销售核心︰品质理解与执行力

楼主:执雌持下79 时间:2018-03-12 22:07:13 点击:164 回复:1
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  销售核心︰品质理解与执行力
  销售就是做有质量的销售工作,就一般销售部门来看,大部分销售的过程中可以看出, 在销售的时候, 无业绩或者无效销售的时候会很多, 按照一个月的销售时间来计算, 有将近 一半的销售属于无效销售时间, 有的甚至更多, 无效销售时间包括无效的客户联络、 无效的 产品推销、无效的知识传播、无效的信誉保证、无效的业绩链接、无效的培训与会议、无效 的管理与指令等等, 无效销售佔据的时间越长, 影响销售任务的概率就越高, 那麽如何来规 避这样一种无效的销售配套工作,或者直接销售呢?有人说有效的销售就是无效销售的积 累, 但是, 我们今天所看到的到处是无质量的销售工作, 无质量的销售工作增加了企业成本、 浪费了资源的利用、 甚至严重影响到企业的生存与发展。 试问, 一个企业被称为灵魂的销售 部门, 无品质的销售是无法将企业所有业绩提升的, 也就是无法保障企业的核心竞争与壮大。
  所以, 开发品质销售、管理品质销售,将是对企业销售部门的最大考验与要求,把销售 的有效性作为品质销售的核心工作,这里所要阐述的并不是依靠销售的管理来提升品质销 售,而是将品质销售贯穿在无形的销售任何环节里面,贯穿在一种思想与精神里面,因此, 品质销售所包含的内容将是很大, 我们把范围从有形扩展到无形的阶段, 统筹销售核心的将 是对品质的理解与执行。
  品质销售的核心灵魂作用
  企业在销售的过程当中, 会有很多反馈的信息, 其中有许多是围绕销售任务的荆棘, 销 售人员对于荆棘的愿望是需要靠企业力量去解决, 而放弃对个人的要求, 这样的销售事情非 常多, 也就是矛盾与问题的处理上缴。同样, 品质销售的核心灵魂就是销售人员, 那麽在倡 导核心灵魂的过程中, 对于处理核心部位的品质就非常关键, 所以核心灵魂的改造工作变得 尤为突出,需要有品质销售,就需要有核心品质灵魂的存在。
  1、 做好灵魂的心理准备︰从一个侧面看销售人员, 是需要有专业的技能与心理状态的, 有些人就是不能够做销售, 因为人的训练与环境造就认得秉性, 如果需要改造将花费许多的 时间与精力,况且也不一定就能够做好销售, 因此,从这个意义上来看,要想对销售人员有 一个全面的了解, 需要掌握所用的销售人员是否具备合格的销售心理, 如不具备合格的销售 心理, 那麽所做的任何销售工作是被动的,是无法预测的,也就不能够有所收获。 销售心理 需要包括建立销售人员的心理考核标准, 包括招聘程序, 试用阶段,问题应急处理,独立工 作策划能力等等, 需要有健全的心理负担承受能力, 如果无法达到具备销售人员的基本素质, 那麽这个灵魂作用的人就无法在岗位上展开合适的工作, 这一点非常重要, 不能够就是个人 就能够在销售的位置上坐好的。
  2、 解决灵魂的目标方向︰具备有销售人员合格的心理准备, 那麽就需要给销售人员有 明确的目标方向, 而这个目标方向不是销售的指标或者地域的扩张, 而是效益的价值与销售 人员的岗位价值问题, 要明确存在岗位当中的意义, 许多企业在销售人员目标的指定上忽略 对技术参数的要求,比如人均价值、获取价值时间、效率、成本,保护措施、能力调配等软 件建设, 所以, 解决灵魂的目标方向一定要有非常细致的可操控的技术要求, 以便执行的目 标有依据可以查询。
  3、 开发灵魂的优势机制︰我们知道机制是所有执行的标准, 什麽样的机制将左右销售
  人员的优势发挥,许多销售人员经常会抱怨企业给予的机制太死,永远跟不上市场的需求, 所以在执行上, 有怨言, 有情绪,甚至故意不执行找借口,这样严重影响到一项任务的落实 与完成, 那麽机制问题如何与销售人员配套使用将是关键, 一是机制要灵活, 但具有可以监 督性,而不至于滥用。二是机制要适度调整,要对不同的销售性能 (销售人员性格心理 ) 有所 偏向, 而不需要一视同仁的解决办法。 三是机制需要长效性, 无法保持连续与长效也是错误 的, 四是围绕销售的灵魂, 开发系列可以促使其动力的配套制度, 辅导优势人员的带领作用。 优势机制不一定是最新的,但一定是最使用与完善的,可以创新的,也可以进也可以退。
  4、 创造灵魂的清晰诉求︰销售灵魂需要有可以对销售所有问题的看法与自己矫正的渠 道,从一个意义上说,有自己清晰的诉求,将是观察问题延续的重要看点, 如果销售人员无 法畅通找寻自己所要解决问题的目标, 那麽任何给予的指令性任务将是被动的, 是不健康的。 销售人员保持的一定的技术成本就是需要对技术革新有自我的判断, 而不是听上面的命令与 压力, 所以,很多时候我们优秀的销售人员不是被市场给赶走的, 而是给上面压走的, 要有 给哦灵魂新的诉求,就是让灵魂做可以具备解决问题的习惯与愿望。
  品质销售所需要的外部条件
  品质销售所需要的外部条件很简单,其实我们平时不经常注意罢了,主要有四大环节, 是时间、空间、心态、任务,做好品质销售的目标也就是利用好这四大环节,掌握好各环节 的互相踫撞。
  时间︰在品质销售当中, 时间对于销售人员来讲是非常重要的, 在需要做到时效性在可 以相对独立的阶段,任何销售价值趋向必须有时效作为保证,并不是超时或者无时效销售, 所以在评估销售是否保证质量的前提下, 需要合理的时间配置, 能够在相同的不平等条件下 产生不同的结果, 这样品质销售的差异性就可以表露出来, 因此, 我们所需要对品质销售有 一定的时间限制,作为品质销售的考核依据之一。
  空间︰空间存在的大小、 宽松是考验品质销售的一个相对环节, 比如在什麽样的空间下, 能够产生什麽样的效果是不同的, 而我们所需要达标的空间是在制定的空间下, 销售能够完 全不受外力影响而达到目的,那麽,这个空间指销售局部环境的影响,比如政策、区域、行 业指标、销售态势、市场宏观、微观条件、销售人员状态等等,空间越宽松达到的目标越理 想,但是我们所追求的品质销售就需要能够在较小的环境下完成,这才是要求。
  心态︰一种无法控制的销售行为,越来越成为销售品质的影响条件,这就是销售心态, 目前可以完全给予销售人员心理辅导的企业并不多, 大部分也没有这样的训练机制, 全部靠 销售人员个人的能力来调空, 这样, 销售人员的心态就决定品质销售的关键因素之一, 所以, 在品质销售当中, 个人的销售意志力将起到很大的作用, 我们知道销售的个体性很强大, 也 就是独立办事情的时间比较多, 任何时候都有心态产生积极干系, 如何把心态问题当作销售 品质的一种诱因,那麽就必须要设定对销售人员每刻的心理心态预测和掌握。
  任务︰任务是一把剑, 用好了可以积极促进, 用反了将压制品质销售, 在整个品质销售 的流程当中, 任务是最后的关键环节, 品质销售的任务不是数量的指标, 而是整个配套工程 的监督与落实, 只有把所有涉及销售的环节落实到位, 那麽销售的品质自然就有保证, 所以, 品质销售的任务是落实到各个环节中,包括执行、标准、计划、心理、环境、资源等。
  品质销售需要具备的意识形态
  现在意义上的销售, 已经不完全等同于产品的买卖关系, 有著很多外在的关联, 品质销 售最后就是落脚到执行的人当中去, 无论科技代替了多少销售的环节, 必须要具备的关系与 职能还是需要有理性的分析, 我们意识到品质销售对于心态与心理关系, 将是以后销售品质 的非常重要角色。 那麽在销售品质的整体上, 需要对品质保证有系列调整, 对企业战略与战 术上也需要有对品质销售更深的理解与支持,需要有独立的章节来处理品质销售的保证。
  在意识形态上分析, 品质销售的控制与掌握更加困难, 有些甚至无法可以制定执行计划 的,一般来讲,我们在心态与心理调节上,可以有课程来完成,但销售上,面对客户所需要 的现实问题将取决于对个人素质的发挥,因此,我们可以理解为对一种新销售观念的转变, 也就是品质销售的“心理销售问题” 。
  乐观的销售状态, 高效的销售业绩, 自我释怀的销售心理三种方式将是品质销售必须面 临的关节问题, 目前在大部分环境销售等同的状态下, 关注对品质内涵的调研是重要的, 我 们追求高效原则是不破坏市场, 我们追求高目标的原则是不伤及自身的发展, 我们追求合理 与公平的销售准则,就更加需要培养有品质销售意识的一种可持续状态。
  品质销售的现实意义与如何开发成为理解的关键, 开发就必须解决其灵魂作用, 现实意 义就必须解决迫切性, 面对习惯于传统销售与管理, 就必须要抓品质销售的重要性, 从现实 的角度看,销售浪费、销售重复性、销售不可预测性、销售的人员频繁流动性、销售制度的 僵化性、 销售无信誉与恶性竞争等等问题, 就已经制造了社会对销售的严重关切, 有些领域 甚至
  出现销售恐慌, 客户怕当受骗成为销售突破的难点, 当然, 这里所指仅仅是对于我们在 面对面需要突破的传统营销领域。
  品质销售考验销售的核心就是效应、 效能、 效益三大环节, 做销售根本的目标是必须具 备的, 任何抛弃三个连接, 对销售的意义将会失去, 我们希望走品质销售将是市场节约与成 功的典范,具有可持续保证的基石。
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