(商小说)快消品实战攻略

楼主:皇极天书 时间:2013-12-03 22:00:00 点击:33633 回复:778
脱水 打赏 看楼主 设置

字体:

边距:

背景:

还原:

上页 1 2 3 48 下页  到页 
作者:toyschina 时间:2014-01-20 09:06:00
  顶顶
  
作者:费登 时间:2014-01-20 11:07:33
  @皇极天书 93楼 2014-01-20 00:14:55
  皇极天书言:这部小说不适用于电子商务、工业销售以及保险、金融类销售!
  -----------------------------
  是的
作者:Kallmann 时间:2014-01-24 23:30:20
  LZ,怎样看待销售量与各种考核指标之间的关系?或者说如何权衡?再者,如果要做好一个市场的话,往往价格体系很重要,而过于稳定的价格体系往往会抑制销量,那又该如何去做?
作者:横起 时间:2014-01-25 00:05:59
  强力支持,楼主大德!这可全是快消业务需要掌握的基础知识啊!认真学习少走几年弯路!!!
  
楼主皇极天书 时间:2014-01-25 20:50:01
  @Kallmann 103楼 2014-01-24 23:30:20
  LZ,怎样看待销售量与各种考核指标之间的关系?或者说如何权衡?再者,如果要做好一个市场的话,往往价格体系很重要,而过于稳定的价格体系往往会抑制销量,那又该如何去做?
  -----------------------------
  第一、在快消行业来说,如果要我从销售量与各种考核指标来作出权衡,我会选择销售量作为第一要素,因为每个公司对其下的业务员制定各种所谓的考核指标,从表面上看,似是非常合理,但实际上,却束缚了业务员的思考能力与时间的自由支配,业务员只能按照公司制定的规章制度来进行机械式发展,所以从长远来说,不利于公司的壮大与人才的培养。
  第二、价格体系需要随市场的需求进行增减性浮动,稳定的价格体系(含广告、促销、人员、供销价、、、等等)只会令产品走入死胡同。
  特别提醒:我只是一个热衷赚快钱的人,对字面的理论并不上心。谢谢提问!
作者:翼路高歌 时间:2014-01-29 22:01:18
  @皇极天书 66楼 2014-01-06 13:08:00
  点击率这么低,顶贴的没几个,要不是考虑到楼上有几位兄弟在默默地支持,我有时真的很想把这部小说终止了,辛辛苦苦的码字,把经验无私地奉献出来,结果造就一部没人喜欢看的小说,继续写下去还有意义吗?
  —————————————————
  楼主,很遗憾这么晚才看见你写的这部小说,相见恨晚啊,太喜欢了,我是做饮料的业务员,期待您的文章,希望有机会沟通。
  
楼主皇极天书 时间:2014-01-31 15:52:39
  祝各位新年快乐!
楼主皇极天书 时间:2014-01-31 16:15:20
  @冬日花开YX 94楼 2014-01-20 08:16:24
  我想将你的这篇小说在我们学校的电子平台上转载~想征得您的同意^_^回复第90楼(作者: @皇极天书 于 2014-01-19 23:47)
  @冬日花开YX 89楼 2014-01-19 19:14:47
  你好,可以留一个联系方式吗?……
  ==========

  -----------------------------
  可以转载,但必须注明出处,标题不能改!
作者:030606 时间:2014-01-31 17:07:57
  楼主您好!有个问题请教一下。景田百岁山矿泉水。市场售价348ml2.5元。475ml零售价3元。市场情况。地级市市区人口大约100万,下面有8个县城。13年销售量13万箱,每箱24瓶。请教的是如何在14年销量到达30万件。就是如何高效率快速提高市场销量。常规来看不在乎两种方法一种提高单产,一种开发新的客户。这个思路对不对如何来实现。谢谢
  
作者:13825708910 时间:2014-01-31 21:25:37
  天涯快销门徒。快消你还走多久?娃哈哈省级经理都跳槽了。
  307675666群
  
楼主皇极天书 时间:2014-02-02 00:45:48
  @030606 109楼 2014-01-31 17:07:57
  楼主您好!有个问题请教一下。景田百岁山矿泉水。市场售价348ml2.5元。475ml零售价3元。市场情况。地级市市区人口大约100万,下面有8个县城。13年销售量13万箱,每箱24瓶。请教的是如何在14年销量到达30万件。就是如何高效率快速提高市场销量。常规来看不在乎两种方法一种提高单产,一种开发新的客户。这个思路对不对如何来实现。谢谢
  -----------------------------
  这个品牌虽然与怡宝瓜分市场,但明显没有怡宝的市场规范。
  13年销售13万件,14年居然要求达到30万件,任务的制定并非循序渐进,而是十分不切实际,估计你应该有一定级别的,普通业务员是不会问这个问题的。
  一、与当地旅行社挂钩,作为旅行团指定饮用水。但是,相比其他杂牌饮用水来说,景田的价格并不占优势,除非能在这方面投入更多的支持。
  二、开发更多的经/分销商、批发商等多方面的渠道。进行市场细化。但这样一来,就意味着市场需要重新分割,现有的经/分销商会不会答应是一个慎重的问题。
  三、多搞特价活动,以吸引消费者。
  严格来说,目标任务量的制定太过于离谱,即使大量压货,到冬季时,退货率将会非常高,退一步说,就算勉强达到这个标准,到15年时,公司下达的任务量就可能达到45-55万左右,甚至更高,你们还怎么做市场?
  由于对本人你们所在的市场区域情况不清楚,以上建议仅供参考!
作者:北漂混沈阳 时间:2014-02-02 01:35:47
  小众行业快消品营销经理,看得出很多理论都是实战后总结的,深受启发。节后我会把这个给业务经理看
  
作者:北漂混沈阳 时间:2014-02-02 01:36:52
  回复第111楼(作者:@皇极天书 于 2014-02-02 00:45)
  @030606 109楼 2014-01-31 17:07:57
  楼主您好!有个问题请教一下……
  ==========
  有见地
  
楼主皇极天书 时间:2014-02-04 14:06:44
  当部队接近开发完毕,并经过一段时间的观察后,发觉销量确实非同小可,于是,我特意抽了一个时间,再次与YJD进行沟通。
  我:“我想在部队里面设立堆头,需要你给出一定的费用支持。”
  YJD:“就目前来看,部队的销量确实不错,但是,这么快就投放堆头似乎有点操之过急了。”
  “如果不尽早投放,那些部队的供货商很快就会通过各种手段把我们给挤出去。”
  YJD沉默了一会儿,开口道:“原则上是没问题的,但是,你必须要选择比较大的、畅销的部队来作为投放点,不可能所有部队都做堆头,那得多大的费用啊,所以,要把公司的利益放在第一位。”
  “你放心好了,我会进行筛选的。”
  三天后,我把规模最大、销量最好的几个部队给确定了下来,并拟了一份堆头摆放位置、促销、所需的最低费用等方案递交给了YJD,他看了一下,好奇地问道:“你是不是写漏了一点?不需要支付条码费吗?”
  “不需要,部队不是商超,几乎没有厂家在里面投放堆头,都是以零售为主,因此而不需要条码作为数据录入,但场地费还是要的,就每月三件产品给他们作为堆头费用吧。”
  “每月三件产品会不会低了一点?如果他们需要现金的话,我们也可以考虑的,不需要每次都拿产品作为陈列费。”
  “谢谢!但是,我认为用产品支付更好,这样可以节约成本,例如一件50元的产品与50元现金作为比较的话,产品的价格只是供货价,实际成本远远低于50元现金。”
  “难道你认为我不懂这个道理?我只是担心你能不能与对方达成用产品作为费用支付而已。”
  “我先尝试吧!不行的话我再和你说。”
  从YJD办公室出来后,正好碰见主管老钟迎面走来,他的眼光里有些异样,我和他打了一声招呼,说道:“钟主管,真的很感谢您平常在会议上教我的那些技巧,真是受益匪浅啊!如果你今晚有时间的话,我想请你与主任一起吃顿饭。”
  他笑着摆了摆手,道:“不用客气,谢谢了,努力工作就行了。”
  “一定,一定!”
  其实,从我入职至今,老钟与主任这两个家伙什么本领都没有教过给我,他们只会照顾自己的关系户,我今天的一切收获,全靠自己努力,因此,他们既妒忌,但又无可奈何,在我多次越级申请后,看得出,他们心里很是怒火,但我不得不这样做,因为过去我向他们也提出过很多次申请,但没有一次得到批准通过,还在会议上极尽挖苦之能事,引来哄堂大笑,过去的我只能默默地忍受,但现在不再需要忍受这些耻辱了,因为最近这一年多里,我已经收到过4家快消公司的offer,并且向公司提出过3次辞职的申请,但没有一次获得批准,YJD也好,老钟也好,他们都一次次地挽留,但这不代表他们重视我,他们重视的,是我所在区域强大的覆盖率与销量,当时经过统计,不含商超在内,我的销售率占本市所有区域的62%左右,所以,我一旦离开,他们就必须考虑到任用新人接手的问题,另一方面,他们更担心我被竞品公司挖走,这是他们最不想看到的。
  当然,我也不想与他们之间的关系闹的太僵,毕竟,在这个行业里混,随时都可能在市场上碰见,而各个快消公司的头头们几乎都彼此认识,并且私底下有密切的接触,这也是我所忌惮的。
  “能力决定一切”这一句话,我已经深深地体会到了。
  第二天,我立刻着手与各个部队的便利店进行沟通,取得他们的同意后,我与经销商用车把堆头架拉到了选定的部队里,位置统一选取在便利店入口的正中心,也许是由于位置选取得恰当的原因,仅一个月的时间,销量就较前增加了两倍以上,当时,正临近8月份了,这是销售的旺季,我希望在部队这一块能够继续保持增长势头,于是,在“八一?建军节”即将来临之际,我提前到各个设立堆头的部队里,经过一番构思后,决定把堆头架上的产品全部重新摆放,首先把其他颜色的产品放置堆头四周,而专门把红色包装的整箱产品统一组合成五角星的形状,并在堆头最上方插上一根小型的五星红旗,就是轿车车头插的那种小旗,堆头下用黄色硬皮纸写上“衷心祝愿我人民子弟兵节日快乐!落款是:某公司全体祝贺!”等大字标语,以此来赢取战士们的好感,当时,我也想过在门口拉横幅的,但我觉得语句紧贴着堆头,更能产生视觉冲击力,所以就打消了拉横幅的念头,对于没有设立堆头的部队,我与公司推广员商量后,最后决定投放几名促销员分别派往各部队的店里,进行为期一周的促销活动。
  截至8月底统计时,这次的部队内的销量几乎达到过去的总和,这个数字令我十分兴奋,正是因为我的策划,才取得本次活动的圆满成功。
  然而,高兴不到几天,我就再也高兴不起来,因为YJD决定把本年度剩余任务的40%强压在我的身上,理由是:公司对我的区域支持太大,本人理应回报。
  如果是年初,我根本就用不着担心这个数字,可现在是8月底了,用不了几个月就逐渐进入冬季了,还怎么操作?
  这天,我例行走访部队时,与某部队的一位老板聊起了这个话题,并说出了我目前的困境,他听了以后哈哈大笑,然后开口道:“解决办法不是没有,但是有点难度。”
  “什么办法?请大哥快点告诉我,我就要被逼疯了!”
  他说:“你如果有时间等一下的话,我叫一个人过来这里见你,你和他谈一谈,看看有没有办法。”
  “是什么人?”我好奇地问道。
  “这个人是部队里的司务长,专门负责伙食采购的。”
  “他能有什么好办法?”
  “你想一下,仅靠我们便利店售卖,一个月年也卖不到你的任务要求,如果能够通过本市所有的部队进行采购,然后作为福利品发放给士兵的话,只需要一次就能达到你的任务量了。”
  我恍然大悟!
  “但是,能不能够办到还不好说,我相信你的级别还达不到这么高的谈话要求,再说,司务长一般只管伙食采购,至于这一块他管不管得着,我也不大清楚。”
  “谢谢大哥帮忙!”
  “没事,我打个电话给他,叫他稍后过来一会。”
  说完,他拿起电话拨了过去、、、、、、
  大约15分钟左右,一个身材高大魁梧的士兵来到了便利店里,老板说:“这个是李司务长;”然后又向他介绍了我,我走过去和他握了握手,递上名片给他。
  “找我有什么事?”他看了一下名片后疑惑地问道。
  “是这样的,这位兄弟有些事情想找你帮忙。”老板说道。
  接下来,我把事情简单地说了一下。
  他听完后,皱着眉头连连摆手道:“不行,不行,如果是果蔬肉类,我或许能考虑一下,但作为福利品采购的话,我没有这么大的权力,你当我是谁啊?”
  我:“那一般部队的福利是由谁负责采购的?”
  司务长:“不是由谁采购,有些是由国家统一发放,例如军用物资;有些是由军需部门负责的,不过,每个军区都有一定的军费下拨,是用于平时节日里搞些活动用的,而这些活动的酒水、饮料和食品是由我采购,但是数量很少。”
  我:“搞活动一次能采购多少?”
  司务长:“看情况,一般是五、六箱左右吧!”
  我:“这么少?”
  司务长:“是啊,而且只限与节日活动或会议,所以,你如果要我拿成千上万箱的话,我根本就没有权力做得到。”
  我:“谢谢李长官,日后单位有活动的话,希望能告知小弟一声。”
  司务长指着老板对我说:“你找他就行了,我一般活动用品都在他这儿订购,除非他没有的东西才到外面去买。”
  我:“好,谢谢,老板,拿两瓶我们的产品给李大哥,让他品尝一下味道如何,好给个评价!”
  司务长连连拒绝,不肯接受。
  我:“我这是让你试喝的,目的是想听取评价而已,难道李大哥嫌弃我们的产品,不肯给出宝贵意见?”
  听我这样子说,他只得接受了,待他走后,我把钱付给了老板,这样一来,老板赚到了钱,司务长也对我留下了印象,一举两得。
  告别老板和司务长后,我便离开部队了,虽然老板的建议我没有能力做得到,但是,却了解到部队节庆的采购负责人,这也是一个收获,虽然数量不大,但从宣传推广的角度来说,还是有一定的作用的,说不定在能够日后培养起一群忠诚的消费者。
  于是,我开始尝试各种途径去认识各个部队的司务长了。
作者:费登 时间:2014-02-07 08:09:33
  楼主,坐等更新啊!
  
楼主皇极天书 时间:2014-02-08 11:27:41
  @费登 115楼 2014-02-07 08:09:33
  楼主,坐等更新啊!
  -----------------------------
  谢谢你新年第一“顶,”祝愿事业进步!
作者:maganfeng222 时间:2014-02-08 18:10:47
  真的。写的太好了太好了,简直是我的写照,希望楼主持续更新,真的很好
  
作者:maganfeng222 时间:2014-02-08 23:22:16
  有没有联系方式之类的,如果以后不懂,可以咨询一下
  
作者:费登 时间:2014-02-12 23:20:37
  楼主,我明天开始跑青岛啤酒,希望你继续更帖啦,向您学习!
  
作者:002210 时间:2014-02-14 13:52:33
  支持楼主
  
作者:goodjob2012 时间:2014-02-14 21:52:30
  赞一下楼主,很好看!
作者:古铁勒斯 时间:2014-02-14 23:08:44
  不错
  
作者:002210 时间:2014-02-16 00:43:55
  希望楼主多讲讲BC这块,刚刚辞职,不知道继续做代理商业务还是做厂家业务?希望楼主能看到
  
作者:雨中季节91 时间:2014-02-20 00:05:57
  马克
  
楼主皇极天书 时间:2014-02-20 12:14:47
  一个星期后的会议上,YJD当众问我部队与流通的近期销量如何?并给出年底预期销量数据。
  我回答他:“部队销售量一直在上升,但是,接下来将会有所下降,原因是我们刚投放堆头不久,又逢建军节,所以销量才能保持增长的势头,但高峰期过后,必定会迎来短暂的低谷,可能持续半个月,也可能持续两个月,而且,用不了多久,天气就会渐渐进入冬季,那将会更大程度地影响整体销量,因此,你给我定的任务这么高,我只能通过终端压一些货,但即使这样,也没办法完成你给我制定的任务。”
  YJD:“你的区域是相对其他区域来说,是最好的,稍微增加一点销量,对你影响也不大,主要是看你的操作方式如何。”
  我:“我的区域即将接近饱和,按照目前的趋势预计,截至冬季来临前,也根本不可能达到你说的这个数字。”
  YJD:“那就更应该尽快地把任务量给分解出去,争取最大限度完成,别老是诉苦。”
  听到他这么说,我心里十分气愤,但还是强压怒火地说道:“我不是诉苦,销售讲求的是团队合作精神,你也多次在会议上强调这一点,但为什么现在却要我一个人来承担如此大的销售压力?”
  YJD:“难道说只有你一个人有压力,其他人就没压力了吗?”
  我:“相对其他人来说,我的压力更大。”
  此刻,主任以及老钟两人却面无表情地盯着我,而其他同事则在掩嘴偷笑。
  我心里突然打了一个冷颤,头脑也清醒了很多,我想起了在国企任职时,一位即将退休的老领导曾经意味深长地教导我的一番说话,他说:“年轻人,你做事很踏实,很有冲劲,从你的身上,使我看到了自己当年的影子,当然,你今天做得比我还要好,所以,我深信你将来的前途一定不可衡量,只是,现在的社会不同了,当你想做好一件事时,即使有把握做好,也绝对不能操之过急,凡事虽三思而后行,因为有时锋芒太露,不但会刺到别人,也会刺到自己。”
  是的,我从开始至今就已经踏进了这一步,所以,今天才会一步步地把自己推向了悬崖的边缘,难道说我做错了吗?
  我一直都以为销售靠的是实力,用实力来向大家证明这一切,为的是公司的未来能够得到发展和壮大,怎么忽然间成了众矢之的?我没有依赖过任何人,也帮助过很多同事解决过市场问题,为什么做了这么多,却仍然没有得到同事们的认可?在国企经历了无数次尔虞我诈的自己,怎么也想不明白,为什么来到这里却解决不了人际上的关系?
  我下定决心要离开这里,此处不留爷,自有留爷处。
  “我的区域还有些地方不够完善,我希望TRB能够帮助解决。”
  说话的人是秦石,我抬起头来,有点不可思议地看找他。
  “怎么样?愿意吗?多出来的提成就算你的。”
  “关你什么事?经理叫你开口了吗?”主任狠狠地瞪了他一眼。
  “没事,让他说吧,你如果愿意这么做,我当然同意,但你说出的话可别后悔。”YJD慢斯条理地说。
  “可以,我也确实想TRB帮我进一步完善我的区域。”
  “那你的意思如何?”YJD把头转向我问道。
  “可以,我没意见。”
  “好吧,那就这样定了。”
  散会后,秦石约我一起去吃早点,我答应了。
  “你为什么要帮我?”我不解地问他。
  “没有,我的区域确实需要你来帮忙,有你帮助,会做得更好,不是吗?别想多了,吃东西吧!”
楼主皇极天书 时间:2014-02-20 12:34:19
  @费登 119楼 2014-02-12 23:20:37
  楼主,我明天开始跑青岛啤酒,希望你继续更帖啦,向您学习!

  -----------------------------
  你是顶贴最多的,因此给些指导意见你,啤酒的最大卖场不在于流通以及商超,是在于大排档、酒店、迪吧与KTV,但是,你刚开始做这一个行业,如果你的上级没有安排你去跟那些场所的话,那么除了流通,其他的都尽可能别触碰,因为后面的几个大卖场需要涉及专场承包,费用很高,尤其是KTV,而且当中的水很深,商家与卖场之间很可能存在某些个人利益链,这些我就不细说了,总之,作为新手,最好多做工,少说话。
楼主皇极天书 时间:2014-02-20 13:29:50
  @002210 123楼 2014-02-16 00:43:55
  希望楼主多讲讲BC这块,刚刚辞职,不知道继续做代理商业务还是做厂家业务?希望楼主能看到

  -----------------------------
  这个问题在前面已经回答过,其实,代理商业务与厂家业务之间,各有各的优势,做代理商业务可以接触更多的品牌,使个人可以得到充分的锻炼与认识,日后将有更多的选择,但待遇保障方面可能不尽人意,劳动强度也会更大;若然做厂家业务,虽然待遇福利方面较为完善,但品牌却较为单一,心理压力也十分之巨。
  所以,看你个人偏向哪一方面,然后根据自己的要求作出选择。
  关于此类问题,日后不再重述!
作者:002210 时间:2014-02-21 10:58:26
  谢谢楼主,我会一直支持你的
  
作者:费登 时间:2014-02-21 21:21:02
  回复第126楼,@皇极天书

  @费登 119楼 2014-02-12 23:20:37
  楼主,我明天开始跑青岛啤酒,希望你继续更帖啦,向您学习!

  -----------------------------
  你是顶贴最多的,因此给些指导意见你,啤酒的最大卖场不在于流通以及商超,是在于大排档、酒店、迪吧与KTV,但是,你刚开始做这一个行业,如果你的上级没有安排你去跟那些场所的话,那么除了流通,其他的都尽可能别触碰,因为后面的几个大卖场需要涉及专场承包,费用很高,尤其是KTV,而且当中的水很深,商家与卖场之间很可能存在某些个人利益链,这些我就不细说了,总之,作为新手,最好多做工,少说话。
  --------------------------

  好的,我现在在跑士多店,也有几家餐饮,但是由于公司换业务太勤,客户都很不满,工作不好开展!
  
作者:繁华暮影 时间:2014-02-23 00:14:15
  回复第62楼(作者:@一米七三888+于+2014-01-05+22:54)
  我是青岛啤酒的快消业务员++哎+冬天好难做阿
  [来自Android手机客户端]
  ==========
  同行你好

  
作者:费登 时间:2014-02-26 10:43:00
  @繁华暮影 131楼 2014-02-23 00:14:15
  回复第62楼(作者: @一米七三888 +于+2014-01-05+22:54)
  我是青岛啤酒的快消业务员++哎+冬天好难做阿
  [来自Android手机客户端]
  ==========
  同行你好

  -----------------------------
  tong shi nin hao!
楼主皇极天书 时间:2014-02-27 15:50:52
  (接上) “那你也得说一说有哪些地方需要我帮助的才行啊?”
  “好吧,我这就和你说,首先是工厂方面,你也知道我们的城市存在多个工业区,我从开始至今,也已经开发得七七八八了,可是销量一直上不来,总是吸引不了那些员工,我也说不出来为什么会这样,感觉上少了一些东西,但又说不出来。至于学校方面,其他的都没有问题,只有一个学校例外。”
  “哪个学校?”
  “大世纪中学。”
  “大世纪?遇到什么问题了?”
  听到此校名,我也吓了一跳,因为那可是全市最高的贵族学校,据说里面消费能力十分惊人。
  “无法进入啊!你也知道,能在里面读书的孩子,都是非富则贵的,安保设施都是非常严密的,怎么会随便就让陌生人进入呢,你能够进入部队,我相信你也一定有办法解决这个问题的。”
  “不一定,每个地方的情况都不同,但我会试试看。”
  “去吧,能够做下来,就是你的了。”他付了钱后,拍了拍我的肩膀,就告别了。
  这个星期,我把各个流通点的货源补足后,就立即着手到各个工厂巡视了。

  (2)进军工厂
  在对数十家工厂走访后,我发现我们的产品要么是摆在店内的死角,要么就是摆放的凌乱不堪,而门外的广告海报几乎全部被别的产品海报覆盖得所剩无几,这样怎么可能提高销售量呢?我打电话询问秦石怎么回事?他说工厂里很多都要求陈列费,而公司所能提供的费用又低,拿不到好的位置,根本就没法销售。
  “那你为什么不要求增加费用投入?还有,平时你维护也有问题,先不说费用,就连摆放与海报都不能做好。”
  “不是我不想,但是范围太大,我顾及不了,每次刚摆放整齐离开后,其他业务员一到,又重新把我们的产品丢到一边了,海报也是这样。”
  虽然这种情况听起来很正常,但实际上就是一个借口,这说明他的客情与人际关系搞不好,那为什么我的区域却没有这种情况出现呢?因为我与各个客户的关系都极好,他们都自觉地帮我维护,而其他厂家的业务员我大都认识,关系很铁,每次在选择张贴海报时,双方都自觉地给对方留下一席之地,不至于全部覆盖,所以,我一直都很明白一个道理:再好的技巧,也比不上良好的客情关系。
  把情况弄清楚后,我问秦石他目前手里有多少费用?不够的话,我可以支援一部分,再向公司申请一点,接下来就要求公司提供促销员,然后在每家工厂的食堂门口或宿舍门口摆上冰桶,当员工吃饭休息时,搞一下促销推广活动,带动一下销量,但你必须要与厂内商店老板们商量,因为能在里面开店的老板,都是与工厂负责人有一定关系的,没有他们的支持,我们根本就做不到。
  “那倒不如试试做专场售卖,如果只有我们的产品,没有其他竞品,那不是更好?”秦石这样问我。
  “秦石啊!亏你还做业务比我久,但你好像什么都不明白,那得多大费用啊?你现在就连一个位置的费用都拿不出来,还做专场?再说,我们这是新品牌,有什么市场优势?就算公司给你几十倍费用,也无补于事,因为店内的老板们绝对也不答应,知道为什么吗?因为我们产品还达不到这样的影响力,能卖得动就已经很不错了,还这么高要求?你知道我为什么不与部队高层接触,把产品作为福利品采购吗?因为我们没有这样的实力,老钟不行,YJD也不行,就算我们的老板亲自己出面都不行,与其做这些没希望的事,倒不如实际些更好。”
  诚然,我做销售一向主张大胆创新,但还不至于到天荒夜谈的地步,轰轰烈烈地做大事谁不想,但必须得需量力而行。
  通过这一系列计划实施后,情况确实有了改变,至少比起过去好多了,但是一些问题仍然存在,这也是没办法的,有些事情,不是说改变就能立刻改变,需要花费一些时间才行。
  下一步,等产品销售成熟一些后,我就打算与工厂采购人员接触,采购我们的产品发放给员工作为福利品。
  “你不是说过这个做不到吗?”秦石有些吃惊。
  “我只是说部队做不到,没有说过工厂不能,因为工厂多属私有性质,而采购的人员一般都由自己亲属把关,看起来很难,但实际上操作起来更容易。”
  “怎么操作?”
  “现在别问太多,这件事我来做就行了,到时你不就知道了么?”
  为了这个计划能够得到实施,我与所有工厂的采购人员都接触过一遍,而他们的姓名电话,都是店内的老板提供的。
  这个计划是需要慎之又慎的,例如:一旦与某家工厂达成了采购协议,就意味着该厂内店里的相关产品在短时间内都很难卖出去了,可以想象得到,该店的老板必定大发雷霆,以后就再也没有回旋的余地了,因此,我才不敢让秦石来操作这个方案。
楼主皇极天书 时间:2014-02-27 15:51:18
  (再接) 最终,只有一家小型的橡胶厂有这个意向,他们的采购部经理姓刘,我们暂时称呼他为刘总监吧。
  为了促成这笔交易,我很是花费了功夫,打了多次电话未果后,我又多次在刘总监下班的路段“偶遇,”经过一段时间后,他总算是答应抽空出来与我们吃顿饭。
  那天晚上,刘总监如约而至,我们在一家小酒店里进行面谈。
  我:“幸会啊,刘总,谢谢您从百忙中抽时间出来,我们真的深感荣幸。”
  刘总监:“没事,反正今晚我也正好有一些时间。”
  我们招呼服务员上菜后,先是与他推杯换盏、天南地北地海侃一番,因为我本来就是国企干部出身,对厂内的各个部门环节都很熟悉,说得很是投机,虽然还不至于相见恨晚的地步,但至少先要取得的他的好感为上,俗语不是说:话不投机半句多吗?
  接下来,我看到时机成熟了,就开始逐渐进入话题了。
  我:“刘总,上次在电话里谈的事情,由于您的时间有限,因此而无法说的太详细,所以才冒昧地约您出来当面说,希望您能体谅。”
  其实,是因为有些话题过于敏感,不方便在电话里说。
  刘总监:“没事,那天我也确实正在忙着,只能大概地听了一下。”
  我:“中秋节即将临近了,我相信贵厂也一定会发月饼给员工做福利,对吗?”
  刘总监:“这是肯定有的,要不就发钱,哪家公司不都是这样的?”
  我:“是的,那能不能把我们的产品也考虑在这个范围内呢?”
  刘总监:“我们从来没试过这样,所以,你说的这个问题,我现在实在不敢答复您,需要与整个采购部门开会研究决定。”
  我:“当然,这是必须的,我只是希望你能把我们的产品作为考虑的条件之一而已。”
  刘总监:“会的,会的。”
  秦石在旁边听着很是高兴,我没有管他,因为我明白对方是在敷衍而已。
  我把采购合同向他递了过去:“刘总,您看一下,这是我们公司的大批量采购合同,里面有相关的条款与供货价格。”我特意指了一下价钱与优惠条例。
  他粗略地看了一眼,便把合同合上,说道:“行,我明白了。”
  我拿起酒杯与他碰了一下,接着说道:“这份合同里面所注明的价格与优惠是针对200件以上的,贵厂里面有300多人,按照规定,300件以上的话,每件产品可享受15%的折扣供货,还有赠送20件的优惠,这些可以在货款中直接减除,只可惜今天来得太匆忙,没有准备到300件以上的合同,就按这份执行吧,您看行吗?”
  刘总监沉默了一阵后,开口道:“价格贵一点不是问题,只要是质量保证就行了,要不,公司所有员工就埋怨我了,你说对不对?”说完,就哈哈大笑。
  我(笑):“对、对,放心,我们一定提供优质的产品给贵厂,绝对不会让刘总您难做的。”
  大家都是个聪明人,有些东西不需要挑得太明白。
  刘总监:“那好吧,就这样吧,我们先回去开会研究,一旦落实,就给你电话。”
  我:“那就劳烦刘总了,期望您的好消息。”
  分手告别后,秦石问我:“你认为他理解我们的意思吗?”
  “他当然理解,别说他是经理,就是一个普通采购人员接触的合同也多过我们吃饭。”
  “何以见得?”
  “你想一想,合同大多只有一份,里面都有详细说明采购数量各个级别的优惠,哪有每份合同都分采购数量的,那需要印多少份啊?有必要搞得这么麻烦吗?”
  “对啊?”他恍然大悟。
  其实,内幕我们都清楚,合同是我们与YJD商量后“特制”的,里面所谓的优惠款项,都只不过是按分销商供货价执行,充其量,对方只不过是享受分销商的优惠而已。
  “撑死胆大的,饿死胆小的。”若然没有胆子,就很难成就大事。
  “今天你与他谈了很多,谈得很愉快啊!”
  “没有,我今晚与他说的话没有超过5句。”
  “什么意思?”
  “你自己分析吧!”我再没有理他。









楼主皇极天书 时间:2014-02-27 16:10:27
  皇极天书言:
  最近顶帖的人极少,我越来越没精神更新了,我感觉到,似乎大家都已经满足以上的终端技巧了,但其实,真正做过高层的人都明白,流通渠道做得再好,你也根本与高层无缘,为什么?在快消行业,真正的能晋入高层者,首先就必须要懂得商超操作模式,如果你们满足于此,那我也就没必要花时间和精力来更新了,自己舒服一点岂不是更好?
  希望大家每次来到这里,不管是否更新,来了都请顶一下,好吗?这可是你们花钱也买不到的经验,为LZ的同时,更需要为你们自己的未来,请顶起!
  大家顶起!
作者:loudi1991 时间:2014-02-27 17:06:18
  今天偶然看见,收藏了
作者:街边人乙 时间:2014-02-27 18:42:14
  楼主是写快销最好教材。很多我也用过。
  
作者:街边人乙 时间:2014-02-27 19:25:15
  回复第111楼(作者:@皇极天书 于 2014-02-02 00:45)
  @030606 109楼 2014-01-31 17:07:57
  楼主您好!有个问题请教一下……
  ==========
  我觉得上面兄弟说的不够详细。比如市场容量,你产品铺市,市场开发多久了。假如刚开发的话,这个增长是可以实现的!比如提高铺市,通过费用对终端进行压货,景田有潜力和怡宝,农夫相对抗!但不建议对二批压货!
  至于楼主所说旅行社的,没有试过,但估计帮助不会太大。
  
作者:街边人乙 时间:2014-02-27 19:30:36
  回复第111楼(作者:@皇极天书 于 2014-02-02 00:45)
  @030606 109楼 2014-01-31 17:07:57
  楼主您好!有个问题请教一下……
  ==========
  100万人,一年卖13万件,真心不多。100万个人,大约有1万个网点。一个网点一年只给你卖13件。你需要提高铺市律!
  
作者:街边人乙 时间:2014-02-27 19:32:26
  收藏,好好学习下。
  
作者:街边人乙 时间:2014-02-28 06:39:45
  回复第135楼(作者:@皇极天书 于 2014-02-27 16:10)
  皇极天书言:
  最近顶帖的人极少,我越来越没精神更新了,我感觉到,似乎大家都已经满足以上的终端……
  ==========
  有道理。现在要想往高处走,现代渠道是不可缺少的。楼主,你出书没有?我很有购买冲动
  
作者:_k6 时间:2014-02-28 07:12:22
  学习精髓,楼主多弄些干货啊!
  
作者:_k6 时间:2014-02-28 07:12:23
  学习精髓,楼主多弄些干货啊!
  
作者:机遇在拐角 时间:2014-02-28 07:42:41
  学习了,楼主辛苦,期待继续……頂!
  
作者:沙海子 时间:2014-02-28 09:20:13
  顶起!
  
作者:谁又了解谁谁谁 时间:2014-02-28 11:44:11
  写的挺好的,不知道楼主现在怎么样了
作者:百岛仙人掌 时间:2014-02-28 15:22:52
  刚看到一口气看完了写的真是很好很真实 不管怎么样只要你写我就顶
作者:机遇在拐角 时间:2014-02-28 16:28:16
  必须顶……
  
作者:费登 时间:2014-02-28 19:23:20
  回复第135楼,@皇极天书

  皇极天书言:
  最近顶帖的人极少,我越来越没精神更新了,我感觉到,似乎大家都已经满足以上的终端技巧了,但其实,真正做过高层的人都明白,流通渠道做得再好,你也根本与高层无缘,为什么?在快消行业,真正的能晋入高层者,首先就必须要懂得商超操作模式,如果你们满足于此,那我也就没必要花时间和精力来更新了,自己舒服一点岂不是更好?
  希望大家每次来到这里,不管是否更新,来了都请顶一下,好吗?这可是你们花钱也买不到的经验,为LZ的同时,更需要为你们自己的未来,请顶起!
  大家顶起!
  --------------------------

  顶
  
作者:费登 时间:2014-02-28 19:24:04
  顶,楼主不要泄气啊!很多默默关注的粉丝的
  
作者:我的太阳系 时间:2014-02-28 21:02:32
  “没有,我今晚与他说的话没有超过5句。”
  “什么意思?”
  “你自己分析吧!”我再没有理他。
  ------------------------------------------
  ------------------------------------------
  这句话是什么意思?很深奥啊,看不明白,有没人帮我分析一下?
作者:我的太阳系 时间:2014-02-28 21:03:52
  “今天你与他谈了很多,谈得很愉快啊!”
  “没有,我今晚与他说的话没有超过5句。”
  “什么意思?”
  “你自己分析吧!”我再没有理他。
  ---------------------------------------------
  ----------------------------------------------
  这句话是什么意思?很深奥啊,看不明白,有没人帮我分析一下?
作者:002210 时间:2014-02-28 22:00:06
  顶
  
作者:罩子农 时间:2014-02-28 23:05:00
  楼主请再多讲讲吧,不要轻易放弃了,顶的人会越来越多,会成为天涯一篇经典的帖子!最近应聘了青岛啤酒业务员,请问您对应届毕业生进入这个行业的看法,个人发展前景是怎样的,适合长期从事的行业么
  
楼主皇极天书 时间:2014-03-01 00:27:33
  @罩子农 154楼 2014-02-28 23:05:00
  楼主请再多讲讲吧,不要轻易放弃了,顶的人会越来越多,会成为天涯一篇经典的帖子!最近应聘了青岛啤酒业务员,请问您对应届毕业生进入这个行业的看法,个人发展前景是怎样的,适合长期从事的行业么
  -----------------------------
  你问的问题,日后在这部小说里全部有答案,到创业篇以及结尾时,所有的一切你就都明白了,你所有的观点都会发生改变,保证你不会后悔的!
楼主皇极天书 时间:2014-03-01 00:31:59
  @街边人乙 141楼 2014-02-28 06:39:45
  回复第135楼(作者: @皇极天书 于 2014-02-27 16:10)
  皇极天书言:
  最近顶帖的人极少,我越来越没精神更新了,我感觉到,似乎大家都已经满足以上的终端……
  ==========
  有道理。现在要想往高处走,现代渠道是不可缺少的。楼主,你出书没有?我很有购买冲动
  -----------------------------
  先谢谢您的诚意支持!至于你说的出书问题,就看你们能否把本帖顶高了,决定权在你们的手里。
楼主皇极天书 时间:2014-03-01 00:32:50
  最近好像做青岛啤酒的人特别多!
楼主皇极天书 时间:2014-03-01 01:00:34
  “有多大机会?”YJD问道,他似乎很重视这次交易。
  “不知道,我真的不知道!”这种交易与以往任何一次都不同,我心里也没有谱。
  “事情总是千变万化的,今天看着有希望的事,说不定明天就又有不同的结果了,所以,你还是别给我太大压力。”
  “对自己要有信心,懂吗?”
  “别拿销售那一套语气来激励我。”
  “你这是什么意思?”YJD脸色不悦。
  “没什么。”
  “你最近的态度很差,知道吗?干这一行久了,心态必然很疲劳,这是正常的,如果是对我们有意见,那也不妨说出来,别拿脸色给我看。”他终于愤怒了。
  说?还需要我说吗?难道还要点明白你在给我压力?整个销售团队都在排挤我?
  “TRB,请注意你的态度,尽管你很优秀,但不可目中无人,狂妄自大,尤其是对上司的态度。”一向沉默的主任终于开口了。
  “我有说了什么吗?”
  见我顶撞他,他立刻站起来拍了一下桌子,大哮道“还需要我指出来吗?你是不是有意见?啊?要知道,没有你,地球一样会转。”
  我没有管他,转身出门。
  累,我心里面真的很累!
  销售真是一个团队吗?放屁,这些话哄哄小孩子还行,谁都是自私的,由此至终,都是我一个人在战斗着。
  接下来的日子里,我一边跑市场,一边在焦急地等待刘总监的电话,成功?失败?每次手机响起,我都迫不及待地掏出来看,唯恐漏掉这个重要的电话。
  有好几次我都按奈不住想打电话询问对方结果,但我还是忍住了,因为我知道不能这样做,一是怕打扰对方,引起他的反感,二是怕他借机狮子开大口。


  (3)、迈进学校
  这天,秦石给我电话,告诉我,大世纪中学必须要抓紧时间做了,很快天气就会转凉,学校也用不了几个月就要放寒假了,不能再等了。
  “我知道了,把情况详细地说一说,容我想想办法,好吗?”
  “这个没问题,具体是这样的,要进入里面,要么是学生家长,要么是通知孩子所在班级的班主任,要么就是征求李副校长同意。”
  “李副校长?”
  “是的,他是主管招生部的,一般入学工作或办公事的都得找他拍板。”
  “那你为什么不找他说明情况?”
  “打过电话找过他一次,他说陌生人不能进入,要保障学生们的安全,后来有两次我特意选择学生放学后的中午去,门卫却说他中午在办公室休息,他吩咐过,每当他休息时,谁都不敢打扰他,除非有特别重要的事,据说,有一次,一个门卫因为不识抬举,中午打了一个无关要紧的电话给他,他当时就大发雷霆,后来还变相处分了那个门卫,自此之后,谁都不敢打电话惹他。”
  一边听着,眉头一边皱着,看来情况确实有点麻烦。
  “不用担心,用你在部队的招数就行了,难道它还能比部队更严格不成?”秦石说的很轻松。
  “对,就是比部队更严格,而且更复杂。”
  他听了好一阵沉默,接着说:“不会吧、、、、、、?”
  我关上了电话,心里一时也没有了主意。
  在回家的路上,我一直在苦思对策,既然情况如此,那用部队的策略肯定是不行的了,必须要想其他方法。
  两天后,在拜访客户的过程中,我突然有了灵感。
  “我有办法了。”
  “什么办法?”秦石问道。
  我把计划对他说了,还做了分析。
  “这样行吗?”他有点疑惑。
  “行不行都得试一试,不尝试怎么知道呢?”
  第二天早上,我特意穿起一套西服,打一辆的士到了大世纪中学门口。
  “干什么的?”门卫问道。
  “找李副校长。”
  “有什么事?”
  “关于小孩子入学的。”
  “明年才招生,你现在来没用。”
  我用手指着他说,故作生气地说:“就不能咨询一下入学条件吗?是不是认为我交不起学费?啊?再多的钱老子也出得起。”
  “咨询当然可以,我只是说现在太早了。”他有点畏缩了,能在这里读书的孩子,家庭非富则贵,他们都知道惹不起。
  接着把门打开了,然后一个门卫给李副校长打了电话。
  “让我跟李副校长说。”我抢先说道。
  一会儿,李副校长的声音传了过来,问我有什么事?
  “您好啊,李校长,我想咨询孩子入学的事。”
  “现在都还没有到招生的时候,明年7月份才招生。”
  “你说什么?李校长?这边的电话声音有点沙,我听不清楚。”
  “我说现在都还没有到招生的时候,明年7月份才招生。”他又重复了一遍。
  “什么、什么?听不清楚,要不我到你办公室去了解,行不行?”
  “哎呀,真是的,把电话给门卫。”对方有点不耐烦。
  这句话我倒是“听清楚”了,便电话递给了门卫。
  “好吧,你上去吧。”他接着又说道:“电话没有问题啊!”
  我没有管他,径直向招生处走去。
  为了避免以后不必要的麻烦,我还是选择了见一见李副校长。
  “我是说现在都还没有到招生的时候,明年7月份才招生,听不清楚,非要辛苦跑要上来不可。”
  “哦,原来是这样啊!”为了避免对方起疑,我又假装咨询了一些相关问题,就离开了招生部。
  在校园里,我随便拉了一名学生问道:“同学,请问学校便利店在哪里?”
  那位学生指了一个方向,于是,我便朝着他指的方向而去、、、、、、。
  看似很复杂的问题,其实很简单!
  (未完待续)
楼主皇极天书 时间:2014-03-01 01:07:50
  皇极天书言:
  LZ的时间很有限,现在已是凌晨1点多了,可LZ连晚饭还都还没有吃,请大家暂时不要咨询问题,LZ无法一一回复,容我抽时间更新好贴子,谢谢!
  求顶!
作者:街边人乙 时间:2014-03-01 13:02:44
  @街边人乙 141楼 2014-02-28 06:39:45
  回复第135楼(作者: @皇极天书 于 2014-02-27 16:10)
  皇极天书言:
  最近顶帖的人极少,我越来越没精神更新了,我感觉到,似乎大家都已经满足以上的终端……
  ==========
  有道理。现在要想往高处走,现代渠道是不可缺少的。楼主,你出书没有?我很有购买冲动
  -----------------------------
  @皇极天书 156楼 2014-03-01 00:31:59
  先谢谢您的诚意支持!至于你说的出书问题,就看你们能否把本帖顶高了,决定权在你们的手里。
  -----------------------------
  我上一次天涯,帮你顶一次。但是,我也不是经常上的,平时也要上班!
作者:前途啊 时间:2014-03-01 13:33:50
  狂顶楼主!这样高质量的快消小说在天涯还属于首次出现,至少从我接触天涯网至今没有见过。楼主说人气很低的现象,我也很不解,难道做快消的都转行了?
  
作者:前途啊 时间:2014-03-01 15:24:55
  帮楼主顶起!楼主一定要坚持写下去啊,因为顶你的人都需要你帮助!
  
作者:002210 时间:2014-03-01 15:35:24
  顶
  
作者:费登 时间:2014-03-01 21:54:37
  回复第159楼,@皇极天书

  皇极天书言:
  LZ的时间很有限,现在已是凌晨1点多了,可LZ连晚饭还都还没有吃,请大家暂时不要咨询问题,LZ无法一一回复,容我抽时间更新好贴子,谢谢!
  求顶!
  --------------------------

  顶!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!顶
  
作者:我不懂狼 时间:2014-03-02 00:10:43
  刚进快消品行业,这两天在跟老业务员交接,还没开始自己跑,感谢楼主奉献,我这个菜鸟一定会认真跟贴拜读!
  
作者:费登 时间:2014-03-02 21:25:15
  回复第24楼,@皇极天书

  这部小说一共分为四个部分:

  (一)GT篇(现代流通渠道)


  (二)KA\BC篇(商超渠道)


  (三)经销商管理篇


  (四)金钱游戏篇



  你们想要知道的都在这里,盼支持!
  --------------------------

  来一次顶一次,看了几遍,也慢慢吸取其中的精华
  
作者:我不懂狼 时间:2014-03-02 22:34:09
  再顶,感谢楼主!学习中!
楼主皇极天书 时间:2014-03-03 00:19:56
  抽空答谢三位一贯支持的网友(街边人乙、002210、费登;),你们能够说到做到,言而有信,个人的修养从中可见一斑,不管出于什么目的,LZ还是得感谢!


  皇极天书对街边人乙言 :当时你的ID在这里出现时, LZ也彼感意外,因为我并非第一次看见这个ID,在天涯很多贴子里都曾经出现过你的回复,相信你已经是有一定经验的,握手言谢!

  皇极天书002210言:你要的商超渠道,应该再更两章就到了,请耐心等待,但不敢保证适用于你,谢谢支持!

  皇极天书对费登言:作为青岛啤酒的业务员,里面的技巧估计对你的用处并不大,因为那是针对新品牌而言的,作为国内最大的啤酒品牌之一,它的知名度早已深入人心,如果有问题出现,只能是市场问题或公司的策略问题,这需要你自己想办法来应付了,只要肯动脑子,就没有任何障碍,谢谢支持!
作者:断臂养雕大叔 时间:2014-03-03 01:03:08
  回复第4楼,@皇极天书

  第三章、YJD的怒火
  第二天去上班时,YJD把我和小威叫进他的办公室里,问我昨天跟小威出去跑市场学到东西没有,此时,小威就坐在旁边看着我,我呼了一口气,说:“基本上都知道了。”
  他点了点头,然后又问小威:“你把要领都教他了吗?”
  “全都教过了!”他回答到。
  “好吧,那么,从今天起,你就尝试自己跑吧!”
  “这么快吗?”我心里一紧。
  “我们这个行业不同于你过去的生产工作,因为同一条生产线,你即使不会做,单是站在一旁看着的时候,其他人也会不停地干,机器也绝不会因此而停止运作,但销售则不同,每个人都有自己的区域,需要自己来负责打理,没人能够代替你,明白吗?”YJD说道。
  “好!”其实,尝试一下也不是坏事,起码可以领略到要点,总比跟着小威他们好。
  “嗯,那么,从今天起,小威负责西区,东区就全部交给你了,好好干!”YJD说完后,便示意我出去了。
  ...
  --------------------------


  
作者:我的太阳系 时间:2014-03-03 01:23:41
  @皇极天书 169楼 2014-03-03 00:19:56
  抽空答谢三位一贯支持的网友(街边人乙、002210、费登;),你们能够说到做到,言而有信,个人的修养从中可见一斑,不管出于什么目的,LZ还是得感谢!
  皇极天书对街边人乙言 :当时你的ID在这里出现时, LZ也彼感意外,因为我并非第一次看见这个ID,在天涯很多贴子里都曾经出现过你的回复,相信你已经是有一定经验的,握手言谢!
  皇极天书002210言:你要的商超渠道,应该再更两章就到了,请耐心等待,但不敢保证适用于你,谢谢支......
  -----------------------------
  我也一直在支持你!
作者:yjf1987 时间:2014-03-03 10:51:34
  记号
作者:002210 时间:2014-03-03 11:11:28
  M
  
作者:街边人乙 时间:2014-03-03 12:54:57
  @皇极天书 169楼 2014-03-03 00:19:56
  抽空答谢三位一贯支持的网友(街边人乙、002210、费登;),你们能够说到做到,言而有信,个人的修养从中可见一斑,不管出于什么目的,LZ还是得感谢!
  皇极天书对街边人乙言 :当时你的ID在这里出现时, LZ也彼感意外,因为我并非第一次看见这个ID,在天涯很多贴子里都曾经出现过你的回复,相信你已经是有一定经验的,握手言谢!
  皇极天书002210言:你要的商超渠道,应该再更两章就到了,请耐心等待,但不敢保证适用......
  -----------------------------
  我就是一路人,就好像我ID。我就是过学习学习,没有其他目的。现在市场上快销行业的书,纸上谈兵较多,难得看到珍品,自然过来捧捧场!
作者:街边人乙 时间:2014-03-04 17:51:13
  还没有更新啊
楼主皇极天书 时间:2014-03-04 21:26:23
  “怎么样?”秦石显得很焦急。
  “行了!”我拿出订单给他看。
  “TRB,我真是不得不佩服你了。”他很感慨地说。
  至于那家橡胶厂如何呢?到底有没有希望?我这时再也熬不住了,觉得有必要给对方打个电话咨询一下,以免节外生枝。
  “您好啊,刘总,打扰了,我是某食品公司的,还记得吗?”
  “哦,哦,你好,怎么啦?”对方问道。
  “哈哈,没有,我只想问一下,您对我们上次所说的合作协议有没有异议?”
  “这个啊、、、、、、,你现在有没有时间?”对方忽然这样问我。
  “有、有!”
  “那你现在到我们公司来一趟,然后直接到办公室找我。”不等我回答,他就挂了电话。
  顾客就是上帝,不管如何,对方能叫我去谈,就证明还有机会,我不错过这次会面,哪怕希望再渺小。
  到了该公司,我直接来到刘总监的办公室敲了敲门,这里的环境我很熟悉,之前已经来过好几次了。
  “顺手把门关上。”他此刻正在忙着,连头都没有抬起,即使他不说,我也会这么做的。
  “不好意思,打扰了。”我客气了一句。
  “我正忙,你先坐一下吧!”他淡淡地说道。
  “没事,您先忙!”我一边应着,一边在沙发上坐了下来。
  百般无聊的等待中,我一边环顾四周,一边想着他稍后会说什么,该怎么应付,但越是这样,思绪就越紊乱,脑海变得一片空白。
  对方依然在噼里啪啦地打着电脑,一会儿在写着数据,一会儿又在翻查什么资料,在他眼里,我仿佛空气般存在。
  “你过来吧!”他忽然喊了我一声,手指着他对面的椅子。
  我赶紧走过去坐下,心里有些紧张。
  “你上次说的那份方案,我想了一下,价格倒是没有什么大问题,只是有些地方不够恰当,比方说,合同里面注明订购300多件,赠送20件,那么,这20件你叫我们怎么分配呢?不可能说每个人一箱加一瓶吧?且不说是否合理,按照这样分配,肯定也不够分,对不对?”
  “但公司给出的优惠已经是最大的了。”
  “哈哈,那你得想一想办法了,否则,我们无法合作。”说完,他再次打起了电脑。
  怎么办?难道此事就这样黄了?说实话,我真的很不甘心。
  不够分配?难道还要更多的支持?公司会答应吗?如果公司不肯,那该怎么办?
  不够分配?不够分配?对了,我怎么会这么愚蠢?客户已经指出来了,而我此刻竟然还蒙在鼓里,真恨不得马上捶自己的头。
  “那就不赠送了,20件产品按现金结算,然后在货款金额中直接减除,您看如何?”反应过来后,我开始进攻了。
  “嗯,这样说倒还算合理,不但节省资金,我们也好分配。”他微微一笑,不用说,这就是他想要的结果。
  “那合同什么时候可以签?”
  “要一个星期,到时我们开始采购节日礼品。”
  “那我们一周后再联系,到时候约个时间,您看如何?”
  “你这几天就把资料带齐过来,其他的都可以忽略不计,但货款一定要清楚地注明,知道吗?”
  “放心吧,我明白。”
  从里面出来后,心里感到一阵轻松。
  我按照他的说话,把合同做了部分修改后,就拿去给他过目,征求他的意见,他这次倒没说什么,爽快地签下了。
  我很激动,当即对他表示了感谢、、、、 、、、、、!
  按照要求,对方先把一半货款打到我们指定的银行账号里,我们随后把产品送到该厂,把货卸下后,拿货款单给财务处核对完毕,再支付另一半货款;忙完这一切后,我匆匆地赶到工厂便利店,给了店老板350元,这时之前就已经说好了的,毕竟影响了人家生意,再说,刘总监也是他告诉我的。
  “TRB,我们已经亏本,你知道吗?”秦石很沮丧,因为给店老板那350元,是我和他出的。
  我知道,我只想要一个经验,顺便想看看里面的水有多深,以后方便做其他事,别说350元,再多也值。”
  (未完待续)
作者:002210 时间:2014-03-05 00:55:04
  楼主辛苦啦,哈哈
  
作者:第九只瓶子 时间:2014-03-05 11:26:54
  回复第6楼(作者:@皇极天书 于 2013-12-03 23:00)
  为了追求市场覆盖率百分之百,我又研究出一个方法,至今,我仍然对当初想出的这个方法沾沾自喜,针对新……
  ==========
  好帖,mark
  我现在也在快消行业里~~
  
作者:街边人乙 时间:2014-03-06 13:01:07
  楼主,更新的有点慢啊
作者:chaos一路向北 时间:2014-03-06 17:00:48
  顶一下
  
作者:郭荷 时间:2014-03-06 19:28:25
  好精彩!潜伏天涯以来看到的最贴切最真实的快消技术贴!本人也是万千快消大军中的一位坎坷业务员,产品是凉茶一线品牌
  
楼主皇极天书 时间:2014-03-07 12:19:21
  @chaos一路向北 180楼 2014-03-06 17:00:48
  顶一下

  -----------------------------
  哈哈,好久不见了,原来你还在啊!握手!
作者:街边人乙 时间:2014-03-07 13:06:35
  @郭荷 181楼 2014-03-06 19:28:25
  好精彩!潜伏天涯以来看到的最贴切最真实的快消技术贴!本人也是万千快消大军中的一位坎坷业务员,产品是凉茶一线品牌

  -----------------------------
  什么凉茶,我也是呢
作者:maganfeng222 时间:2014-03-07 17:06:32
  原来技巧这么多,这么灵活,以前我没想过,佩服
  
作者:郭荷 时间:2014-03-08 00:54:35
  回复第183楼(作者:@街边人乙 于 2014-03-07 13:06)
  @郭荷 181楼 2014-03-06 19:28:25
  好精彩!潜伏天涯以来看到的最贴切最……
  ==========
  难道是对手?
  
作者:费登 时间:2014-03-08 07:48:39
  回复第169楼,@皇极天书

  抽空答谢三位一贯支持的网友(街边人乙、002210、费登;),你们能够说到做到,言而有信,个人的修养从中可见一斑,不管出于什么目的,LZ还是得感谢!


  皇极天书对街边人乙言 :当时你的ID在这里出现时, LZ也彼感意外,因为我并非第一次看见这个ID,在天涯很多贴子里都曾经出现过你的回复,相信你已经是有一定经验的,握手言谢!

  皇极天书002210言:你要的商超渠道,应该再更两章就到了,请耐心等待,但不敢保证适用于你,谢谢支持!

  皇极天书对费登言:作为青岛啤酒的业务员,里面的技巧估计对你的用处并不大,因为那是针对新品牌而言的,作为国内最大的啤酒品牌之一,它的知名度早已深入人心,如果有问题出现,只能是市场问题或公司的策略问题,这需要你自己想办法来应付了,只要肯动脑子,就没有任何障碍,谢谢支持!
  --------------------------

  作为一个新入行的业务员,我表示同样受益匪浅,继续学习中……感谢楼主
  
作者:街边人乙 时间:2014-03-08 12:52:28
  回复第185楼(作者:@郭荷 于 2014-03-08 00:54)
  回复第183楼(作者:@街边人乙 于 2014-03-07 13:06)
  @郭荷 181楼 ……
  ==========
  有可能,我是和其正。你呢?
  
作者:雨中季节91 时间:2014-03-08 15:05:25
  马克
  
作者:海边小男孩 时间:2014-03-09 19:56:04
  快消商超渠道确实重要,很考验业务员水平
  
作者:海边小男孩 时间:2014-03-09 19:59:51
  楼主,商超要费用,公司不支持也有破解么?
  
楼主皇极天书 时间:2014-03-10 11:32:09
  随着冬季的来临,市场上所有饮料产品全都显得一片萧条,各个厂家不断推出特价、促销等等活动来拉动消费需求,我们也不例外,但是无论怎么做,始终都显得力不从心,毕竟,冬季是饮料市场的致命伤,如果不能在3月份至10月份内提高销售份额的话,那任凭你在冬季如何努力,都是无补于事的。
  春节放假前的会议上,老钟在白板上写下了“辞旧迎新”几个大字,并鼓励大家能在即将到来的新年里,更加努力地工作,提高销售量。
  我看着这几个大字,无奈地苦笑了。
  在这家公司里,同事们都像走马灯似的,更换得非常频繁,今天这个来了,明天那个走了,有的干一个月,有的干十来天,有的甚至只干了一天,就消失的无影无踪、、、、、、。
  留下的只有YJD,主任、老钟、我、秦石,其他人都陆续离开了,连小威也在两个月前走了。
  快消,快速消费品;
  真是讽刺,就连人也是快速消失的。
  趁着这个机会,我也向YJD递交了辞职申请,这次无论他批不批准,我都坚决要离开,出乎意料的是,这一次他居然批准了。
  YJD:“你之前已经提交了3次辞职申请,包括这次已经是第4次了,强扭的瓜不甜,所以,再强留你在这里干下去也没什么意思了,但你要记住,你的销售能力都是这里给培养出来的。”
  “ 我明白。”打感情牌?按你的说话,莫非我还要跪地叩头致谢不可?我可不吃这一套,我一边应着,心里一边这样想着。
  “离开后,你有什么打算?”
  “不知道,见一步走一步。”
  “那就祝你事业顺利了!”
  “谢谢,有空我们还可以坐在一起喝茶。”
  “哈哈、、、、好、好!”YJD笑了。
  春节后的一个月,我把区域向一个新来的同事交接完毕后,就彻底离开了这家公司。
楼主皇极天书 时间:2014-03-10 11:33:38
  请接着留意第二部:
  KA\BC篇:第六章、走进一流企业
作者:002210 时间:2014-03-10 11:41:17
  第一时间留名
  
作者:街边人乙 时间:2014-03-10 17:25:36
  @皇极天书 192楼 2014-03-10 11:33:38
  请接着留意第二部:
  KA\BC篇:第六章、走进一流企业
  -----------------------------
  期待中
作者:我不懂狼 时间:2014-03-10 22:51:32
  顶
楼主皇极天书 时间:2014-03-10 23:59:26
  @海边小男孩 190楼 2014-03-09 19:59:51
  楼主,商超要费用,公司不支持也有破解么?
  -----------------------------
  有,叫经销商自己垫(你的问题有些不切实际)!
楼主皇极天书 时间:2014-03-11 00:21:18
  @海边小男孩 190楼 2014-03-09 19:59:51
  楼主,商超要费用,公司不支持也有破解么?
  -----------------------------
  有,叫经销商自己垫(你的问题有些不切实际)!
  ------------------------------------------------
  呵呵,和你开个玩笑而已,商超要费用,我们能够做的,就是尽可能把它压缩到最低,完全的零费用是不可能的,BC卖场或许可以做到(首先产品要够强够硬),但KA卖场几乎是不可能的(至少LZ还没有见过这么牛B的),尤其是沃尔玛、家乐福等国际大型连锁商超。
楼主皇极天书 时间:2014-03-11 02:08:07
  皇极天书言:
  我写这部小说前,考虑了很多很多,说实话,开始我是不想写的,因为把自己的经验奉献出来,会得到什么结果,我无法想象,最终,促使我写下此文的原因,是因为我遇上了一个极品的销售经理,也是我的一个朋友,之所以说他是极品,因为据说他每天早上帮业务员开会时,只有三句话:
  一、今年的任务量是多少;
  二、已经完成了多少;
  三、还剩下多少。
  很难想象,这些说话除了增加业务员的心理压力外,还能起到什么实质性的指导作用?
  甚至,还有很多从事销售的高层人员,一旦说起自己以往的经历,总是描述得如何过五关斩六将,大有一夫当关万夫莫开之勇,殊不知,当年与今日已经是完全不同的两个世界。
  上世纪90年代,市场上的产品较少,竞争不算很大,现在很多高层人员就是从那个时候一路崛起的。
  然而,时过境迁,他们丝毫没有意识到,当年的成功是处于一个得天独厚的环境里的,但市场却是瞬息万变的,随着各种各样快消产品的异军突起,业务员越来越多的今天,客户也变得越来越精明,从张贴围裙也需要给费用这一点便可见一斑。
  但是,一些高层人员却仍然把自己过去的经验当作圣经来传播给下属的时候,丝毫没有意识到这些经验已经落后于时代,今天的市场已经不是昨天的了。
  今天,业务员与客户之间也存在着两种不同的思想;
  一方面,业务员认为我向你推销,等于送钱给你赚。
  而另一方面,客户则认为,我拿你的货,等于我在帮你公司卖。
  正是这样的两种不同的思想下,导致买卖双方很难磨合,结果难以取得一致,当然,最终妥协的多数都是业务员,迫于业绩的压力,他们既委屈而又无奈。
  所以,应对市场不断变化的唯一办法就是自身的不断变化,也是我写下此文的最终目的。

  • 0热带企鹅0: 举报  2016-03-03 20:35:54  评论

    楼主还是很有想法的,也敢于分享,我之前在统一做商超,等看商超篇,因为做的不久没经验分享。支持
我要评论
作者:002210 时间:2014-03-11 11:59:05
  说的很好
  
使用“←”“→”快捷翻页 上页 1 2 3 48 下页  到页 
发表回复

请遵守天涯社区公约言论规则,不得违反国家法律法规