双方都不肯让步,我心中矛盾至极,沟通困难重重。我决定再次给A总做下思想工作。A总说了他的看法“我做了近20年的工厂管理,从来没有签过这样的合同。合作双方是平等的,是共赢。还没合作就来说赔偿,况且我们的报价已经很低了,接近成本价。为什么我们的报价这么低?就是因为我们考虑到长期合作。现在这么多赔偿条款,任何一个条款都有可能把工厂活活拖垮的!”我明白A总的顾虑。但是还是希望能争取这张订单。一是开发大客户确实不容易;二是因为只要工厂想和这些大品牌合作,就必须迈出这勇敢的第一步,只要第一步顺畅了,接下来的工作就容易得多。于是我跟A总说道:“我觉得这是个大好机会,可以让工厂上一个新台阶。虽然大公司的条款很严谨,只要我们抓好产品质量与交期,应该不是问题”,况且我以前有跟美国Walmart公司打交道的经历,这些都有助于我们后续的操作“听着听着,A总最后说道;“我理解你的意思,问题是生产过程中有太多不稳定的因素了!这样吧,你先去吃饭,我会好好考虑的,考虑好了就答复你!”
听到A总的那些话,我心中顿时忐忑不安起来,我不想失去这个跟Karen公司合作的大好机会,但又明白A总的顾虑。我明白,自己必须做好失去和Karen公司合作的心理准备,但是又真的不甘心。自从首次接触Karen到今天,60多天的付出,加上大额的订单就在眼前。我此刻的心情,犹如猫爪抓心一样,彷徨,无助。放弃?太不甘心了!
第2天下午,我怀着最后一线希望,拨通了A 总的手机。电话那段传来了A总的声音“这张订单暂时先不接吧!”虽然在预料之中,但这一刻心里比谁都难受,这犹如一个女人怀孕好几个月,就要快生产了,结果一不小心摔了一跤,结果流产了!这心里的苦,谁能了解?
那晚我失眠了,躺在床上翻来覆去久久不能入睡。我只能自我安慰:我们以后加倍努力开发更多的客户来弥补今天的损失。上帝关闭了一扇门的同时又为你打开了一扇窗!”
汇总下我以前跟大公司打交道的经验供大家参考下哈:
1) 客户背景:
联系上的新客户,一定要调查新公司的背景,如公司成立的时间,性质等等。如果是大公司的话,前期的验厂,评估时间要比较长。需要有足够的耐心。倘若验厂的话,需要跟跟这家大公司做过生意的同行了解这个公司的做事风格,做到知己知彼,将风险降低到最小化。
2)合同:
大公司的合同条款很多,需要非常耐心地去看,不清楚的条款,一定要跟客户确认清楚合同条款的具体意思,以免后续的合作中产生纠纷。大客户一般都是远期信用证,一般都是L/C 45/60/90 天,如果出货量大的话,占用的资金会非常大,对资金回笼的压力非常大,所以工厂一定要正确评估自己的实力能不能接下这些单,否则的话会造成资金链断裂,但是如果不继续履行合同的话,会面临巨额的罚款。
大公司的合同很多罚款条款,并且这些条款会在所开的信用证上体现出来。所以合同一定要小心阅读仔细体会,不要掉进了坑(需要认真的审核信用证)大公司的成本意识很厉害,该给工厂赚多少钱,他们会算得一清二楚。工厂要想赚钱的话,只能靠走量取胜,倘若生产或者出货过程的某一换节出了问题话,不但赚不到钱,反而要赔钱,所以风险及大。所以为了规避风险,需要用十二分的精神去处理:从产品的品质,付款方式,验货标准,交期等等,力争确保万无一失。还有,日常更他们沟通时,一定要用paper work,千万不可口头确认。不然以后出了问题,双方扯皮,如果没有确切证据的话,吃亏的还是工厂。
3)产品的质量与交期:
很多工厂为了接大公司的订单,往往给客户寄样的品质极好。但是这样的话风险极大,万一客户确认了样品,以后大货的生产以签样的样品品质做为验货标准,而实际大货生产中达不到样品的品质的话,工厂免临的风险极大,轻则被罚款,重则的话产品会被拒收。另外交期一定要按照信用证上的规定来发货。
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liuyi_online:
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2020-09-28 10:28:56
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实际上做生意是一个门当户对的问题。A这样的土老板还配不上这样的正经客户,而且他的格局太小了,只担心自己达不到别人要求而受罚。格局大的老板会从另一方面看问题,反而会觉得和这种客户做生意能提升自己的公司,如管理水平,品质水平和服务水平。赚钱还是次要的,能和这种客户合作下去,公司发展必加
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唐伯牛2020:
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2020-09-28 12:59:54
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评论 liuyi_online:哈哈,感同身受
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孤旅Homer:
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2020-09-28 16:27:14
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以多年的经验来说,美国及一些西欧公司的合同条款非常繁琐,但是通常都没什么卵用,如果你要逐条去较真,非得把自己累S,所以我基本上不看。
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侧脸秀:
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2020-09-29 11:03:40
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评论 liuyi_online:你说的有道理,但是前提是在你能够承受风险的范围内,如果这一单最终被罸了个精光倒闭,是没有底气接的。一句话,赔得起的时候可以硬接
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summerchen03:
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2020-09-29 14:17:53
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他们的合同都是制式条款,其实真的罚款和赔偿的概率很小,要求对方采购去改合同条款,他们的法务也通不过,只要对自己的产品质量和交期有信心,其实不需要太纠结这些条款。
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雅言2020:
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2020-09-29 15:47:38
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评论 liuyi_online:相当正确
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朴素的爱最温暖:
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2020-10-01 14:35:46
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我觉得这老板的选择没错,能不能赌,赌多大要看个人(赌赢了被歌颂,顺风顺水的年代把风险遮盖了) 不过可以发出新的邀约(90%对方不接受)- 减少订单数量,以小企业承受力为参考。 你以为对方不知道你们这种小企业是啥分量?无非是以样本为参照,以赔偿额及苛刻条款为保护,将她能承受的保护起来而已。
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平安即幸福2015:
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2020-10-02 21:36:19
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中国卖白菜价的通病,最后也把自己玩死了
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子月的初爱:
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2020-10-09 10:22:06
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本来就不该以低价格吸引客户,利润高,要求高就算了。利润低,风险高,谁冒险?你不是老板不用承担风险,到时候亏的也是老板,最怕这种一味当说客的。
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子月的初爱:
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2020-10-09 10:25:04
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评论 平安即幸福2015:报太低了,总想数量取胜。一般没有钱赚的,谁做?