有想象中的多,大家不潜水回复帖子,我就更有动力写下去了。下面接着今天的更新。
  
  ————————————————————————————————
  
   皓阳想起了Jack Li的课,简直是无比精彩,两个小时里兵戎相见的真实销售案例、崭新的论点一个接一个,前天晚上皓阳为了复习培训材料熬到凌晨才睡,昨天本来昏昏欲睡的他,竟然在Jack Li课堂上一点没打瞌睡。皓阳大学时曾经去听过新东方总裁俞敏洪的宣讲,他觉得Jack Li课堂的精彩程度跟俞老师有一拼。
  
   “大家觉得我是一个性格外向的人还是内向的人?”Jack Li站在讲台上,冷不丁的给学员抛出了一个问答题。Jack Li正值男人45岁的黄金年龄,穿着一身藏蓝色的细条纹西服,领带打着讲究的温莎结,万宝龙铂金袖扣和袖口上若隐若现的玫瑰金宝玑三问腕表恰到好处地烘托出他儒雅的气场,再加上大家之前或多或少都听说了他的传说,班里的几个女学员都快Hold不住了,不时地在台下窃窃私语,还忍不住用眼角打量着Jack Li,皓阳想也许这就叫做“芳心萌动”吧。
  
   “我觉得李老师您能说会道,肯定是个外向的人。”李娜抢先回答,学员们也点头表示同意她的看法。李娜是皓阳的学姐,在校期间是工商管理学院研究生学生会的 ,皓阳跟她在校园活动中有过几面之缘。皓阳觉得学姐今天穿了一身职业短裙套装,把学姐的身材展现得非常完美,很有知性美女的“范儿”。
  
   “其实我刚开始做市场时候很内向,见客户就磕巴,眼睛都不敢看客户,”Jack Li对李娜示意地笑了笑,转向大家说,“拜访客户两三次之后,客户都不愿意见我了。怎么办呢?那时我经常在西安的地市间出差,都是坐的火车,火车上很多人,于是我想到了一个办法。我一上火车坐下来后,就环顾四周到处找美女,等我锁定了美女后,我就一动不动地一个劲儿地盯着她看,而且还要用火辣辣的目光。”
  
   说到这里Jack Li摘下眼镜,盯着着李娜向大家表演了一下“火辣辣的目光”,看得李娜脸蛋刷地红了,不好意思地把目光移开,学员们立马哄堂大笑。Jack Li接着说:“一般不出10秒钟,美女就会感觉到我的目光,于是就会和我对视,我就强迫自己一定不要把目光移开,继续盯着她看,直到她害羞地低下头,就像刚才这位女士一样,我就对自己说‘耶,我又赢了!’”
  
   “李老师,你是拿我做实验啊!”李娜嗲嗲地回击了一把。Jack Li和李娜的“交锋”逗得大家哈哈大笑。
  
   “刚开始我3秒钟都撑不过去,可悲啊,但我坚持不懈地看美女,直到最后‘打遍天下无敌手’,我的胆量也变大了,见客户也不再紧张了。不过这只是第一步,客户经理最关键的技能是把客户关系做好,我问一下大家,怎么才能‘把客户关系做到家?’”Jack Li冷不丁的又抛出了一个问题。
  
   几个年纪大一点的社招学员似乎知道答案,笑而不答,看着其他人发言。有的学员说提供质量最好的产品,有的说提供比竞争对手有优势的解决方案,有的说请客吃饭,还有的说送礼。
  
   “大家说的都没错,销售没有固定的套路,都是八仙过海、各显神通,”Jack Li总结道,“我分享一下我个人的做法,其实答案我已经告诉大家了,就是把客户关系‘做到家’。我记得有一次我去见电讯的西安某地市分公司副总,第一次见面聊了不到5分钟,副总就说‘我们暂时还不会考虑贵公司的产品,请走吧’,一句话就把我冷冰冰地给打发走了,后来再怎么约,他总说忙,不方便见我。”
  
   “我整晚整晚地睡不着觉啊,公司领导可是下了死命令的,必须拿下的项目,如果没有这个副总的支持,根本没戏。怎么办呢?我通过别的渠道了解到,周末副总要搬家到新房子去,还打听到了他新房的社区。到了周末,我早上7点钟就‘埋伏’在社区门口,等副总和他的家人一出现,我赶紧走上去打招呼,假装我是碰巧路过,二话不说就凑上去搭把手,帮他们搬家。我跟副总和他们家人边聊天,边干活,忙活了大半天,总算搬完家了,他们也不好意思就这么让我走啊,于是他们就请我在家里坐了坐,喝了杯茶,这茶一喝就一个小时,借此机会我和副总谈了很多,也认识了他的家人,副总的态度也开始缓和了,通过这次开始把他的客户关系做了起来。这就是把客户关系‘做到家’。”最后几个字Jack Li加重了语气。
  
   随后Jack Li又讲了几个案例,还简单地Show了一把对葡萄酒和茶道的研究。皓阳听得入神,对Jack Li的崇拜达到了顶点,心想自己什么时候才能向李老师一样知识渊博、谈笑风生啊。至于李老师是怎么通过“别的渠道”了解到副总搬家的信息,“别的渠道”是什么,以及“开始把客户关系做了起来”的含义,这些问题的皓阳并没有细细考究。
  
   Jack Li是客户经理出身的,杰森以前在摩托罗拉也是做客户经理起来的,两个人都是皓阳心中的“偶像”,使得他越发对客户经理这个岗位产生了好奇和向往。
  
   经过几个月的培训和对杰森这位前辈的“纠缠”,皓阳了解到客户经理做得好的话收入高、升得快,并且AP各代表处的代表90%都是客户经理出身的,缺点是生活不规律,上班工作,下班陪客户,缺少自己生活空间,并且压力特别大,销售任务、指标天天压头上,不成功便成仁。
  
   皓阳觉得自己年轻,岗位压力大小不重要,大家都是人,没有理由别人能受得了的压力而自己却承受不了,最重要的是有没有钱途和前途。皓阳这时在培训中心来回踱步,是因为他约了李娜学姐在今天培训开始前一起喝个早茶。李娜虽然是一个女生,但巾帼不让须眉,从进AP的第一天起她就跟HR邹敏老师说自己想做客户经理,皓阳想请教一下学姐的看法。
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-12 10:37:29
  楼主真是80后?
作者:谢谢侬宝贝 时间:2011-11-12 10:59:41
  楼主更新了,撒花,离楼主好近啊,华为或中兴跑不了了,在其中之一非销售部门,决定追下去。你把我天涯潜水员炸出来了。支持,可能是同事哦~~
作者:charlesxian 时间:2011-11-12 11:14:37
  @南国一品 2011-11-11 16:06:00
  学习了
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-12 11:16:07
  我的电脑怎么啦呀,没见到更新的
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-12 11:19:34
  @lkflqp 2011-11-12 00:47:55
    1环内留名,此贴必火。阿迷托佛!
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  呵呵,有意思,你是伟大的预言家,还信佛的科学家
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-12 11:29:52
  07年光股票分红加奖金就过百万了。
  什么公司呀,收入这么高?
作者:soucoffee 时间:2011-11-12 12:20:19
  果然没猜错, 楼主说的Jack Li就是我认识的那个老师, 确实是一个牛人, 我很喜欢他的课。
  
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-12 13:12:29
  选择富有挑战性的工作,敢于冒险,敢于挑战自己,这才是男人!
作者:看客假哥 时间:2011-11-12 13:54:33
  学习下!
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-12 14:04:44
  今天双休日,楼主可能会发多一点文章吧,
楼主南国一品 时间:2011-11-12 15:07:05
  李娜踩着点赴约了,两个人在培训中心咖啡厅点了些糕点和两杯摩卡,就坐着聊了起来。
  
   “学姐,呃,这么早约你出来真不好意思啊,嗯,因为下午要表达分配意向了嘛,所以想找你请教一下,呃,你为什么这么积极地选择当客户经理啊?”薛皓阳咽了一下口水,觉得自己有点控制不住的紧张,也许是李娜今天穿着短裙套装,加上黑色丝袜和高跟鞋把她的美腿完全地展现出来,使得李娜有那么点撩人的性感和职业化的气场,让他有点Hold不住。
  
   李娜优雅地抿了口咖啡,说道:“很简单啊,我属于比较有事业心的女人,做客户经理不但能学到怎么做生意,而且客户经理是AP公司的核心岗位,收入增加和升迁通道都会向这个职位倾斜。”
  
   核心部门的核心岗位,钱途和前途都有着美好的前景,跟皓阳之前的理解差不多,他几乎想马上就下决心了。但他心里还是有点忐忑,问道:“这么说这个岗位很好啊,我也想选当客户经理了。但是我学的是理工科,很多大学老师都建议我们应届生先干几年技术,懂技术后,再做其他的,否则大学里学的东西都荒废了。学姐你觉得呢?”
  
   “你大学就光学了技术啊?我不否认这种观点,”李娜摇了摇头说道,她的肢体语言告诉皓阳其实她不同意这观点,“但你想想,通讯行业的技术日新月异,你干几年技术再转做客户经理,跟你同期的可能都升为客户群主管了,有客户关系、有经验,而你那几年学的技术说不定一年时间就落伍了,你能有什么优势吗?再说了,做生意不需要你跟客户谈代码、谈编程的。皓阳,我建议你要是想做客户经理,越早越好。”
  
   皓阳觉得李娜说的很在理,现在他心里的困惑都解开了,他心里很感激李娜,说道:“还是学姐懂得多啊,听你这么一说,我明白了,谢谢学姐。下午我就选择做客户经理。”
  
   “你是我校友嘛,不客气啦。不过我得告诉你哦,这岗位还不是你选了就行的,公司对这个岗位的定位比较高。据我了解,前几期培训班都有不少人选择当客户经理,但是每期只有两三个人入选,成功率为十分之一左右。”
  
   “这还得挑啊?!”皓阳才明白,原来你要选人家还不一定要呢,不过“物以稀为贵”的观念让他更坚定了自己的选择,于是他着急地问道,“要怎么做才能被选上呢?”
  
   “帅哥,我的建议可是很值钱的哦,你要选上了请客吃饭啊。”李娜调整了一下坐姿,身体倾向皓阳,说道,“我打听过了,分配由HR邹敏老师决定,她会根据你的意向,综合考虑你技术培训、课堂培训的成绩,还有你在客户接待实习中的表现,考虑你是否适合当客户经理。我估计这次报名客户经理的人,除了咱俩还有六个左右,其中四个人的培训成绩跟你不相上下,你是这里面年龄最小的,这是你的劣势,别问我为什么知道这些啊。”
  
   说到这里,李娜诡秘地笑了笑,皓阳马上想到她在培训班里很活跃,跟大家打成一片,经常看到她和同事吃饭聊天,原来是“获取情报”啊。李娜继续说道:“你要跟那四个人竞争,就要想办法跟他们区别开来,最好的办法就是去做邹敏的关系。”
  
   “这还要搞内部关系啊?!直接比成绩,公平竞争不就行了吗?”皓阳觉得大公司对人才评定应该是很科学的,一是一,二是二,就像是大学里考试分数一样,高下立判,不应该掺杂个人感情。
  
   “你和那四个人的成绩都很不错,也很接近,按照公司规定,邹敏选择谁都有道理,这时候你要是跟她的关系好,她不选你选谁啊?再说了,你这个时候主动贴近她,证明你态度积极,主动性强,并且有做客户关系的强烈意识,这不正好给你加分、说明你适合当客户经理吗?这也很公平啊。”
  
   皓阳沉默了,低下头不停地搅拌咖啡。李娜知道他心里面一方面有点不屑搞内部关系,更重要是他不懂怎么做内部关系,简单说,就是怕。李娜决定推他一把,于是说道:“呵呵,看你这样子,你连自己人的关系都搞不定,你怎么去搞定那些刁钻的客户呢?”
  
   这话果然把皓阳说得脸红一阵白一阵的,他抬起头看着李娜,喃喃地问道:“那,学姐,你......已经做通邹老师的关系了吗?”
  
   “帅哥,姐姐我点到即止,剩下要靠你自己了。”李娜端起了咖啡杯,咖啡的热气让皓阳看不清李娜的表情。
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-12 16:27:37
  偶不回贴,就看不到更新,额的神呀。。。你至于吗。。。你至于吗。。。
作者:saya198668 时间:2011-11-12 17:08:37
  这类题材我喜欢,实用,引人入胜,继续关注
作者:highbury55 时间:2011-11-12 19:43:49
  mark
作者:changda7 时间:2011-11-12 20:23:00
  留名,必火
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-12 21:47:46
  这楼主真有才,越写的越有味,期待小说的高潮。
作者:我不是小兵2011 时间:2011-11-12 21:48:06
  鸡动啊!楼主更新了~~~难道皓阳会跟李娜好上?!
作者:chug 时间:2011-11-12 22:35:21
  一看就是华为的题材,关注下
作者:whh828 时间:2011-11-12 23:44:38
  写的很有自己的范,况且同事一场,本次回个贴
  随便提醒一句,注意信息安全,我司这方面很是强大
  楼主你懂的
作者:anhoper 时间:2011-11-13 00:13:02
  LS有道理,LZ有些说得太明显了。
作者:步云杉 时间:2011-11-13 00:16:56
  @南国一品 2011-11-11 16:06:00
   *自序
  我当年一毕业就去了通讯行业做销售,心里对未来的工作有着美好憧憬,感觉自己像是闭关修炼的武侠高手,江湖将因为我这个人才的加入而改变。
  我带着这种奇怪又无厘头的自信,入职了几个月后便很悲催地碰了一头包,但是更悲催的是我还不知道自己为什么碰了一头包,最最悲催的是:我找了一堆关于职场的书,看完后出了感觉云里雾里的,我还是不知道该怎么办?
  市面上其有很多优秀的书告诉你怎么玩转职场,也有很多书描写销...........
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  mark
作者:江南三月花 时间:2011-11-13 04:21:59
  《步步为赢》不是职场童话,主角薛皓阳的生活里,前台不会在几个月里升为销售还去做大单,敬爱的总理也不会最后出现帮他拿项目。我不会浮夸和炒作,只希望大家看了,觉得真实,觉得有用,我就很高兴了。
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  楼主这句话好像是影射《浮沉》、《输赢》吧,这么一说感觉确实有点扯了
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-13 08:04:50
  呵呵,还得向女人学习
作者:谢谢侬宝贝 时间:2011-11-13 10:20:24
  又有更新啦。。。加油啊,同事看好你哦~~
作者:谢谢侬宝贝 时间:2011-11-13 10:23:08
  又有更新啦。。。。楼主加油。。。
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-13 11:12:16
  中国的职场有点悲摧,欧美的应该阳光一点
楼主南国一品 时间:2011-11-13 12:02:14
  本来是打算做个纪录,和大家分享,也等我儿子长大后给他看老爸做过什么。没想到放上来两天不到已经突破2000点击量了,感谢大家捧场。
作者:杜芈斯 时间:2011-11-13 12:09:14
  怎么没了,求更新楼主
楼主南国一品 时间:2011-11-13 12:10:13
  注:为保护个人隐私,江北省,西州市等地名虚构,请勿对号入座
  
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  *第三章 魔鬼在案例的细节里
  
   薛皓阳做了两菜一汤,还特意露了一手自己最擅长的糖醋排骨,他经常跟夏雪吹嘘说这道菜是他们薛家祖传的配方,号称薛氏糖醋排骨。“咱们搞个浪漫,来个烛光晚餐吧。”皓阳边说边把灯关了,点起了蜡烛,烛光映着夏雪粉红的脸蛋,让她显得更美了。
  
   夏雪毕业后应聘到了深圳南山区的一家外企,做工业设计,比起皓阳她的工作跟大学专业对口,月薪也比皓阳多500元。所以夏雪经常开玩笑说皓阳吃软饭,皓阳也毫不在乎她这玩笑,因为他知道他还有补助、奖金和股票。
  
   由于两人的公司隔得比较远,分别在深圳的东北端和西南端,所以两人分别在各自公司附近租了房。每到周五下班,皓阳就会迫不及待地坐公交车,颠颠晃晃一个半小时到夏雪租的房子,共度两人的周末。不过,两人虽然同房,夏雪思想传统,结婚前决不发生男女关系,皓阳心里痒痒也只好尊重女友的意思了。
  
   今天是周五,但是公司给皓阳放了一天假,因为他明天就要出发去西州代表处报道了。皓阳特意提前来到夏雪的房子,做好菜等她下班,和她一起吃顿道别的晚饭。
  
   看着要摇曳的烛光,皓阳想起了这几天发生的事。
  
   经过周一早上和李娜的一番谈话后,下午皓阳毫不犹豫地报名了客户经理,意向的代表处他报了西州代表处。
  
   对于地点的选择,虽然夏雪比较反对,因为夏雪觉得皓阳从小生活在南方发达省份,不能适应西北的生活,但是他有自己的想法:第一,西州市是江北省省会,江北省属于欠发达省份,如果他能主动选择去那里,自然就为他当选客户经理加大了胜算;第二,西州代表处的异地化补助较高,每个月能多出几千的收入;第三,也是最重要的一点,西州代表处是他的偶像Jack Li和AP公司老板孟天明共同打下来的天下,并且Jack Li提到过在他的销售生涯中唯一一个他一次都没赢过的对手,就是他在西州时遇到的,这些传说让皓阳对西州代表处充满了好奇。
  
   情况跟李娜估计的差不多,一共9个人报名客户经理。邹敏记录了一下大家的意向,说了一下报道的注意事项,便走了,临走时告诉大家分配的结果会在本周四通过邮件公布。
  
   除了李娜外,共有7个竞争对手,按照往期的录取率,估计7个人中只有1个人能入选客户经理。薛皓阳知道,选择可以改变命运,李娜已经给他指了一条明路了,他再怎么不屑搞内部关系,也不能原谅自己把机会拱手让人,他决定怎么也得试一下,即使失败了,至少以后不会后悔。
  
   决心是有了,但是没有方法。皓阳从来没有过搞关系的经验,两眼一抹黑,仅有的两天多时间也不容他“摸着石头过河”。
  
   没实践,理论还是有的,经过几个月的销售培训,皓阳知道第一步肯定要能约见,最好还能请邹敏吃饭,然后才能做关系。
  
   于是他马上从公司电话本里面查到了邹敏的手机号,把号码输入到手机后,拇指却停在了拨打键的上方。紧张,他不知道该怎么说。他想了想,现在下午3点,估计邹敏还在忙着呢,等到5点快下班的时候再打吧,他也好趁这段时间起草一下对话内容。
  
   时间一分一秒的过去了,皓阳把设计的对话内容删了又改,改了又改。5点很快就到了,他深吸了一口气,拨打了邹敏的电话。
  
   “您好,我是邹敏,请问是哪位?”
  
   电话里传来的声音让皓阳的神经更绷紧了,他干咳了一声,力图让自己的声音显得平稳一些:“邹老师您好!我是6期培训班的学员薛皓阳,今天下午报名了客户经理。呃,我很希望能担任这个岗位。我大学时是学生会的部长,经常组织活动,跟人打交道,而且我在客户接待实习的时候,独立接待了两个S级、一个A级的团组,春节期间我还主动申请留守客户接待部,客户和接待部的老师都觉得很满意,所以我觉得我能够胜任这个岗位。”
  
   “薛皓阳你好,你的意愿我记录下来了,公司会综合考虑报名者的简历和培训成绩来作出分配的。不好意思,我有点忙,你就安心等周四的通知吧。”邹敏语速很快,话说完后还没等皓阳反应过来,就把电话挂了。
  
   皓阳呆住了,握住电话的手心全是汗。这话不等于是没说吗?怎么会是这样啊?他准备了两个小时,想过邹敏各种可能的答复,但却没想到她说了一句官话,就把电话挂了,他甚至没来得及约见她。
楼主南国一品 时间:2011-11-13 12:16:33
  @whh828 2011-11-12 23:44:38
    写的很有自己的范,况且同事一场,本次回个贴
    随便提醒一句,注意信息安全,我司这方面很是强大
    楼主你懂的
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  多谢这位朋友提醒,“我司”只是我工作的第一家公司,因此信息安全已成往事。
  
  做人要厚道,职业道德我还是有的,由于后面很多事会“涉水”太深,对当事人影响过大,所以地名、人名、项目等我都会做修饰。因此在保证真实的前提下,保护个人和“我司”的隐私。
作者:gkddkg 时间:2011-11-13 13:41:12
  很好很强大
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-13 16:09:56
  又来看啦,每天上来追看,越写越精彩,好戏在后头吧,楼主快点写,等不及想看结尾,象我这样拿到新书就要先翻的后面看结局的人,这样看下去,急死人~
作者:guxing0519 时间:2011-11-13 18:16:06
  有意思,记号学习!
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-13 19:42:17
  越看越好看,快点更新,
作者:healthychou 时间:2011-11-13 20:57:21
  很好奇lz是如何阳光销售的
作者:yaolihai 时间:2011-11-13 21:15:29
  楼主;我是入职场才二年的小学生,做了二年的技术;现在想转成做销售;专业方向是工业仪表;呵呵;期望你的贴子能快点更新;我也能从中得到一些指点;谢谢
作者:yxb73830 时间:2011-11-13 22:23:10
  。。。。。。。。。。。
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-13 22:33:46
  楼主你是钻石王老五吗?但愿楼主是帅锅
作者:Julia654 时间:2011-11-14 00:21:10
  虽然知道楼主肯定很忙,但还是不免说一句:更新快点啦
作者:北方南狼 时间:2011-11-14 02:51:53
  好贴要留名滴
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-14 08:50:44
  还不更新?不知楼主是否如愿以偿得到客户经理这个职位,支持中!
楼主南国一品 时间:2011-11-14 10:49:50
  夜里,皓阳睡不着觉。他冷静地想了想,邹敏的反应也是情理之中,作为大公司的HR,她的决定往往会影响员工的命运,所以她需要保证公平公正,按规则办事,所以邹敏很官方地搪塞了他。怎么办呢?再打电话肯定也是一样的效果,搞不好还招邹敏烦了,弄巧成拙。皓阳翻来覆去地想了半天,既然打电话不行,肯定就约不出来了,他决定明天给邹敏写一封邮件,把自己强烈的意愿通过文字表达出来,这样可能比电话效果好。
  
   周二,皓阳一大早就来到了办公室,在上班前就把邮件写好并发了出去,然后焦急地等待着邹敏的回复。没过多久,邹敏的回复邮件就来了,皓阳赶紧双击打开,里面就一句话:“好的,我知道了。请等待周四的分配结果。谢谢。”
  
   又是“官方答复”!我就不信我搞不定你!做了这么些努力都没效果,皓阳心里憋气得很,再加上李娜那句“连自己人的关系都搞不定”的刺激,他不但没有气馁,反而有点愈战愈勇。
  
   他想到了Jack Li“客户关系做到家”的案例,于是他决定去邹敏家楼下,堵!可是,他马上就发现了,邹敏上课时只提到过她住在公司的员工社区百花园,但是百花园里面一共有三十几栋楼,皓阳不知道具体的楼号。这时候他明白案例中“别的渠道”的重要性了,他没有“信息渠道”啊。魔鬼在案例的细节里,他后悔上课时没有问问Jack Li是怎么找到“别的渠道”的。
  
   没有具体信息,皓阳只好下班后堵在百花园的正门,希望能“瞎猫碰上死耗子”。结果等到晚上9点连邹敏的影子都没看见,他也只好撤了。又是一夜失眠。
  
   周三了,皓阳顶着两个熊猫眼来到培训中心,李娜看到他这幅熊样,便过来关心地问道:“帅哥,怎么啦?昨晚是不搞什么活动啦?”
  
   皓阳看到李娜,一拍脑袋才想起,李娜可能知道邹敏的住处啊!皓阳像看到了救星一样,马上精神了,把这两天的郁闷跟李娜倾述了一番。
  
   “我也不知道她具体住在哪里,”李娜说道,“不过知道也没用,她不在深圳了,公司调她去北京代表处做HR经理,这会儿她应该已经在飞机上了。”
  
   怪不得邹敏不亲自来宣布分配结果,而是用邮件!皓阳觉得自己真是倒霉极了,这会儿连人都走了。培训课皓阳都没心思听了,摆弄着手机,心想,我还能做点什么吗?刚才打邹敏的电话关机,她应该在飞机上,也不知道她什么时候会下飞机,要不给她发个短信吧?总比什么都不做强吧。
  
   想到这里,皓阳写了一条短信,再次表述了自己当客户经理的愿望,短信末尾是:“祝邹老师您在北京工作顺利,生活美满”。
  
   快下班的时候,邹敏终于回了一条短信,还是很简短:“感谢你的关心,你的分配我会考虑的,安心等明天的结果吧。”
  
   皓阳看着短信,琢磨了半天,感觉好像还是官话,又感觉跟以前的回复不大一样。他觉得,不管怎么样他努力过了,现在也不能再做什么了,只好“安心”等明天结果吧。
  
   周四到了,今天培训已经停止,班里的人就在自习。说是自习,其实大家就是再聊天。薛皓阳心里七上八下地紧张,一会站起来走来走去,一会又坐下来抖着脚。
  
   “小伙,看你这紧张的,我觉得你没问题的。”杰森看到皓阳这个样子,便过来安慰道。
  
   “森哥,这分配至少决定了我2~3年的命运,你说我能不紧张吗?真羡慕你们社招的进公司时就谈好了,不用等分配。”皓阳说到。AP挖杰森的时候就已经确定了他培训后到南京上任,所以他没有分配的问题。
  
   邹敏的邮件直到快中午了才发过来,分配结果是:李娜,杭州代表处客户经理;薛皓阳,西州代表处客户经理。
  
   “森哥,娜姐,我当上客户经理了!晚上我请你们吃大餐!”皓阳顶着两个熊猫眼,满脸笑容,豪气地喊道。
楼主南国一品 时间:2011-11-14 10:57:42
  *第四章 我启程了,你会等我吗?
  
   “想什么呢?”夏雪的声音把皓阳的思绪拉了回来,“把你带来的那瓶葡萄酒打开呗。”
  
   受Jack Li的影响,皓阳最近喜欢上了葡萄酒,还特意买了本《葡萄酒鉴赏手册》,他认为做一名合格的客户经理,要懂得一些高雅才能和客户有谈资。今天皓阳特意为夏雪挑了一瓶口感较柔和的Carmenere,这个葡萄品种在19世纪初由于法国流行根瘤蚜虫病而绝迹,知道180多年后才在智利再次被人们发现,皓阳觉得他和夏雪的爱情就像Carmenere一样,经得起时间的考验。
  
   皓阳给两人的高脚杯里倒了四分之一杯,拿起酒杯说道:“敬咱家美女一杯!祝你越来越漂亮!”
  
   “庆祝咱家男人去挣大钱!”夏雪也端起了酒杯。
  
   其实两人都不知道说什么好,就彼此说了一句最俗套的话。两人不想让自己显得矫情,都不愿意碰触到现实:皓阳去西州,夏雪要留在深圳,从明天开始两人就要开始马拉松般的异地恋了,而且没有人知道要分开多久,什么时候才是个头。
  
   “来,敬美眉的出租屋一杯!”
  
   “敬你的两菜一汤!”
  
   “敬这瓶葡萄酒,一杯!”
  
   两人就这样边吃饭,边找各种奇奇怪怪的理由来敬酒,直到两人都喝得有点上头了。夏雪把椅子挪到皓阳旁边,挨着皓阳坐了下来,脸上泛着红晕。
作者:谢谢侬宝贝 时间:2011-11-14 11:06:05
  楼主还是蛮勤奋的嘛。。。也不枉我上班了还偷偷上来跟。
楼主南国一品 时间:2011-11-14 11:09:49
  “皓阳,”夏雪像哥们一样搂着皓阳的肩膀,显得有几分豪爽,“你说,我什么时候才能再次吃到你家的薛氏糖醋排骨啊?”
  
   “随时都可以,你要想吃我就做好让快递公司给你送过来!空运,当天就到!”酒精让皓阳也豪爽了起来。
  
   “得了吧,尽爱扯淡。我告诉你小子,做销售可别学坏啦,到了那边不许泡妞,也不许被妞泡,要多给我打电话,多上QQ,”夏雪边说边一下一下地戳皓阳的额头,“还有,工作上不要给自己太大压力,大不了回来吃软饭,最重要的是保重好自己,那边天气干燥要多喝水,租个带洗衣机的房子,就你这懒人,别穿着黑领子的衣服去见客户......”夏雪说着说着眼中泛起了泪花,她咬着嘴唇不说话了,她怕再说下去她会忍不住哭起来,那样就太矫情了。
  
   薛皓阳听得心里暖暖的,看到夏雪这个样子心里觉得很对不起她。皓阳出身于工薪家庭,既不是“富二代”,也不是“官二代”,深圳均价两万每平米的房价让他对房子无法奢望,除了爱情和他这个人本身,他还没有能力给夏雪更多的东西。而现在,他还要把夏雪留在这个几乎可以用“家徒四壁”来形容的出租屋里,让一个女孩子自己在举目无亲的大城市里打拼。皓阳越想越愧疚,心里暗暗发誓,一定要好好工作好好挣钱,争取做到金牌销售,将来有能力给夏雪一个家。
  
   表面上皓阳还是装做若无其事的样子,他不想把气氛弄得更悲伤,于是说道:“哟,你看这话说得跟我妈似的,放心啦,我又不是小孩。假期我也可以回来看你啊,别搞得像生离死别似的。”
  
   “你就别说大话了,大家都知道AP公司忙,做销售压力又大,你不定什么时候能有空呢。”夏雪强忍着没让眼泪流出来,挽着皓阳的手臂,哽咽道,“很多人异地后感情就淡了,时间久了,变心的变心,出轨的出轨,人家都说异地恋长久不了啊。咱们在一起以来,分开最长的时间也就是寒暑假的一个半月,这次还不知道要分开多久......”
  
   “只要你不变心,我绝对不会变,因为我不是那些‘很多人’。”皓阳说道,夏雪从他的眼睛里看到了真诚。
  
   皓阳总是那么的积极乐观,像极了偶像剧里面的热血系青年。夏雪就是特喜欢他这种自信,让她觉得很有安全感。
作者:soucoffee 时间:2011-11-14 11:59:47
  呵呵每天一更新, 不错。想当年我也是和主角一样和老婆分开, 异地恋了快两年。
  
作者:soucoffee 时间:2011-11-14 12:02:11
  呵呵每天一更新, 不错。想当年我也是和主角一样和老婆分开, 异地恋了快两年。
  希望能有情人终成眷属吧
  
作者:Julia654 时间:2011-11-14 12:45:16
  有意思, 还能学点葡萄酒知识, 楼主修为不错
  
作者:江南三月花 时间:2011-11-14 13:14:45
  希望主角真能洁身自好, 不过做销售的难啊……
  
楼主南国一品 时间:2011-11-14 13:32:32
  回复第67楼,@yaolihai
  
    楼主;我是入职场才二年的小学生,做了二年的技术;现在想转成做销售;专业方向是工业仪表;呵呵;期望你的贴子能快点更新;我也能从中得到一些指点;谢谢
  
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  多谢你关注, 薛皓阳也是从一个技术脑子的菜鸟做到金牌销售的, 他的故事相信会对你很有帮助。我会尽量快地更新的。
  
  
作者:玉儿光彩 时间:2011-11-14 14:02:59
  雪会嫁给阳吗?
作者:谢谢侬宝贝 时间:2011-11-14 14:05:02
  雪会嫁给阳吗?
  __________________
  
  同问,楼主能不能提前透露一下啊??
作者:北方南狼 时间:2011-11-14 15:15:07
  好帖, 顶!
  
作者:那一缕阳光520 时间:2011-11-14 15:19:06
  不知道现实中的销售和小说中的写照是否一样,期待中。。。。。。
作者:我不是小兵2011 时间:2011-11-14 16:41:00
  支持楼主!
  
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-14 17:25:59
  为了事业,恋人分居两地,他们的爱情,能经受得起时间的考验吗?有点悬~
作者:兰麝香浓 时间:2011-11-14 19:13:04
  呵呵,没想到楼主还很浪漫,来点爱情故事,
作者:decaigny 时间:2011-11-14 22:22:02
  mark
作者:Julia654 时间:2011-11-14 23:25:40
  更新~~更新~~~
作者:拉登叫我大哥 时间:2011-11-14 23:27:43
  mark
作者:叱咤风云涌 时间:2011-11-15 08:19:44
  @Julia654 2011-11-14 23:25:40
    更新~~更新~~~
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  貌似还有比我更性急的人
作者:fqzxw05081307 时间:2011-11-15 10:41:39
  liutiejinian
楼主南国一品 时间:2011-11-15 10:48:07
  *第五章 做销售要“霸气外露”
  
   告别了深圳和夏雪,薛皓阳来到了西州,在这一个他完全陌生的城市里,他将留下客户经理职业生涯的第一个脚印。
  
   薛皓阳入住了公司的宿舍,是AP在一个高档社区租的复式套房,第一层是大厅和厨房,第二层有4个卧室,皓阳住其中一间,有两个房间的兄弟好像出差了,其余一个房间暂时空着。
  
   公司让新到代表处的员工先住在宿舍,等员工租到房子后搬出去,公司会给员工发房补。所以宿舍虽然很大,但由于是给员工临时居住用的,里面除了基本生活设施外,基本没有什么装饰。
  
   周日公司不上班,皓阳想,与其闲着还不如去商业区逛逛,给自己置办点东西,顺便做一下对陌生城市的例行考察:西州市的美女密集度。于是他向打扫房间的保姆阿姨打听到最近的商业区在春明路,便出发了。
  
   春明路人潮熙熙攘攘,拥挤程度不比深圳的华强北差,最重要的是美女密集度超出了皓阳的想象,看得他眼花缭乱,不过他心里明白,看美女跟欣赏油画是一个道理,是艺术,并不是背叛夏雪。皓阳还觉得西州人逛街的步伐普遍比深圳人休闲,而且不像在深圳那样满眼望去全是年轻人,这里中青老幼每个梯队都有。他想,比起深圳的浮躁,西州给人一种朴实平和的印象。
楼主南国一品 时间:2011-11-15 11:00:58
  皓阳的新鲜感很快就过了,明天他就要正式到代表处报道了,他想一定要给领导和同事留个好的第一印象,所以不免有点紧张。
  
   他去盛大商厦里面给自己挑了一条400元的皮尔卡丹领带,那时皮尔卡丹在他心里面就是顶级奢饰品的牌子,他还没听过“驴”和“阿妈你”这些牌子,他觉得AP的客户经理就应该带皮尔卡丹这样的领带。
  
   他还去书店买了一本《世界名酒入门》,然后去超市买了一瓶Red Label。因为他那在国企工作的父亲告诉他,现在很多高层领导喜欢喝洋酒,还喜欢谈洋酒,玩点高雅,所以他打算自学点洋酒的知识。
  
   回到宿舍后已经是晚上了,皓阳有模有样地给自己倒了点威士忌,一边小酌,一边盘算着:现在自己月薪还是5500,他还没有公司股票,做区域客户代表由于经常跑地级市,异地化补助会比呆在省会高,保守估计今年年终奖能发一个月的工资,那他的年收入有近10万了。这个收入需要皓阳付出“异地”的代价,因为按照AP公司的规定,只有在自己家乡外的省份工作,并且是非国内一线城市,才能领取异地化补助。
  
   不管怎么样,这比他在大学里每个月500元的零花钱高多了。皓阳感觉自己开始有点白领小资的味道了。
  
   他拿手机给自己拍了一张喝着酒的照片,发了条彩信给夏雪,写到:“咱家美女,我到西州了,一切很好,喝着酒想你。”
  
   没过一会,夏雪的短信就过来了:“别喝醉了,我也好想你啊。”
楼主南国一品 时间:2011-11-15 11:18:49
  第二天薛皓阳起了个大早,剃胡子,熨衣服,檫皮鞋,打领带,穿上笔直的西服,他看着镜子里的自己很满意,觉得客户经理就应该是这个范儿。他仿佛看到了自己成了金牌销售,在跟客户谈笑风声,游刃有余,就像《赌神》里的周润发那么潇洒倜傥,连走起路来都是慢动作加背景音乐的。
  
   “加油!”皓阳给自己默默打气。
  
   秘书告诉他西州代表处的上班时间是8点半,他提前10分钟便来到了办公室门口。但他马上觉得很奇怪,诺大一个办公室连个人影都没有,连前台都不在,这不是坑爹吗?要知道在AP的总部,因为要刷卡上班,这个时间可是大部分的人都已经开始坐在工位上了。
  
   一直等到8点半,前台才悠悠地飘进到了办公室,看到皓阳西装革履地坐在门口的沙发上,愣了一下,问道:“先生您好,请问您是约了哪位?”
  
   皓阳心想,这前台不会以为自己是来收租金的吧?
  
   “你好,我是新来的客户经理薛皓阳,今天来报道。”皓阳站起来自我介绍。
  
   “哦,是你啊,来的这么早,我是负责前台的赵洁,很高兴认识你。你的工卡还打不开办公室门口吧,一会儿我马上给你开权限,”赵洁一边热情地招呼着,一边把门打开了,“进来吧,大家还没来上班呢,我先给你介绍一下办公室。这是代表孙海林的办公室,靠近代表办公室的这三排是客户经理的格间,分别属于电讯、联动、移通客户群,在旁边是产品经理的办公区......”
  
   赵洁连珠炮似地介绍着,皓阳一边努力记住办公室的结构和各个部门,一边心里犯嘀咕:我这还算来得早的啊,不是说8点半上班吗?真坑爹啊?
作者:saya198668 时间:2011-11-15 11:56:48
  引人入胜啊!求更新~好帖子,学到不少东西。
作者:qualifyperson 时间:2011-11-15 11:58:04
  以后来看
  
楼主南国一品 时间:2011-11-15 12:03:56
  “你应该是属于电讯客户群的,就先坐这里吧,你的老板是洪军,他的格间是最里面的那个,他可能在见客户,你等他来了给你安排工作吧。我得赶紧回前台了,有什么事情尽管找我啊。”赵洁说完便一路小跑走了。
  
   皓阳有点没反应过来,心里又默默温习了一遍赵洁的介绍,便坐下来打开了电脑。电脑里根本没有什么新邮件,自己还没开始工作呢,那有什么新邮件呢?
  
   电脑是AP公司给员工配发的IBM笔记本,性能挺高,但AP公司有很严格的信息安全控制,未经领导批准员工的电脑无法连接外部网络、无法使用U盘或移动硬盘拷贝资料、不允许装任何未经公司批准的软件,如果违反规定被发现将会被惩罚,严重的会遭到辞退甚至诉诸法庭。换句话说就是好端端一台ThinkPad只能用于工作,连上个天涯看帖都不行,更别提聊QQ、看电影和玩游戏了。
  
   如此严密的信息控制,是AP让很多员工抱怨的地方,让人觉得工作气氛不自由,皓阳也觉得AP这样的规定太小家子气了,他现在还无法想象后来自己会变成这项规定的坚决执行者。
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