淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程3

楼主:CALVINDING 时间:2019-09-12 19:14:40 点击:808 回复:11
脱水 打赏 看楼主 设置

字体:

边距:

背景:

还原:

  淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程(3)


  第3章 1997年
  只要开始上路,就是成功的一半。

  过完春节上班,BILL就给我们安排具体的跟单工作。 同来的BIN跟一个加拿大客户,每年约200万美元,每几天都有订单。 CALVIN跟个香港客户,一年只有几单,只有20万美元。用打字机打出信件,再发传真出去给客户。 每页传真要10块钱。 平时主要工作还是帮忙打下手。接待工厂。 也经常陪着加班到直到深夜,电梯停电,摸黑走下10楼。 周末也是一起聚餐,打扫卫生。 CALVIN心里很闷,怎样才能开发出业务?

  这样子到了4月的一天。 有个武汉纺织工厂业务员FAN过来拜访,说有坯布货源。 由于是老乡远道过来,晚上CALVIN请他吃饭聊天,并陪着住下来。 FAN告诉了CALVIN很多产品和价格知识,以及最关键的,买家的市场信息。 97年是没有ALIBABA的年代,找客户大部分是交易会和电黄页。 现在,有人指点客户就有办事处在上海,主要是韩国和香港纺织品公司。

  于是,CALVIN就打电话给上海的114查号台,找到办事处的电话。 再打进去找业务员。 联系了KABOOL,DONGOK,HYOSUNG,HUNGSUN等几个公司,基本都是有这个需求,看价格下单。 终于,CALVIN有了自己的客户。

  为了提高业务的成功率,CALVIN每次到上海拜访客户,都请上了公司的ZHANG总。 一是ZHANG总是做纱和坯布出身,对这块的业务比较熟悉; 二是总能够了解业务,能支持马上决定成交。

  这样,CALVIN就开发了公司的坯布业务。 5月10万美元,由于坯布都是整个集装箱出货,基本货值20’柜5万美元,40’大柜10万美元。 6,7两个月,就做了大约50万美元. 到了8月,添了新大学生AI做助手,GU做验货员。 正式从业务一科独立出来,升为副科长,工资提到1200。

  坯布生意主要是资金和货源。 大路货市场价格是透明和办公开的。 就需要靠价格,谈价格离不开付款。 为了拿到好价格,CALVIN跑了安徽蚌埠,阜阳,淮北等地,山东潍坊,济南,湖北襄阳,武汉,河南新乡,河北石家庄等很多的工厂,喝醉过多次。 最主要的是,每次为了安全,都要带着上百万的汇票去付款提货。 再坐大货车压货到码头,每次2-3天。 看看国道旁农村的风景,吃吃路边的小店,CALVIN也习以为常了。

  到12月结算,96年独立做业务7个月,也有出口450万美元。年底拿了2万奖金。 正好97年公司股改,入了1万股份。

打赏

12 点赞

主帖获得的天涯分:0
举报 | | 楼主 | 埋红包
楼主发言:9次 发图:0张 | 添加到话题 |
楼主CALVINDING 时间:2019-09-12 19:23:26
  淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程


  淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程(0)

  前言

  首先说明下。 虽然2016年带的团队年业务出口2亿美元,绝对没有做假和宣传的味道。 只是说个数字而已。事实上,对于中国量大薄利的劳动密集出口行业,CALVIN总是很悲痛。

  介绍下自己。CALVIN湖北人,传说中的九头鸟一枚,70后奋青,奋斗青年也。朋友们都认为比较像儒商,但是自己总觉得是个屌丝。虽然工作和定居在苏州多年,心里仍是个光荣的外来务工人员吧。

  现在来看,一个318国道经过的5万多人口毛嘴镇,也是个繁华大镇了。 这里是号称鱼米之乡的江汉平原,CALVIN出生长大都在镇边村,衣食无忧,但是父辈也就辛苦一年求温饱而已,发家富裕的都是走南闯北的生意人。幸运的是,CALVIN 考上了地区的荆州中学。 离家100多公里求学,知道了要靠知识和奋斗改变命运。

楼主CALVINDING 时间:2019-09-12 19:26:36
  第1章 1993-96年
  偶然或者必然,从起点开始。

  还要从93年年底,大学四年级开始。 因为喜欢物理,当时在武汉理工大学读材料工程的CALVIN, 正好赶上从计划分配到自主择业,要考虑工作了。 春节后,隔壁的邻居BIE在广州工作,他的母亲要过去探亲。 于是约了在同济大学的WEN 同学。初六出发,因为到处都挤的是人,都没有地方同时放下2只脚。爬在没有巴掌宽的长条硬座凳顶24小时,没吃没喝没有上厕所。 都超载300%,在湖南还是有人被从窗户推进来。3个人的座位6人挤,还在头顶,餐台,国道挤满12人。 有两节车厢底盘都被压坏了。

  终于到了广州,一起见识了改革开放的珠三角活力。BIE住在环市东路附近,请我们参观了他们的外贸公司,吃饭的花园酒店。 比较起来,内地国营工厂的死气沉沉和武汉的脏乱差,广东是花园,是新世界。 到广东去,做外贸。心里有了想法。

  本来CALVIN 是打算考浙江大学材料专业的研究生。 现在,由于报名换专业,考试麻烦,就报了浙江大学的管理工程。同时,也报了南京大学商学院的外贸第二学位班。 都过了分数线。 到杭州参加硕士面试时,对于问题有点回答不专业。 后来又看了南京大学。 等毕业时,虽然签约了广州的一个专科学校去当老师,最后放弃,还是转战外贸了。

  在南京大学的2年,对于一个湖北学习能力比较强的同学来讲,上课是小事。 简直就是为了商业实战准备的。 和要好的同学承包过留学生的西苑酒吧,开过学生家教和兼职中介,基本没有找家里要过学费。 后来,北京的一个人民大学同学开了出版社,就帮他卖书,推销到了无数的图书馆和新华书店,走到了深圳和广州的图书馆和香港企业,也去过江苏安徽的政府国企。市场拓展,就是从这里开始。 买了校园里的第一个BB机MOTOROLA,2千多块。大学,赚到了几万的存款。

  学生总要找工作的。 当时,摆在面前招聘的有华为,金地,到金陵饭店面试时还说和他们的专业不对口。现在想起来看自己很好笑,如果去了,就是另外的人生了。
  对口的陕西省设备进出口公司,安徽省技术进出口公司,当然,还有江苏省的一些外贸公司。 但是,由于有很多的内部暗箱操作,有背景的同学们都去了省设备,工艺,纺织,海企等。 后来,考虑专业对口,个人也比较喜欢苏州,就签了比较小的苏州贸易公司。
楼主CALVINDING 时间:2019-09-12 19:25:57
  第2章 1996年
  郎怕入错行,女怕嫁错郎。

  进入工作的G公司,就要分配科室。 我们比较幸运,进入要求比较高,业务能力强的BILL的业务一科。 前几个月,由于住在和仓库一起的宿舍,公交车比较少。CALVIN都是早上6点起床,吃早饭,步行办个多小时到办公室, 先打扫卫生,烧水。 工作主要是帮师兄MARK整理工厂合同,开要货单。由于科室主要产品是各种面料, 整理样品,剪挂钩样。 寄样品,做装箱单。 还有,到工厂陪南京来的客户代表验货。 客观的讲,这是最锻炼人的学习能力时候。 要通过许多的信息,学到基本的产品知识,工厂知识,报价知识,物流知识,财务知识。 悟性高的,一点就通,全部有用。 没有想法的,就不会用心去体会和学习了。 所以,好师傅会无保留的教,好徒弟会用心的学。

  国庆节,CALVIN去上海看望高中同学ZHOU,同行,他大学本科毕业后分到央企,机械外贸。 主要是卖农业拖拉机到东南亚,非洲, 找几个大的当地进口商,订单一签就是几万台。CALVIN对自己也是充满了期待。

  当时,外贸还是限定公司经营的。 一般公司和工厂没有进出口权。全国的外贸也只有1500亿美元。 纺织服装是300亿。

  当年,业务一科出口是600万美元,9个人。 CALVIN的工资是每月730元。 年底,没有买到火车票,只有坐长途汽车回老家。 没有奖金和提成,拿到了1000元过节费。

楼主CALVINDING 时间:2019-09-12 19:27:50
  淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程(4)


  第4章 1998年
  风暴总是在不经意中出现,人不过是地上的一根小草。

  苗头在97年下半年就已经出现了。 这一年,泰国最先出现泰铢危机,大幅度贬值。 接着是其他东南亚国家。 韩国客户一般开的信用证是假远期, 也就是到银行约定, 这个信用证是L/C 60天,但是开证行会见单即付。 利息由开证人支付。 相当于银行给进口商融资。 到97年12月,韩币开始贬值,银行要求不融资开远期证了。等进入98年,韩币从97年美元兑950韩币贬值到兑换1500,很多银行本身都出现了支付危机。

  98年春节后,就基本没有几单货了。银行要求进口商全额保证金开证。 但是进口商也没有这么大利润和资金来做生意。到4月,基本的坯布生意就停了。

  怎么办? 在4,,5,6月艰难的3个月, 大家大眼对小眼。 而MARK 和 BIN 的加拿大业务蒸蒸而上,BILL去香港开发新的市场。 没有办法,纱布科最后还是要减员。 AI去了财务科,GU到面料科室验货。留下孤独的CALVIN,一个人单身流浪。

  外贸最关键的是客户,客户,客户。 由于韩国和香港办事处都不行了,那么试试其他客户怎么样? 试试其他产品如何?

  CALVIN的经验都是面料,所以, 还是又回到面料上来。 联系了2个月,有个以前认识的业务员到了家韩国面料公司,下了个2万美元的小单。 需要定织坯布,再染色。 正好是CALVIN的擅长。但是屋漏偏逢下雨天,这个单客户特别挑剔, 最后忙活3个月,还被扣款10%,客户也断了。

  到了9月,CALVIN就用11路自备车,穿行在上海街头。 从外滩南京路联谊大厦,到延安路美丽园,从徐家汇东方商厦,到华山路盛嘉中心,从虹桥到闸北永兴路小旅馆,留下了地推业务员沉重的声影。每次充满希望的敲门,和被拒绝后失意的表情,告诉自己,这就是生活,是工作。
  给CALVIN安慰和支持的还是同学。 在南京大学毕业的同学中,在上海的有5个。 女同学XI在上海电信,国企稳定,高薪安逸。 LEE在上海大学任教,准备出国。 JAMES 的爸爸是江苏省领导高干,他分别在MOTO 和NIKE工作,准备移民美国。他们和CALVIN小生意不同,不是一条路上。
  只有ROBIN在外资快递公司,对CALVIN帮助很大。 帮CALVIN分析客户,市场,鼓励。 最关键的是,CALVIN从他们扫到门口的垃圾里,发现了很多快件面单,有很多客户信息。 就捡了回来。ROBIN后来做了2年,就离职去美国读MBA了.

  其中和CALVIN最相投和同行的,是JESSE。 下面是JESSE的外贸故事。
  JESSE是河南人。 本科煤炭机械,毕业后到广东港资工厂工作。 感觉职业空间有限,也考入了南大国际贸易班。 是我们的老大哥。 总是嘿嘿的笑。
  大学毕业时,JESSE选择到了上市公司厦门信达集团。 但是工作2个月后,他敏锐地发现,在地方国企,上层是政府任命的政客,中层都是由关系的实权把持。业务很多,资源也多。 但是新人根本没有机会。 就也加入CALVIN所在的G公司做工具出口。
  G公司给新人机会的,但是主要看业绩。 JESSE有次春节请假,回来买不到火车票,被通报批评。于是在98年初辞职,和他河南同学合伙在上海杨树浦路做SOHO外贸。同学由于在河南开餐馆,赚了点钱,就凑钱入股买了个杨树浦的房子。 100平米左右,3200元每平,但是朝向有点不好。 开始做什么产品呢? 他们也没有方向。 好像各种小商品,工艺品,手工具都做。货源都在浙江和江苏。 每年也就是几十万美元,赚的也不多。
  到了年底有了点意见,他们分家了。 JESSE搬到七宝的万科,租金2000多吧。 主要业务是给福建的鳗鱼养殖户出口鳗鱼到韩国和日本。 他主要代理收现金美元,平进平出。 靠什么赚钱呢? 主要是现金黑市的差价。 当时银行牌价是8.3. 但是黑市到9块多。 CALVIN也偶尔帮JESSE代理出口几票,做一点出口数据。
  为什么说这么多呢? 是98年下半年,CALVIN陪JESSE看了很多上海房产,可以贷款买房,CALVIN都已经打算买虹桥附近的房子,才2000元每平。 后来他们分家,JESSE缺流动资金,CALVIN把多年的储蓄10万元借给JESSE了。 如果买了第一套,就会有第二套,说不定,CALVIN现在是个大房东了? 嘿嘿。

  到了年底,全年3月出口了一点坯布,年中的面料,下半年代理的鳗鱼总共才出口50万美元。 没有利润,年底奖金为零。
  MARK和BIN业务良好。 BIN 被派到香港,帮CALVIN买了个MOTO手机CD928,2000元,省税20%吧。
  照样回家,虽然心里很没有方向,很压抑。 但是家里人能帮上什么呢?


楼主CALVINDING 时间:2019-09-12 19:29:07
  淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程(5)


  第5章 1999年

  年轻的你,喜欢爬坡,无知者无畏坡长。

  艾敬唱着的”我的1999”终于来到,CALVIN的未来又在哪里?

  从春节后上班开始,这个问题就一直在考虑。 客户在哪? 做什么产品? 整理下思路,还是要从开发客户开始。 当时,BILL从香港买了大本的全球进口商大全,只有电话和传真,没有邮箱的版本。CALVIN 用这个每天等别人业务结束后,用传真发几封开发信过去。一个月, 没有回复。 工资也从3月开始,被打7折发放。 正常,我能理解。
  那么,试试从ROBIN哪里拿到的客户资料吧。 由于只有电话和地址,已及联系人。 必须先打电话找人,再问传真号,或者有的,可以提供邮箱。

  坚持2个月,终于有个土耳其客户回复了。 他也听说过CALVIN公司,所以谈的比较快。买的也是我国的基本产品, 涤纶缝纫线。 主要是拼价格。 有生意就不怕,CALVIN少赚也要做下来。 因为CALVIN是独立核算科室,可以自己接单。碰到价格问题,CALVIN直接请示ZHANG董事长,基本是能确定。还有个阿联酋客户,买点塑料纽扣。 还有一单手表生 意,可惜被取消了。 上半年,基本上做点服装辅料的小生意。 继续发点开发信。 业务就20万美元,养活自己。

  中间,讲讲做手表小故事. 一次带阿联酋的MOHA去温州桥头选纽扣和皮带扣,他竟然看中了边上小店黄灿灿的镀金手表,批发摊位报价100元每只。 还价到80,定200只。 CALVIN由于没有带那么多的钱,只有先付了2,000元的定金。 请老板备货。 等MOHA后来回去了迪拜, 看到深圳的同样款式只要60元,马上取消了订单。 由于没有书面合同,MOHAN说这个是现货,应该可以取消。 但是CALVIN的2,000元定金,摊主是不退了。所以,付款才是硬道理。

  转机总出现在努力后。 CALVIN一直没有放弃。 6月的一天JESSE说他新搬的办公楼下有个面料公司,电梯里听到在找面料。 CALVIN立即到上海,带上点样品,去敲门拜访。POLY公司其实是个意大利公司在上海的办事处,以服装业务出口。面料只是需要供应商提供确认。CALVIN很失望。 拜访临走,LUCY问,你们可以做服装吗?
  一瞬间,CALVIN想到1年多来开发的不易。 马上说,能!

  比起手表和小工具,服装算什么?

  这样,从衬衣和短裤开始。 展开报价,打样。 但是CALVIN一个人,公司里没有人做服装,怎么办? 幸好CALVIN是做面料出身,可以找到。 但是服装工厂是个大问题。 POLY公司的CAI师傅,给了CALVIN很多帮助。 从用料,辅料,到介绍金坛和苏北射阳的服装工厂,都很帮忙。 现在CALVIN隔几年,还到上海给CAI师傅拜个年。

  记得经常是早上到工厂取样品,送到上海,下午有时不好还要改,晚上再送上海,再回苏州都要的3点。几次交货来不及,陪工人加班通宵。 最惨的是,金坛工厂要加价,预付加工费等等。 质量有问题,客户索赔。 一个人,够忙碌和充实了。

  等到服装稳定点,产品也加了羽绒服后。 真正忙不过来了,年底,加了个同事RAY.

  这一年,服装辅料业务约50万美元,服装出口约50万美元。 但是手头有了稳定的订单50万美元。 效益不算好,好像只拿到奖金1万多。人在奋斗中,是没有时间去计算的。

  好像是年底,MARK的老婆FANG,介绍了她同学NANCY认识CALVIN。 这算是相亲吗?
楼主CALVINDING 时间:2019-09-13 22:36:31
  毛嘴离潜江不远,属于仙桃市。 那时都是属于荆州地区。 在80年代,武汉和湖北都是鱼米之乡。 有名的企业不少的。 当时武汉的工业产值全国第二,仅次于上海。

  后来开放80年代深圳给港资,90年代浦东给外资的。2000年是苏南工厂模式。
作者:至尊宝vs 时间:2019-09-19 20:15:18
  毛嘴我去过,卤鸭好吃
作者:至尊宝vs 时间:2019-09-19 20:30:32
  等待你的精彩演绎,前辈的精神是我们学习的榜样
作者:财东曾默 时间:2019-09-20 09:36:31
  -  毛嘴我去过,卤鸭好吃  毛嘴我去过,卤鸭好吃
楼主CALVINDING 时间:2019-09-26 16:50:49
  @至尊宝vs 2019-09-19 20:30:32
  等待你的精彩演绎,前辈的精神是我们学习的榜样
  -----------------------------
  客气了。 我们赶上了国家开放的天时, 以及亿万辛苦工作的服装厂兄弟姊妹。 还有一群奋斗努力的同伴。
楼主CALVINDING 时间:2019-10-08 18:07:28
  淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程(6)


  第6章 2000年

  人只要上了赛道,只能加速奔跑。

  新的一年开始。 业务有了方向,年初又加了工资。 要好好发展。

  服装有很强的淡旺季。 添了RAY跟进常规的POLY业务, CALVIN就可以展开业务开发工作。 4月,CALVIN去上海参观服装展,发现有个意大利老头和一个香港人拿着衣服在找人报价。 这个和手头在做的比较像,他会的。 于是,虽然没有摊位,他还是找他们换了名片。MR. MUSO 和MRS JOY 的办公室就在置地广场。 公司有5个人,每年进口约800万美元。最大的供应商是湖北省纺织品,做低档货,内地便宜。

  说一说省级外贸公司吧。 他们当时非常牛的,基本是省里高干关系才能进去。 是讲政治待遇,什么局级处级的,出差住4星5星宾馆,还有补贴。 派到国外去,花了国家的钱,再自己开个公司,办个移民。 狠的人直接就把客户的货款,倒到自己口袋。 虽然有配额资源,大家都这么干,谁给公司赚钱? 公司能不垮吗?

  但是很多像G公司的小外贸,规定是每周上班6天。 实际是考核业绩的,一般业务员7天X24小时都扑在工作上。内部机制也是股份制,相当于合伙人。 所以大家拼命干,像狼一样。 单个很灵敏,团队也能合作。

  好吧,那么CALVIN也只有努力的想办法,找更便宜的。费了很多心血,也发挥了湖北人灵活吃苦的特点。 面料找湖州织里的,比绍兴更便宜,工厂是江苏最穷的连云港和宿迁区域,运费和工资合理。 总能分到200万美元业务吧。

  8月,第一次到德国DU参展, 开发客户。 但是准备不够专业,这个展本身也不大。 没有吸引到多少客户进展馆。 大约只换了5张名片。没有多大的用处。

  但是,这次出国参展,大大扩大了CALVIN的眼界。虽然法兰克福的机场很旧,但是规划整齐。 航班显示屏是用的几十年的纸质机械式的,变化数字时,电机带动纸片啪啪作响。 但是能满足基本功能,用了多年也不更换。说明质量和设计好,也另一方面贴现德国人务实。街道和房子整齐简单,也可以说老旧。 路上还是有轨电车,汽车也比较小。 就是实在。

  还有,大部分德国人都不结婚,只是交朋友和同居,算什么文化?

  知道了欧洲那么多的品牌和连锁店,以及市场价格。 问题又来了,该怎么做呢?

  当时出口服装和面料是需要配额的。 所以比较大的品牌,都是通过香港采购OFFICE, 找大陆具有配额的央企 中国纺织,中国服装,中国丝绸等,以及专业做粮食或化工的中化总公司都有配额,以及出口量大的一些省公司。 比较小的公司和工厂根本分不到配额。 只有买。 价格 USD24/DZ。 WHAT? 太贵。 OK, IT’S NON OF YOUR BUSINESS.

  明白了。 世界本来就不平的。

  下半年添了QC 老LIU,业务基本稳定吧。 年底算账约出口250万美元。 基本站稳了。

  大目标没实现,总要回到现实。 准备成家立业了,买了苏州的第一套房。


发表回复

请遵守天涯社区公约言论规则,不得违反国家法律法规